Чему 2020 год научил малый и средний бизнес: реальные истории предпринимателей

Андрей Романенко, генеральный директор ИТ-компании «Эвотор», предприниматель и инвестор.

Мы специально не искали успешные кейсы, но все, к кому мы обратились, закончили год без убытков или даже с ростом по сравнению с доковидным годом. Это не значит, что малый бизнес легко переживает пандемию. Это значит, что, если не ждать у моря погоды, а искать новые возможности, проявить инициативу, можно найти выход даже из очень сложной экономической ситуации. Ведь в этом и есть дух предпринимательства.

Чему предприниматели учились в прошлом году.

● Продавать в онлайне и делать доставку 

В разгар карантина, «Эвотор» провел опрос 2000 предпринимателей малого бизнеса из разных городов России. Выяснилось, что 80% из опрошенных ведут бизнес только в офлайне, интернет-магазин есть у 6% предпринимателей, у 5% ― интернет-витрина, а у 9% ― лишь сайт-визитка. До пандемии у традиционной торговли, особенно в регионах, не было потребности в онлайн-продажах. Зато в локдаун о необходимости дистанционных каналов продаж задумались не только магазины одежды и обуви, кафе и рестораны, но и овощные лавки, салоны красоты и магазины товаров для хобби. 

Кто-то начал с оформления заказов по WhatsApp, кто-то подключился к маркетплейсам и сервисам доставки, кто-то начал продвигать свои товары в соцсетях. Сотни предпринимателей впервые запустили собственные интернет-магазины. Причем онлайн-продажи начали осваивать не только предприниматели из мегаполисов, но из небольших городов. 

Например, с помощью сервиса «В деле!» онлайн-продажи запустили магазин белорусской обуви Marko из Москвы, магазин «Художник» из Петербурга, магазин украшений Mi Tesoro из Екатеринбурга, магазин детской одежды «Неваляшка» из Серпухова, магазин парфюмерии «Остров сокровищ» из Подольска и многие другие.

Сергей Семенов, обувная марка Vorsh (Москва):

«Прошлый год помог понять, что нужно сосредоточиться на сильных сторонах своего бизнеса, на том что мы умеем лучше всего. Без маркетплейсов, без расширения розницы. Предлагать клиентам хороший товар, показывать его преимущества и звать в магазины. 

Главное ― держать высокую планку качества на всех звеньях цепочки: от производства до клиентского сервиса. 

В обувной рознице продажи падают уже не первый год. Думаю, что классическая мелкая обувная розница без онлайн-продаж будет закрываться. Столько мелких магазинчиков в ТЦ, в стрит-ритейле и не нужно. Нельзя ждать у моря погоды, нужно работать с маркетингом, ассортиментом, новыми каналами продаж. 

В 2020 году спад продаж в офлайне нам удалось компенсировать за счет агрессивного интернет-продвижения. В начале карантина, когда офлайновые магазины были закрыты, мы все силы бросили на онлайн, я работал почти без выходных. Продавали в основном с доставкой по России: в регионах меньше выбор, и больше ценят качество. 

Мы поняли, какой формат бизнеса нам нужен. Для нас выгоднее продавать через интернет и открывать прикольные пункты самовывоза, где недорогая аренда, красивый дизайн и есть парковка. В отличие от классического понимания розницы, где основное ― это большая проходимость». 

Потенциал в онлайне наконец разглядели не только розничные, но и оптовые компании. Например, торговый дом «Продвей» подключился к b2b-маркетплейсу «на_полке», чтобы нивелировать сокращение объема заказов. Но оказалось, что благодаря онлайн-продажам компании удалось преодолеть не только негативное влияние пандемии, но и традиционный сезонный спад. 

