7 причин производителю открыть свой интернет-магазин

Дмитрий Логинов, Генеральный директор digital-агентства «Четвёртый Рим».

Но за многолетний опыт работы с производителями разных масштабов мы в Четвертом Риме смогли выделить 7 причин, которые могут стать решающими аргументами в споре о необходимости открытия интернет-магазина. 

1. Снизить зависимость от дилерской сети и продавать самостоятельно

Будем честны: далеко не все дилеры честно соблюдают РРЦ (рекомендованные розничные цены), презентация товара происходит не по вашим стандартам и продажам никак не способствует, но это тема отдельного разговора. Давайте просто примем тот факт, что не все дилеры продают товары хорошо. 
 

РРЦ нарушается чаще, чем кажется – это уже сложившаяся практика в любой сфере бизнеса.

В определённый момент вы можете пройти точку невозврата, осознав, что от такого сотрудничества вы только теряете деньги и время – и это станет первой причиной, по которой стоит задуматься об открытии интернет-магазина. 

Какие плюсы?

Во-первых, представление информации о товаре будет происходить по вашим стандартам, без искажений или недопонимания.

Во-вторых, вы самостоятельно принимаете решение о розничной цене. Если в определенный момент вы будете готовы снижать наценку, то тем самым привлечете еще больше розничных покупателей, ведь для них всегда ключевым фактором будет самая низкая цена среди всех магазинов. Поэтому розничные магазины любят фразу «продаем напрямую от производителя». 

В-третьих, вам больше не придется волноваться о поиске новых оптовиков, а также контролировать каждое их действие. 

С чего начать?

Существует понятие MVP – minimum viable product - минимально жизнеспособный продукт, способный удовлетворить основной запрос потребителя и получить обратную связь, определив направление дальнейшего развития. Так что совершенно не обязательно сразу заказывать сложный сайт с огромным функционалом, особенно, если вы не уверены, что розница действительно взлетит. 

Попробуйте начать с создания интернет-магазина по существующим шаблонам. Протестируйте его, выявите плюсы и минусы, а затем решайте, стоит ли развивать дальше дилерское направление. 

2. Создать площадку для передачи заказов дилерам

Интернет-магазин может стать также удобной площадкой для взаимодействия с дилерами, став дополнительным B2B каналом продвижения вашего продукта. Если с дилерами у вас выстроилось тесное сотрудничество, то в рамках интернет-магазина приемом заказов можете заниматься вы, а исполнением – ваши дилеры. 


 
Какие плюсы?

Таким образом будет легко привлечь новых дилеров. Если от вас будут гарантии, что с первых же дней работы им будут передаваться заказы, то они будут заинтересованы в закупках товаров у вас. Интернет-магазин станет также удерживающим фактором – подсевшие на заказы у вас дилеры вероятнее всего продолжат с вами сотрудничество в долгосрочной перспективе. 

С чего начать?

С самого сложного – установления зон ответственности дилеров. Обдумайте и решите заранее, как будет происходить синхронизация заказов, кто будет нести ответственность за их подтверждение, отгрузку, как будет контролироваться наличие товаров и т.д. 

Это можно сделать следующим образом: при разработке сайта продумать наличие личных кабинетов с ограниченным функционалом для каждого оптовика, использовать CRM-систему. Можно упростить процесс создания сайта, наладив синхронизацию в 1С или внутренней CRM дилера. Выбор остается за вами, но учтите, что контрагенты не всегда обладают теми же техническими возможностями, что и вы, а значит порой придется прибегать к плану Б.
 

3. Открыть площадку для пиара дилеров

Вы можете привлекать новых дилеров, помогая им в развитии: например, разработав каталог продукции, где в описании каждого товара будет даваться информация о дилерах, у которых можно приобрести товар. Это могут быть как адреса магазинов, так и просто контакты дилеров. 





Какие плюсы?

Во-первых, это удобно для дилеров: фотографии товаров и их описание можно будет взять прямо из интернет-магазина. При желании вы можете организовать XML-выгрузку. 

