Что ждать селлеру от фулфилмента в 2024 году?
время публикации: 10:00 25 апреля 2024 года
@freepik
Несмотря на стабилизацию рынка онлайн-торговли после стремительного подъема в 2022-2023 годах, индустрия фулфилмента продолжает набирать обороты, говорит Алексей Мерзляков, директор по маркетингу DPD в России. В прошлом году, по данным «Авито Услуг», спрос на такой сервис увеличился в четыре раза.
«Существенного роста числа новых селлеров в 2023 году не наблюдалось, однако услуга доставки до маркетплейсов продолжает развиваться с учетом различных запросов клиентов», – говорит Андрей Задорожный, руководитель отдела продуктов и ценообразования компании «Курьер Сервис Экспресс».
Основная причина востребованности данных сервисов – не только рост рынка, но и отсутствие вакантных складских площадей. В результате селлеры и производители рассматривают фулфилмент-компании в качестве альтернативы собственным складам, объясняет директор по развитию фулфилмент-оператора «Бета ПРО» Артем Смирнов.
«Интересным показателем этого года было то, что даже в январе мы не увидели традиционного спада спроса на наши услуги. Помимо этого, в первом квартале мы зафиксировали значительный рост запросов на более качественную индивидуальную упаковку, переупаковку и проверку товара на брак. Игроки рынка e-сommerce стали активно работать над уменьшением процента возвратов, и, конечно, это сразу отражается на характере технического задания для фулфилмент-операторов. Число подобных запросов выросло примерно на 20% по сравнению с этим же периодом прошлого года», – добавляет эксперт.
Серьезных изменений требований продавцов за последний год не произошло, однако главным условием остается оперативность. Ведущий менеджер по развитию направления фулфилмента компании «МОЛКОМ» Сергей Жуликов отмечает, что для селлеров по-прежнему в приоритете сроки сборки и упаковки поставок и заказов. Например, у продавцов Wildberries размер комиссии за продажу напрямую зависит от скорости обработки.
Кроме того, по словам Алексея Мерзлякова, сейчас особенно востребована экспресс-доставка.
«Потребитель все больше желает получить купленный товар здесь и сейчас, и маркетплейсы активно идут навстречу. Сегодня ранжирование карточек на 30-40% зависит от скорости доставки товара. Это действительно вынуждает пересматривать все процессы ради ускорения обработки и доставки заказов», – объясняет Артем Смирнов.
Также клиентам важно разнообразие вариантов доставки – в пункты выдачи, в постаматы, курьером, почтой, обращает внимание коммерческий директор Boxberry Алексей Бездеткин. Помимо этого, преимуществом будут дополнительные сервисы – доставка день в день, по клику, в короткий интервал времени. «Селлеры привыкли к тому, что на маркетплейсах все доставляется довольно быстро и с хорошим попаданием во временные слоты и в SLA. Того же самого они ждут и от служб доставки», – добавляет эксперт.
Андрей Задорожный также подчеркивает, что требования, которые раньше были опциональными для логистических компаний, сегодня стали обязательными на рынке. К ним относятся круглосуточная связь со специалистом по телефону и в мессенджерах, проверка маркировки (в том числе коробов), формирование монопаллет и обеспечение возврата грузов со складов.
В отличие от условий селлеров, условия маркетплейсов стали заметно строже. «Ужесточились требования к качеству фулфилмент-услуг и самих товаров, появились штрафные санкции за несоблюдение стандартов», – делится Алексей Мерзляков.
Стандарты, которые обязана соблюдать компания, указываются в соглашении об уровне сервиса между маркетплейсом и партнером (SLA). «В нем строго прописывается всё, что касается качества сервиса (сроки доставки, возвратов, перечисления денег, попадания в интервал, доступность IT-систем), а также всё, что влияет на процент выкупа», – объясняет Алексей Бездеткин.
Помимо этого, маркетплейсы особое внимание уделяют проверке соответствия фактических и заявленных в карточке весогабаритных характеристик товара, отслеживают соблюдение правил упаковки и сроки годности.
Также важно помнить, что с начала 2024 года обязательный список товаров для маркировки в системе «Честный знак» пополнился новыми подкатегориями. Сергей Жуликов отмечает, что здесь со стороны фулфилмент-провайдера «требуется отгрузка товаров только с читаемым и неповрежденным qr-кодом «Честного знака», перемаркировка, а также отправка селлерам кодов маркировки».
