3 принципа управления ТЦ в эпоху неопределенности

Антон Реутов, эксперт по коммерческой недвижимости. 

Районный торговый центр, который перешагнул 10-ти летний рубеж. Инвестор окупил свои вложения, но всё ли хорошо? Есть две проблемы. Первая – трафик, а вместе с ним и доходность уже который год снижаются. А самое главное, убыточный кинотеатр на последнем этаже закрылся. 

Отдел аренды продолжает по инерции искать арендаторов на освободившиеся площади, хотя собственник и понимает, что это путь в никуда. А что еще делать?  Других вариантов решения нет.

Ситуация усложняется постоянным ожиданием очередных ограничений, связанных с пандемией. И непониманием, когда онлайн окончательно победит традиционный воскресный шоппинг.

На что можно опереться в таких условиях?

Для торгового центра такой опорой может стать подход, основанный на трех принципах.

Первый принцип: Управление на основе цифр

Цифры, в отличие от модных тенденций, субъективных мнений телевизионных экспертов и бесконечных попыток предсказать будущее, обладают одним важным свойством. Они позволяют вам честно ответить на ряд вопросов. Правда, чтобы жить в мире честных метрик, нужны определенная доля мужества, умение критически мыслить и способность брать на себя ответственность за принятые решения.

Вернемся к примеру с убыточным кинотеатром, который я упомянул выше. Трафик торгового центра, у которого GLA составляет 8400 м2, для эффективной работы ежемесячно должен быть на уровне не менее 200 тысяч человек. А реальный трафик составляет чуть больше 130 тысяч. Неудивительно, что кинотеатр и торговая галерея не выдержали. 

Если оператором кинотеатра выступает друг семьи, или, что еще хуже- родственник, то закрыть бизнес бывает непросто. Это почти как признать то, что собственный ребенок не так гениален, как уверены его родители.

Для справки: Смертельное давление для человека, страдающего гипотонией, составляет 45 мм рт. ст., но, если в течение нескольких дней наблюдается артериальное давление в пределах 70/60 мм рт. ст., в организме развивается ишемия. С таким давлением вы вряд ли сможете встать утром с постели.

А кинотеатр, с трафиком меньше заданных значений, может. Правда, накопив дебиторскую задолженность в несколько месяцев, он рано или поздно будет вынужден закрыться. Что и произошло.

Это простой пример действия закона цифр. Вы можете с ним спорить, не соглашаться и пренебрегать, надеясь на чудо. Но это не отменяет неотвратимость результатов его действия.

Второй принцип: Управление на основе знаний

Чтобы чем-то управлять, мало это что-то измерять. Что толку, если отдел аренды или маркетинга вашего ТЦ регулярно собирает данные по трафику на входе и на всех этажах. И при этом, специалисты не обладают необходимыми знаниями, позволяющими анализировать эти цифры и принимать стратегически верные решения.

Еще пример. Успешный ТЦ в центре одного из городов с населением чуть больше 400 тысяч. На первом этаже якорем работал продуктовый гипермаркет площадью 5000 м2. С момента открытия магазина прошло пять лет. В начале 2021 года у гипермаркета начались серьезные проблемы с управлением, ассортиментом и поставками. 

Будь на месте арендодателя менее грамотный человек, он пошел бы на уступки, предоставил этому арендатору скидки и продолжил ждать, когда ситуация наладится и арендатор выйдет из пике. Кто захочет терять якорного арендатора, снимающего 5000 квадратов и генерящего стабильный неплохой трафик?

Но, если арендатор перестает генерить трафик, не нравится посетителям и копит задолженность по аренде, решение нужно принимать быстро. А для этого, помимо жесткости позиции, нужны знания. Иначе можно закрыть один магазин, но долго искать претендента на его место. Это недешевое удовольствие будет обходиться ТЦ в несколько миллионов убытков ежемесячно.

Чтобы управлять на основе знаний, их нужно регулярно пополнять и актуализировать. 

Я провел уже больше 60 аудитов торговых центров по всей России и вывел одну закономерность – чем больше собственник инвестирует в знания своих сотрудников, тем успешнее его ТЦ переживают сегодняшний этап пандемии, ограничений, падения трафика и покупательской способности населения.

---

Читайте также: Островная торговля в кризис: как снизить потери и заложить основу для восстановления бизнеса

---

Третий принцип: управление на основе практики

Самый сложный из всех трех принципов. Знаете, почему? Потому что отработка новых знаний подразумевает совершение ошибок. А ошибки руководство не очень любит. 

Попробуйте вспомнить руководителя, который бы честно и откровенно говорил о своих управленческих ошибках на публичных мероприятиях. Такое может себе позволить только владелец бизнеса. И то, за чередой его ошибочных попыток и действий, должен быть оглушительный успех, который объясняет и нивелирует его предыдущие неверные шаги. 

Редкие руководители позволяют сотруднику выйти за рамки регламентов и правил, принятых в компании. Особенно на рынке недвижимости, который славится своим консерватизмом. Поэтому, тем ценнее примеры, когда это удается сделать.

Недавно я проводил эфир в Инстаграм, где одна из таких сотрудниц призналась, что второй квартал этого года они закрыли с превышением плана по доходности на 8%. Согласитесь, неплохой показатель для ТЦ с GLA 30 000 м2. За счет чего удалось получить такой результат? За счет внедрения новых знаний, полученных во время обучения. Простая Excel таблица и несколько важных принципов, которые проверены практикой. И, конечно, руководство, которое позволило сотруднику применить их на практике.

Инвестируйте в новые знания. Это единственные инвестиции, которые окупаются всегда.

Антон Реутов, 
эксперт по коммерческой недвижимости.

Для New Retail