Во-вторых, это станет вашим преимуществом перед дилерами. Каждому из них важно иметь уверенность, что товар будет продан – а если производитель вкладывается в маркетинг, то эта уверенность только растет.

В-третьих, любой дилер увидит выгоду в таком сотрудничестве: с вашей помощью он будет не только получать товары, но и рекламироваться на вашем сайте!

С чего начать?

Раздел интернет-магазина «Где купить» должен быть продуман и функционален, чтобы пользователи сайта без проблем находили необходимую информацию о местах приобретения товаров в регионах. Разделите дилеров по региональному принципу или по категориям: для разных видов бизнеса подходят разные варианты.

Рассчитайте максимально возможные затраты на рекламу. Для продвижения дилеров можно использовать различные каналы: SEO, контекстная и медийная реклама, социальные сети. Обсудите заранее, каким образом вы будете продвигать каждого дилера: возможно, удобнее всего будет ранжировать их на странице по объемам продаж и закупок за предыдущие отчетные периоды (неделя, месяц, квартал). 

4. Создать дилерский кабинет

Этот пункт вытекает из предыдущего. Предоставьте доступ к корзине и онлайн-заказу только для дилеров и оптовиков. Розничные покупатели будут иметь возможность только просматривать товары, а оформлением будут заниматься оптовики, сразу же передавая заказ своему менеджеру.



Какие плюсы?

Интернет-магазин удобен еще и тем, что он представляет собой упрощенный вид CRM системы. Многие компании в сфере B2B не ведут учет покупателей в CRM, и это значительно усложняет контроль всех бизнес-процессов. Если вы до сих пор не обзавелись своей CRM, то начните с оцифровывания данных каждого клиента – и функционал интернет-магазина в этом поможет. 

Как только вы это сделаете, у вас появится возможность отслеживать историю заказов, а на ее основе рекомендовать оптовикам и дилерам другую продукцию, создавать программы лояльности. 

Личный кабинет дает возможность упростить документооборот, оперативно отслеживать статус заказа и в случае изменения комплектаций вовремя информировать об этом покупателей. 

С чего начать?

Определитесь с функционалом, который необходим вашим дилерам и оптовикам. Это необходимо для встраивания интеграций: например, с транспортными компаниями, если требуется отслеживать заказы. Для документооборота подключается система ЭДО. 

Интернет-магазин помогает автоматизировать многие процессы: например, заказы можно сразу вносить в 1С, и для этого всего лишь нужна CMS с поддержкой интеграции с внутренним CRM. Классический вариант: 1С + 1С-Битрикс.  

5. Открыть мелкооптовое направление

Из-за специфики формирования оклада менеджеры с неохотой доходят до заказов на маленькие суммы. Интернет-магазин не требует ежемесячной зарплаты в зависимости от своей эффективности, поэтому охват мелкого опта становится доступнее. Сайт, в отличие от менеджера, работает в любое время суток и года, не может случайно потерять заказы или что-то не заметить из-за усталости. Мелкие заказы порой могут составлять ту же сумму ежемесячной выручки, что и крупные. 

Какие плюсы?

Вам не обязательно работать с совсем маленькими заказами – вы можете установить минимальную сумму, если заказы на меньшую приносят больше головной боли, чем прибыли. При этом сможете оперативно получать заказы любого размера, не расставляя приоритеты между клиентами. 


 
Это же позволит освободить время для менеджеров, которым не придется разбирать десятки мелких заказов. После оформления список товаров будет отправляться на склад, а покупатель получать необходимый пакет документов – и ни в один из моментов не придётся отвлекать менеджеров, работающих с крупными оптовиками. 

С чего начать?

Попробуйте оптимизировать работу своего склада. Мелкие заказы требуют больше внимательности, и для этого может потребоваться пересмотр всей логистической системы или даже привлечение сторонней транспортной компании, основной специализацией которой являются мелкие грузы. 

6. Создать магазин для совместных покупок

Некоторые сферы бизнеса неплохо зарабатывают на системе совместных покупок. Чаще всего это канцелярские товары, товары для шитья и рукоделия, детские принадлежности. Потребители, изначально обладающие ресурсами времени, способны его потратить ради экономии – и рано или поздно они открывают для себя совместные покупки.  