@freepik
В возвратной логистике участники рынка отмечают тенденцию к сокращению времени оформления и забора возвратов. «Маркетплейсы стремятся к уменьшению сроков хранения таких товаров, а селлеры – к скорейшему возвращению товаров в сток, если это возможно. Например, Ozon ограничивает сроки хранения возвратов с поставки и передает их на утилизацию в случае нарушения», – объясняет Артем Смирнов.
В то же время, по словам Андрея Задорожного, маркетплейсы самостоятельно стимулируют развитие услуги возврата товара силами сторонних курьерских компаний, ежеквартально увеличивая количество товаров, разрешённых к продаже только со склада продавца (FBS, rFBS). К подобным категориям можно отнести крупногабарит и химическую продукцию, а также товары, подлежащие маркировке «Честный Знак».
Если же возврат осуществляется самим маркетплейсом, то услуга должна соответствовать следующим стандартам: возврат на следующий день; работа с частичными возвратами, включая безопасную упаковку и маркировку; сверка содержимого посылки с составом заказа и обязательное наличие соглашения об уровне обслуживания с указанием сроков доставки.
Фулфилмент-операторы давно перестали ограничиваться предоставлением только логистических и складских услуг. Сегодня компании стараются предложить клиентам комплексный сервис.
«Онбординг, сопровождение и продвижение на маркетплейсах, факторинг для интернет-магазинов, агрегация служб доставки, услуги по изготовлению фото- и видеоконтента, привлечение внешнего трафика, сервисы по работе с карточками товаров в одном окне, аналитические инструменты – и это даже не полный список, – говорит Артем Смирнов. – Здесь играет роль не только конкуренция. Нашим клиентам удобно получать перечень услуг у одного поставщика. Эти тенденции мы постоянно отслеживаем и стараемся соответствовать всем запросам наших партнеров».
Среди дополнительных опций для поддержки и развития клиентов существует также услуга таможенного склада. Несмотря на уход европейских и американских брендов с российского рынка, сервис не стал менее востребованным. «Услуга таможенного склада – это не только хранение товаров в течение трех лет без уплаты таможенных пошлин, но и помощь продавцам в оформлении разрешительных документов, а также предпродажная подготовка товаров (маркировка «Честный знак», этикетирование, биркование, копакинг)», – рассказывает Сергей Жуликов.
Однако, чтобы выдерживать конкуренцию, компаниям, в первую очередь, необходимо не допускать нарушений SLA. «За качеством хранения, складской обработки, логистики стоят оборудованный склад, настроенные системы безопасности и контроля, API-интеграции, - продолжает эксперт. – Для селлера потери товаров, неисполнение PSD (Promised Shipment Day – обещанная дата отгрузки) конвертируются в издержки».
Этот подход поддерживает Андрей Задорожный: «На наш взгляд, ключевым фактором конкурентоспособности является не наличие нестандартных дополнительных сервисов, а стоимость и качество оптимального набора услуг, включающего приемку, хранение, подбор и комплектацию товара; упаковку и маркировку груза согласно требованиям маркетплейса и работу с возвратами».
Читайте также: Как трансформировать логистику в e-com, чтобы бизнес развивался
Обе модели обладают преимуществами, подходящими под конкретные запросы клиентов. Так, для высоко оборачиваемых товаров чаще используют FBO. «Например, в сегменте одежды и обуви чаще обращаются к этой модели, – объясняет Артем Смирнов. – Если мы говорим о БАДах или ювелирных украшениях, то здесь лучше работать по FBS. Подобные товары требуют особых условий хранения, которые может гарантировать либо профессиональный фулфилмент-оператор, либо сам продавец или производитель. С точки зрения общей ситуации по рынку, согласно нашему анализу, спрос распределяется следующим образом: 10% – модель DBS, 20% – модель FBS и 70% – модель FBO».
Популярность FBO отмечает и Алексей Бездеткин: «Фактически эта модель решает основные проблемы продавца: он не занимается работой с товаром, просто сдает его и пополняет запасы на складе. Основное удобство заключается в том, что продукцию можно разместить не на одном складе, а на нескольких, и тогда путь от склада до пункта выдачи становится короче. Модель FBO помогает снизить затраты на хранение и доставку, так как селлеры используют уже готовую инфраструктуру операторов маркетплейса. Им не нужна аренда склада, не нужно оплачивать логистов, тратить деньги и время на доставку своими силами».