Сергей Копылов, ТД «Продвей» (Москва):

«Для нас 2020 год стал не только годом испытаний, но и годом новых возможностей. Мы работаем с несетевой продуктовой розницей, и в апреле магазины многих наших клиентов закрылись. Наша торговая команда вынуждена была перейти на удаленку. Мы принимали заказы по телефону, но прошлогодних объемов достичь не могли. В Москве действовал режим пропусков — это осложнило доставку. 

Стало очевидно, что нужно срочно искать новые каналы продаж. К тому времени опыт онлайн-продаж у нас был не очень удачный. Собственный сайт нам лидов не давал, с разными сервисами экспериментировали тоже безуспешно.

Но на фоне пандемии ситуация изменилась. В мае мы разместили часть своего ассортимента на маркетплейсе «на_полке». Вошли на площадку в низкий сезон, когда спрос на часть нашей продукции, например, на кондитерку, традиционно снижается. Но в этом году сезонного спада оборота мы вообще не заметили. Благодаря онлайн-продажам наша выручка с мая по август выросла на 40% по сравнению с прошлым годом». 

---

Читайте также: Оптовый подход: как поставщикам найти новых клиентов в онлайне и увеличить выручку

---

● Диверсифицировать бизнес, запускать новые направления 

Показателен пример ресторатора Никиты Шмакова из Челябинска, который запустил в локдаун фирму по поставке санитайзеров и других средств индивидуальной защиты. Благодаря расширению доставки готовых блюд из ресторана и запуску нового направления, предпринимателю удалось не только не потерять в выручке по итогам года, но сохранить сотрудников, которые были готовы работать в изменившихся условиях.

По другому пути пошла индивидуальная предпринимательница Ронета Туманян из Москвы. Электронная коммерция взлетела, соответственно вырос спрос на пункты выдачи заказов. Для многих владельцев торговых точек, которым позволяла площадь магазинов, открытие ПВЗ стало единственным способом компенсировать убытки от простоя в период локдауна. Ронета Туманян открыла ПВЗ в своем магазинчике канцелярских и эзотерических товаров. И оказалось, что прибыль от работы ПВЗ даже превысила показатели ее основного бизнеса на фоне падения спроса. 

Никита Шмаков, гастрономический бар DOM (Челябинск):  

«Главное, чему меня научил этот год — не бывает нерешаемых вопросов, бизнес можно адаптировать под любую экономическую ситуацию. Мы прошли 2020 год в плюсе, не потеряли выручку. Кризис заставил по-новому посмотреть на себя, свою команду, и понять, что все вокруг неважно.

Мы и раньше работали с агрегаторами, но, когда объявили локдаун, начали прокачивать собственную доставку. Мы не останавливались ни на день. Все повара остались на своих местах. Официанты, у которых были авто, стали курьерами. 

Остальным тоже нашлась работа. Я открыл компанию по поставке средств индивидуальной защиты — это тоже помогло нам удержаться на плаву. Мойщицы сели на фасовку, менеджеры бара, бармены стали менеджерами по продажам. Я перепрофилировал всех, в ком видел ценность. Только 10% персонала отсеялось — те, кто решил попробовать себя в свободном плавании. 

Апрель был шоковым, мы отработали в легкий минус, но уже в мае вышли в плюс по доставке. Я слышал много жалоб в адрес агрегаторов, но с ними не согласен. У меня три ресторана на Яндекс.Еде и три на Delivery Club. Агрегаторы генерировали заказы, предоставляли нулевые комиссии для новых партнеров и сниженные для тех, кто уже работал с ними. За год мы отгрузили агрегаторам заказов на 10 млн рублей и заработали прибыль.

У меня была «подушка безопасности», поэтому долгов по зарплате не было. Зарплату пришлось урезать на 30%, но зато выплачивал я ее не два раза в месяц, а каждый день. За прошлый год вырос рейтинг доверия к моей компании как к работодателю. Я смог пересобрать команду так, как хотел. Многие предприниматели оставили своих людей без работы, а мы под конец режима самоизоляции даже добирали штат, не хватало людей.

