Знания – в кассах! Собирайте данные, не отходя от ККТ

Крупные розничные сети опираются в своих стратегиях на данные аналитических агентств или на ту информацию, которую могут получить самостоятельно. У небольших ритейлеров, как правило, нет ресурсов на то, чтобы собирать серьезную аналитику о продажах.

«Повсеместное внедрение онлайн-касс, безусловно, создает большие массивы данных, – рассказывает Антон Еликов, коммерческий директор и совладелец Мерката. Умная касса, эксперт Всероссийского центра поддержки малого предпринимательства Мерката. – Розничные сети на текущий момент имеют и собственную аналитику, основанную на собираемых ими данных, а также аналитику от различных агентств (Nilsen, InfoLine и т.п). Глобальным серым пятном на рынке розничной торговли в России является традиционная розница. Еще ее называют малоформатной, несетевой. Знания о том, что происходит в этом сегменте рынка, который на текущий момент насчитывает около 700 000 магазинов и переваривает половину объема всего рынка FMCG, стоят дорого».

Именно в этот момент на помощь могут прийти онлайн-кассы и собираемая ими информация, в том числе и та, которая передается оператору фискальных данных.

Переход на новые кассы – хороший повод начать анализировать движение товара, потоки покупателей, работу продавцов и еще многие аспекты работы торговой точки. Вместе с новым ККТ ритейлер внедряет новое кассовое ПО, которое не только собирает данные, требуемые ФНС, но и может составлять на их основе самые разные аналитические отчеты, которые будут полезны бизнесу.

Разберемся, какие данные можно получить с помощью новых касс и как их использовать.

Как и какую информацию можно собрать

О том, какую информацию можно получить с помощью новых касс, рассказывает Дмитрий Новиков, руководитель отраслевых проектов группы компаний Softline:

«В личном кабинете клиента оператора фискальных данных доступен базовый набор инструментов для анализа данных. Этот набор законодательством никак не регламентируется, а потому остается на усмотрение каждого оператора. В базовый набор аналитических инструментов могут входить: статус кассового аппарата (работает ли он, подключен ли он к ОФД), выручка за некий период (за смену, за сутки, за месяц, за квартал и т.д.), средний чек по сумме, глубина чека, возвраты, наличный или безналичный расчеты. Остальная аналитика, вероятно, будет доступна по запросу и за отдельную плату. Это открывает предпринимателям огромные возможности для исследования конкретных сегментов рынка. Например, если ритейлеру интересно соседство товарных групп, оператор сделает такое исследование, основанное на массиве обезличенных данных. Насколько широк будет спектр подобных отчетов, зависит от фантазии оператора фискальных данных и от того, за что именно ритейлеры будут готовы платить».

Таким образом, имея на руках обезличенные, но весьма подробные данные, ритейлер может анализировать продажи, составлять примерный портрет покупателя, следить за работой продавца, отслеживать качество товаров разных поставщиков и спрос на них, управлять товарооборотом, прогнозировать продажи и т.д.

Кроме очевидных примеров можно автоматизировать часть рутинных операций, связанных, например, с закупками, логистикой; изучать поведение потребителя и его предпочтения; анализировать результаты маркетинговых акций.

Удобство «умных касс» от разработчиков кассового ПО (например, Мерката, ModulPOS, Эвотор) в том, что в них уже заложено формирование отчетов, удобных графиков, анализ по нескольким параметрам и другие возможности, которые позволяют ритейлеру всесторонне изучать собираемые данные.

Анализируем продажи

Роман Моисеенко, директор по разработке Мерката.Умная касса, полагает, что, для целей аналитики необходимо собирать следующие сведения:

• данные по продажам товаров (какие именно товары, в каком количестве, и пр.)
• данные по категориям проданных товаров (пищевые, напитки, алкоголь, непищевые и пр.)
• отчет по производителям\поставщикам
• данные по времени продаж
• данные по среднему чеку
• данные по количеству чеков
• данные по возвратам
• данные по оплатам (нал\безнал)
• и ключевые данные – по выручке (общая, «грязная» - без вычета затрат, итоговая и пр.).