Андрей Задорожный, наоборот, считает FBS более перспективной моделью. По его мнению, она будет востребована по ряду причин: это и увеличение доли крупногабаритных товаров в ассортименте маркетплейсов, и снижение среднего чека, не компенсирующего стоимость хранения товара, и рост конкуренции на рынке услуги фулфилмента для онлайн-площадок, и более частое использование региональных складов.
«Транспортные компании могут предложить сервис доставки с единого склада клиента и сдачи на склад маркетплейса в необходимом регионе по модели FBS, что позволяет селлеру значительно экономить средства», – считает представитель компании «Курьер Сервис Экспресс».
Однако в то же время игроки отрасли говорят о тенденции комбинирования обеих моделей. «Мерчанты одновременно подключают схемы FBO и FBS, распределяя товары между ними с учетом категории, оборачиваемости стока, стоимости, требований к сборке и упаковке. Этот выбор обоснован стремлением оптимизировать unit-экономику и увеличить прибыль. При этом средние и крупные бренды не боятся сокращать ассортимент на маркетплейсах, исключая невостребованные позиции», – говорит Сергей Жуликов.
Артем Смирнов также указывает на удобство такого подхода при торговле сезонными товарами, работе с мультитоварным ассортиментом, а также при использовании нескольких каналов продаж.
Еще три года назад фулфилмент-операторы не могли полностью удовлетворить растущие потребности рынка e-commerce. Сейчас мы наблюдаем принципиально иную ситуацию. Провайдеры нарастили мощности, повысили качество, внедрили комплекс дополнительных услуг и готовы решать практически любую задачу предпринимателя.
О перспективах развития сервиса, особенностях работы с маркетплейсами, а также об актуальных изменениях в индустрии рассказали представители ведущих логистических компаний России – DPD, Boxberry, «МОЛКОМ», «Курьер Сервис Экспресс» и «Бета ПРО». В чем секрет спроса?
Несмотря на стабилизацию рынка онлайн-торговли после стремительного подъема в 2022-2023 годах, индустрия фулфилмента продолжает набирать обороты, говорит Алексей Мерзляков, директор по маркетингу DPD в России. В прошлом году, по данным «Авито Услуг», спрос на такой сервис увеличился в четыре раза.
«Существенного роста числа новых селлеров в 2023 году не наблюдалось, однако услуга доставки до маркетплейсов продолжает развиваться с учетом различных запросов клиентов», – говорит Андрей Задорожный, руководитель отдела продуктов и ценообразования компании «Курьер Сервис Экспресс».
Основная причина востребованности данных сервисов – не только рост рынка, но и отсутствие вакантных складских площадей. В результате селлеры и производители рассматривают фулфилмент-компании в качестве альтернативы собственным складам, объясняет директор по развитию фулфилмент-оператора «Бета ПРО» Артем Смирнов.
«Интересным показателем этого года было то, что даже в январе мы не увидели традиционного спада спроса на наши услуги. Помимо этого, в первом квартале мы зафиксировали значительный рост запросов на более качественную индивидуальную упаковку, переупаковку и проверку товара на брак. Игроки рынка e-сommerce стали активно работать над уменьшением процента возвратов, и, конечно, это сразу отражается на характере технического задания для фулфилмент-операторов. Число подобных запросов выросло примерно на 20% по сравнению с этим же периодом прошлого года», – добавляет эксперт.
Требования селлеров к доставке
Серьезных изменений требований продавцов за последний год не произошло, однако главным условием остается оперативность. Ведущий менеджер по развитию направления фулфилмента компании «МОЛКОМ» Сергей Жуликов отмечает, что для селлеров по-прежнему в приоритете сроки сборки и упаковки поставок и заказов. Например, у продавцов Wildberries размер комиссии за продажу напрямую зависит от скорости обработки.
Кроме того, по словам Алексея Мерзлякова, сейчас особенно востребована экспресс-доставка.