Но такое направление мелкого опта практически невозможно обслуживать через менеджера: в любом случае заказы не будут создаваться на крупные суммы, а работать с такими клиентами придется долго и сложно. Внутренние разногласия, постоянные изменения окончательного списка, другие характерные для больших групп людей сложности взаимодействия – гораздо проще все это делегировать на сайт и общую корзину, работу с которой могут осуществлять сразу несколько пользователей. 

Какие плюсы?

Те же, что и для развития мелкого опта: вы освободите своих менеджеров, но не потеряете мелкие заказы. Таким образом вы повысите узнаваемость бренда у простых людей, этим же привлекая крупных оптовиков. 

С чего начать?

На практике общие корзины в интернет-магазинах встречаются не очень часто, поэтому легкого решения для организации этой системы найти не получится. Если вы пока не готовы самостоятельно этим заниматься, то проще будет привлечь экспертов на аутсорс, способных и создать такой функционал, и поддерживать его работоспособность. 

Если вы не можете четко ответить на вопрос, нужна ли такая система для вашего сектора, попробуйте заказать анализ у маркетологов, которые изучат спрос на вашу продукцию среди осуществляющих совместные покупки.

---

Читайте также: От простого к сложному — как оценить эффективность рекламы в интернете?

---

7. Протестировать гипотезы

Для новой продукции требуется время, чтобы выявить все существующие проблемы и недостатки. Через дилеров получить обратную связь от потребителя крайне трудно, а интернет-магазин позволяет сразу же выстраивать отношения с покупателями и оперативно получать отзывы о продукции. 

Какие плюсы?

Интернет-магазин откроет возможности тестирования новых или специальных продуктов, оценка которых требуется до их массового выпуска. Попробуйте запустить специальные акции или лимитированные линейки, а затем оцените реакцию покупателей на них. Посмотрите, насколько активно клиенты приобретают продукцию, как часто заходят на страницу товара, какие оставляют отзывы и на какую рекламу реагируют чаще и активнее. 

Таким образом вы сразу же получите обратную связь без каких-либо посредников. 

Эту же схему можно использовать и со старыми товарами, чтобы иметь четкое представление, довольны ли ими потребители. 

С чего начать?

Решите, кто из ваших сотрудников может заниматься обработкой отзывов и обратной связи. Объясните выбранному члену команды, что основная цель такой работы – передача всей информации руководству, а также отделам, способным решить ту или иную проблему: покупатели лояльны по отношению к компаниям, способным обрабатывать их запросы.

Возможно, вам не потребуется целый интернет-магазин для тестирования тех или иных продуктов: в таком случае попробуйте начать с создания лендингов для отдельных категорий товаров. Такие одностраничники помогают изучать спрос и давать оценку эффективности рекламных сообщений. 

Резюме

1. Интернет-магазин может стать отличным решением даже для производств, поэтому не отбрасывайте эту идею сразу.

2. Если использовать весь его потенциал, вам станет доступна автоматизация многих процессов: заказы из категории мелкого опта, совместные покупки, отслеживание истории заказов дилеров и оптовиков. Вы также сможете привлечь дилеров возможностью рекламы на вашем сайте и другими дополнительными фишками. 

3. Начинать с мелкого опта и розницы удобно – для этого достаточно воспользоваться готовыми решениями для создания интернет-магазина, а не заниматься разработкой с нуля. 

4. Для создания и поддержки сайта не обязательно тратить свое время – можно воспользоваться услугами компаний, выполняющих эту работу на аутсорсе. 

Мы уверены, что интернет-магазин — это драйвер роста для производственных и оптовых компаний. Если вы тоже задумались о том, как открыть новое направление — обращайтесь к нам в Четвертый Рим, и мы продумаем стратегию и поможем реализовать ее.

Дмитрий Логинов, 
Генеральный директор digital-агентства «Четвёртый Рим».

Для New Retail