«Попозиционные данные о розничных продажах товаров с почасовой динамикой позволяют поставщикам и розничным предпринимателям получить данные о предполагаемых ситуациях Out-of-Stock/Out-of-Shelf, – рассказывает Антон Еликов, коммерческий директор и совладелец Мерката.Умная касса. – Изменяя периодичность и объем поставок, можно улучшить показатель доступности товара на полке. По нашим данным улучшение показателя доступности товара на полке на 2-3 пункта дает прирост продаж на 1 %. Запас для роста в канале традиционной розницы позволяет говорить о +10-15% выручки».

Также важным показателем (особенно – для малой розницы) является «средний чек» (сумма по чекам за определенный период на количество чеков за этот период). При среднем чеке ниже определенного предела магазин становится нерентабелен. Управленцы стараются расширять ассортимент и таким образом увеличивать средний чек.

По мнению Романа Моисеенко, именно в малой рознице очень важно знать показатель среднего чека. В маленьком магазине продажа идет через прилавок, и продавец имеет возможность непосредственно влиять на выбор покупателя. Такой магазин обрабатывает определенный поток покупателей из близлежащих домов и очень ограничен в возможности увеличить количество чеков. Единственное, что ему остается – увеличивать средний чек за счет продажи товаров в связке: кросс-сейл, продажа сопутствующих товаров или предложение более дорогого или дешевого аналогичного товара.

Сопоставляя данные по количеству чеков и времени продажи, можно получить информацию о том, кто твой основной потребитель – менеджеры в обеденное время, студенты в будни, работники самых разных сфер в вечернее время по дороге домой и т.д. «На основе этих данных легко управлять наличием определенного товара в определенное время, расширять ассортимент определенных товаров, - уточняет Роман Моисеенко. - Здесь же можно увидеть падение потока и проанализировать с чем оно может быть связано (открытие сильного конкурента по соседству или неверная выкладка товара в магазине) и предпринять соответствующие меры».

Считаем оборачиваемость товарных запасов

«Производители и дистрибьюторы товаров народного потребления вынуждены кредитовать товарным запасом розничные точки, – рассказывает Антон Еликов. – По сути срок жизни товара от момента производства до момента продажи с полки - это тот период, на который заморожены деньги. Используя те же данные об уходимости товаров, а также анализируя данные об остатках товаров в торговых точках, можно найти оптимальный баланс между тотальной доступностью товара на полке и периодичностью доставки товаров. По мнению ряда экспертов текущий период оборачиваемости по традиционному каналу можно сократить в 1,5-2 раза. Что это значит для магазина? Товарный запас в 2 млн. руб. оборачивался ранее за год 9 раз, принося предпринимателю, предположим, 1,8 млн. руб. маржи. После оптимизации цепочки поставок, произведенной на основе данных Меркаты, тот же объем вложенных в товар денег принесет предпринимателю по самым скромным оценкам 2,7 млн. руб».

Анализируя данные по продажам товаров от определенных производителей и поставщиков, можно понять, что товары одного производителя берут хуже, чем другого, и заменить этот товар. Также можно оперировать ценой закупа – выявить поставщика с более низкими ценами, заменить товар на аналог другого производителя с более низкой ценой и т.д.

Дмитрий Новиков из Softline предполагает и обратную ситуацию. По его мнению подобный отчет смогут запросить у ОФД поставщики, чтобы проанализировать ситуацию со своей товарной линейкой и, возможно, сформировать более актуальное предложение для ритейлера.

Управляем логистикой

Одним из ключевых преимуществ онлайн касс станет возможность синхронизировать фискальные документы с информационными системами, которые автоматизируют бухгалтерию, поставки и склад. Другими словами, информация о продажах может в режиме реального времени попадать в системы управления закупками, логистикой.

Подобные решения уже готовы предоставлять ритейлу компании-грузоперевозчики.