«Потребитель все больше желает получить купленный товар здесь и сейчас, и маркетплейсы активно идут навстречу. Сегодня ранжирование карточек на 30-40% зависит от скорости доставки товара. Это действительно вынуждает пересматривать все процессы ради ускорения обработки и доставки заказов», – объясняет Артем Смирнов.
Также клиентам важно разнообразие вариантов доставки – в пункты выдачи, в постаматы, курьером, почтой, обращает внимание коммерческий директор Boxberry Алексей Бездеткин. Помимо этого, преимуществом будут дополнительные сервисы – доставка день в день, по клику, в короткий интервал времени. «Селлеры привыкли к тому, что на маркетплейсах все доставляется довольно быстро и с хорошим попаданием во временные слоты и в SLA. Того же самого они ждут и от служб доставки», – добавляет эксперт.
Андрей Задорожный также подчеркивает, что требования, которые раньше были опциональными для логистических компаний, сегодня стали обязательными на рынке. К ним относятся круглосуточная связь со специалистом по телефону и в мессенджерах, проверка маркировки (в том числе коробов), формирование монопаллет и обеспечение возврата грузов со складов.
А что с маркетплейсами?
В отличие от условий селлеров, условия маркетплейсов стали заметно строже. «Ужесточились требования к качеству фулфилмент-услуг и самих товаров, появились штрафные санкции за несоблюдение стандартов», – делится Алексей Мерзляков.
Стандарты, которые обязана соблюдать компания, указываются в соглашении об уровне сервиса между маркетплейсом и партнером (SLA). «В нем строго прописывается всё, что касается качества сервиса (сроки доставки, возвратов, перечисления денег, попадания в интервал, доступность IT-систем), а также всё, что влияет на процент выкупа», – объясняет Алексей Бездеткин.
Помимо этого, маркетплейсы особое внимание уделяют проверке соответствия фактических и заявленных в карточке весогабаритных характеристик товара, отслеживают соблюдение правил упаковки и сроки годности.
Также важно помнить, что с начала 2024 года обязательный список товаров для маркировки в системе «Честный знак» пополнился новыми подкатегориями. Сергей Жуликов отмечает, что здесь со стороны фулфилмент-провайдера «требуется отгрузка товаров только с читаемым и неповрежденным qr-кодом «Честного знака», перемаркировка, а также отправка селлерам кодов маркировки».
@freepik
Политика возврата товара
В возвратной логистике участники рынка отмечают тенденцию к сокращению времени оформления и забора возвратов. «Маркетплейсы стремятся к уменьшению сроков хранения таких товаров, а селлеры – к скорейшему возвращению товаров в сток, если это возможно. Например, Ozon ограничивает сроки хранения возвратов с поставки и передает их на утилизацию в случае нарушения», – объясняет Артем Смирнов.
В то же время, по словам Андрея Задорожного, маркетплейсы самостоятельно стимулируют развитие услуги возврата товара силами сторонних курьерских компаний, ежеквартально увеличивая количество товаров, разрешённых к продаже только со склада продавца (FBS, rFBS). К подобным категориям можно отнести крупногабарит и химическую продукцию, а также товары, подлежащие маркировке «Честный Знак».
Если же возврат осуществляется самим маркетплейсом, то услуга должна соответствовать следующим стандартам: возврат на следующий день; работа с частичными возвратами, включая безопасную упаковку и маркировку; сверка содержимого посылки с составом заказа и обязательное наличие соглашения об уровне обслуживания с указанием сроков доставки.
Дополнительные услуги – конкурентное преимущество
Фулфилмент-операторы давно перестали ограничиваться предоставлением только логистических и складских услуг. Сегодня компании стараются предложить клиентам комплексный сервис.
«Онбординг, сопровождение и продвижение на маркетплейсах, факторинг для интернет-магазинов, агрегация служб доставки, услуги по изготовлению фото- и видеоконтента, привлечение внешнего трафика, сервисы по работе с карточками товаров в одном окне, аналитические инструменты – и это даже не полный список, – говорит Артем Смирнов. – Здесь играет роль не только конкуренция. Нашим клиентам удобно получать перечень услуг у одного поставщика. Эти тенденции мы постоянно отслеживаем и стараемся соответствовать всем запросам наших партнеров».