К государству у меня вопросов нет. Считаю, что недовольны остались только ленивые. Благодаря постановлению правительства №439 мы договорились с арендодателем на 50% скидки по арендной плате, плюс нам дали отсрочку. Прямая выплата на сотрудников в размере 12 130 рублей на человека тоже помогла. Потом получил выплату на соблюдение мер санитарной безопасности. Этих выплат хватило, чтобы закрыть аренду и коммуналку, ведь зарплату мы и так платили».



● Найти новую аудиторию

Пандемия вынудила прелринимателей искать новые сегменты клиентов. Например, Эдуард Эйдлин из Ростовской области получил госконтракт на поставку бизнес-ланчей в больницы, пока его ресторан был закрыт из-за локдауна, а основные клиенты — сотрудники офисов — работали на удаленке. Оптовые компании начали рассматривать как целевую аудиторию розничных покупателей. 

Работать с «физиками» напрямую поставщикам невыгодно: средний чек в разы меньше, затраты на логистику выше, как и требования к сервису. Маркетплейсы снимают часть этих проблем, поэтому многие поставщики начали работать с такими платформами как Wildberries, Ozon, AliExpress. 

Эдуард Эйдлин, компания Риэлти (Шахты, Ростовская область):

«В отличие от многих компаний мы в прошлом году получили рост выручки и сохранили большинство сотрудников. У меня два бизнеса: агентство недвижимости и общепит. Доходы агентства недвижимости выросли благодаря активности рынка и росту спроса на жилье. Мы научились совершать дистанционные сделки. Раньше мы такую возможность не использовали, но зато активно используем даже после снятия ограничений.

По общепиту год тоже закончили в плюсе. У меня небольшой ресторанчик, основной доход получали от доставки бизнес-ланчей в офисы. В локдаун ресторан был закрыт, спрос на бизнес-ланчи сократился. Зато впервые появились госконтракты. Мы выиграли конкурсы на доставку обедов врачам: мы предложили лучшие условия, а врачи наши обеды уже знали. Часть обедов мы доставляли бесплатно, договорившись помогать врачам вместе с другими предпринимателями. 

В список пострадавших отраслей мы не попали по ОКВЭД, но я не в обиде. Областные власти снизили налог на доход до конца 2020 года для компаний на упрощенке, это нам тоже помогло закончить год без убытков. Кроме того, не нужно было продлять лицензию на алкоголь, она была продлена автоматически».

● Сокращать издержки

Обычно успешные предприниматели говорят, что нужно не сокращать издержки, а искать новые источники прибыли. Все так, но пострадавшим отраслям было сложно выжить без сокращения издержек. Многим удалось добиться снижения и отсрочки арендной платы, кто-то отказался от части арендуемых площадей или переехал в более дешевые помещения. Отключали вывески неработающих магазинов, экономили электроэнергию и затраты на коммунальные услуги. К сожалению, многим пришлось сократить часть персонала и/или зарплаты тем, кто остался работать в компании.

Во время пандемии покупатели предпочитали оплачивать покупки в магазинах с помощью карты. По данным Эвотора, возможность безналичной оплаты есть в 70% торговых точек малого бизнеса. В конце прошлого года доля безналичного торгового оборота в МСБ в Москве составила в октябре 67%, в Санкт-Петербурге ― 59%.
Развитие новых технологий оплаты позволило сэкономить и на затратах на эквайринге. 

Так, индивидуальный предприниматель Сергей Хлыповка из Кирова полностью отказался от POS-терминала и перешел на оплату по QR, если у клиента нет наличных денег. Комиссия по эквайрингу ― 2,5%, а по «Плати QR» — 1,5%. Для него это существенная выгода. По словам предпринимателя, во время пандемии число клиентов сократилось, люди предпочитали не менять шины без крайней необходимости. 

Андрей Романенко, 
генеральный директор ИТ-компании «Эвотор», 
предприниматель и инвестор

Для New Retail