Об одном из них рассказывает Артур Мурадян, исполнительный директор транспортной ИТ-компании Traft: «Частный покупатель совершает в магазине покупку. Ему пробивается чек, который в соответствии с новыми требованиями законодателей в электронном виде отправляется на электронную почту или абонентский номер. Одновременно с этим в системе складского учета, подключенной к ИТ-платформе грузоперевозчика для управления логистикой, отмечается минус-позиция. Когда позиций товара в системе складского учета, синхронизированной с этой же платформой, становится мало, то в программе идет автоматическое создание нужной служебной записки о пополнении товара. На этом этапе транспортная компания, обслуживающая предприятие, получает специальное уведомление и уже знает о скором потенциальном заказе на перевозку новой партии товара на склад клиента и готовится к нему (подбирает водителя, согласует календарь рейсов и т. д.). В это время организация согласует необходимые детали с поставщиком нужного товара. Когда все организационные вопросы с поставщиком улажены, первоначальное уведомление для транспортной компании сразу превращается в заявку на грузоперевозку необходимого товара по желаемым параметрам и поступает к логисту»

Получить новую партию товара, как раз тогда, когда предыдущая только-только закончилась – это конкурентное преимущество. Ритейлер при этом не только снижает расходы на складское хранение, но повышает качество продуктов на своих полках – особенно это важно для скоропортящихся продуктов в FMCG.

Контролируем работу продавцов

Модульбанк, один из разработчиков ПО для «умных касс», выпустил робота, который поможет владельцам магазинов контролировать продавцов и точно знать, какие товары лучше всего продаются в данный момент

Кассовый бот Модуль.Кассы общается с клиентами в популярном мессенджере Telegram. Владелец Модуль.Кассы в любой момент может спросить у бота, как идет торговля в любой из его точек. Робот в режиме реального времени даст всю информацию с момента открытия текущей смены: во сколько она началась, сколько чеков было выбито, какова сумма выручки. Кроме того, бот расскажет о самых популярных на данный момент проданных товарах. После закрытия торговой смены, бот формирует полный отчет и отправляет его владельцу магазина. Можно также получить ежемесячный отчет о продажах или отчет за любой выбранный период.

По словам Максима Митусова, руководителя проекта Модуль.Касса, кассовый бот облегчает ведение статистики продаж, позволяет грамотно менять ассортимент магазинов и быстро реагировать на изменение спроса.

О чем еще расскажут онлайн-кассы

Анализировать можно самые разные аспекты работы магазина, не только бизнес-показатели.

Получаемые данные могут использовать разные структурные подразделения розничных сетей. «Например, в магазинах с большой проходимостью можно будет изучить количество товаров, которые оператор пропускает через сканер штрих–кодов за единицу времени, предполагает Дмитрий Новиков. – И понять, насколько качественно работает кассир при значительном потоке покупателей. В некоторых случаях у кассира могут быть определенные KPI, и это уже интересно с точки зрения HR - для расчета мотивации сотрудников».

Аналитика на основе обезличенных данных ОФД также может быть интересна для банков, которые предоставляют кредиты среднему и малому бизнесу, занятому в секторе торговли. Данные могут быть использованы, например, для оценки кредитных рисков.

Данные, собираемые онлайн-кассами, могут многое рассказать и о покупателях. «Например, о том, как меняется продуктовая корзина покупателя в зависимости от времени суток – что он чаще берет в выходные, а что – в будни после работы, какие именно товары по всем категориям у покупателя рассматриваются как запасные, если вдруг на полке отсутствует их приоритетный бренд», – уточняет Артур Мурадян.

Данные о способе оплаты (наличными или картой) помогут оценить, насколько эффективны вложения в банковское обслуживание, и во сколько может обойтись сбой в работе терминала или отсутствие интернета. В случае оплаты наличными, иногда полезно знать и то, купюрами какого номинала расплачивается клиент. Это поможет оптимизировать закладку купюр в кассовые аппараты. Наличие сдачи у кассиров серьезно сократит очереди в пиковые часы.

Итак, новые кассы – источник не только головной боли и расходов, но и ценных данных, которые можно использовать во благо бизнеса. Скорее всего, правильное применение получаемой аналитики окупит расходы на внедрение и обслуживание «умных касс». От перехода на них никуда не деться, поэтому стоит хотя бы попробовать извлечь из этой ситуации выгоду для бизнеса. 

Данные собирала 
Мария Сысойкина