Среди дополнительных опций для поддержки и развития клиентов существует также услуга таможенного склада. Несмотря на уход европейских и американских брендов с российского рынка, сервис не стал менее востребованным. «Услуга таможенного склада – это не только хранение товаров в течение трех лет без уплаты таможенных пошлин, но и помощь продавцам в оформлении разрешительных документов, а также предпродажная подготовка товаров (маркировка «Честный знак», этикетирование, биркование, копакинг)», – рассказывает Сергей Жуликов.
Однако, чтобы выдерживать конкуренцию, компаниям, в первую очередь, необходимо не допускать нарушений SLA. «За качеством хранения, складской обработки, логистики стоят оборудованный склад, настроенные системы безопасности и контроля, API-интеграции, - продолжает эксперт. – Для селлера потери товаров, неисполнение PSD (Promised Shipment Day – обещанная дата отгрузки) конвертируются в издержки».
Этот подход поддерживает Андрей Задорожный: «На наш взгляд, ключевым фактором конкурентоспособности является не наличие нестандартных дополнительных сервисов, а стоимость и качество оптимального набора услуг, включающего приемку, хранение, подбор и комплектацию товара; упаковку и маркировку груза согласно требованиям маркетплейса и работу с возвратами».
Читайте также: Как трансформировать логистику в e-com, чтобы бизнес развивался
FBS или FBO?
Обе модели обладают преимуществами, подходящими под конкретные запросы клиентов. Так, для высоко оборачиваемых товаров чаще используют FBO. «Например, в сегменте одежды и обуви чаще обращаются к этой модели, – объясняет Артем Смирнов. – Если мы говорим о БАДах или ювелирных украшениях, то здесь лучше работать по FBS. Подобные товары требуют особых условий хранения, которые может гарантировать либо профессиональный фулфилмент-оператор, либо сам продавец или производитель. С точки зрения общей ситуации по рынку, согласно нашему анализу, спрос распределяется следующим образом: 10% – модель DBS, 20% – модель FBS и 70% – модель FBO».
Популярность FBO отмечает и Алексей Бездеткин: «Фактически эта модель решает основные проблемы продавца: он не занимается работой с товаром, просто сдает его и пополняет запасы на складе. Основное удобство заключается в том, что продукцию можно разместить не на одном складе, а на нескольких, и тогда путь от склада до пункта выдачи становится короче. Модель FBO помогает снизить затраты на хранение и доставку, так как селлеры используют уже готовую инфраструктуру операторов маркетплейса. Им не нужна аренда склада, не нужно оплачивать логистов, тратить деньги и время на доставку своими силами».
Андрей Задорожный, наоборот, считает FBS более перспективной моделью. По его мнению, она будет востребована по ряду причин: это и увеличение доли крупногабаритных товаров в ассортименте маркетплейсов, и снижение среднего чека, не компенсирующего стоимость хранения товара, и рост конкуренции на рынке услуги фулфилмента для онлайн-площадок, и более частое использование региональных складов.
«Транспортные компании могут предложить сервис доставки с единого склада клиента и сдачи на склад маркетплейса в необходимом регионе по модели FBS, что позволяет селлеру значительно экономить средства», – считает представитель компании «Курьер Сервис Экспресс».
Однако в то же время игроки отрасли говорят о тенденции комбинирования обеих моделей. «Мерчанты одновременно подключают схемы FBO и FBS, распределяя товары между ними с учетом категории, оборачиваемости стока, стоимости, требований к сборке и упаковке. Этот выбор обоснован стремлением оптимизировать unit-экономику и увеличить прибыль. При этом средние и крупные бренды не боятся сокращать ассортимент на маркетплейсах, исключая невостребованные позиции», – говорит Сергей Жуликов.
Артем Смирнов также указывает на удобство такого подхода при торговле сезонными товарами, работе с мультитоварным ассортиментом, а также при использовании нескольких каналов продаж.
0
Последние новости
Самое популярное
- Новый клиентский опыт в офлайне: технологии для ритейла 2024-2027
- Сооснователь MD Audit Андрей Подгорнов: «Наша цель — создать в одном продукте це...
- Людмила Этиз, «О’КЕЙ»: «Наша цель – сформировать экологичное сообщество, где все...
- Кейс «Эвалар»: как значительно увеличить конверсию в покупку на маркетплейсе за ...
- Трекер продаж: как помочь операционному директору мотивировать продавцов и подня...