Как выйти на Wildberries с нуля в 2025 году – пошаговая инструкция

Фото: пресс-служба Wildberries & Russ



Антон Ларин, CEO сертифицированного агентства по работе с маркетплейсами XWAY и сервиса для управления продвижением на Wildberries XWAY ADV рассказал, как выйти на ВБ в 2025 году и преуспеть.

Зачем выходить на маркетплейсы: плюсы и минусы WB

По данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), объем продаж онлайн-торговли за 2024 год составил 8,9 трлн рублей, что на 41% больше показателей за 2023 год. Больше половины объема приходится на крупные универсальные маркетплейсы — на это указывает исследование интернет-торговли в России агентства Data Insight.

Wildberries — крупнейший маркетплейс России с оборотом 3,75 трлн рублей за 2024 год. Чаще всего селлеры выбирают именно WB в качестве первой площадки — и есть из-за чего.

Плюсы:

● Удобный личный кабинет, который постоянно обновляется: появляются новые маркетинговые инструменты и аналитические отчеты.

● Проработанная логистика: большое количество сортировочных центров, складов, пунктов выдачи заказов (ПВЗ) по всей России и в странах СНГ. Возможность сделать поставку на склад в любое время суток.

● Большая аудитория, высокие обороты и хорошие возможности для заработка.

● Стабильные еженедельные выплаты. Если подключить специальную опцию, деньги можно будет выводить каждый день.

Минусы:

● Гарантийный взнос. При регистрации нужно заплатить маркетплейсу 30 тысяч рублей — или эквивалент в валюте другой страны. Позже эти деньги можно будет потратить на рекламу.


После пополнения личный кабинет активируется в течение 3–5 рабочих дней — но чаще это происходит быстрее.

● Большое количество комиссий: за обработку и сборку заказа, приемку, доставку, хранение, утилизацию, возвраты и другое. Из-за обилия переменных может быть сложно рассчитать юнит-экономику.

● Сильная конкуренция. Где высокие охваты, там и сложнее борьба за внимание покупателя.

Начало работы: регистрация на Wildberries и ограничения

На Wildberries могут зарегистрироваться юридические лица, ИП и самозанятые. Всем им запрещены к продаже алкоголь, оружие, наркотические вещества, табак и другие категории — перед регистрацией лучше прочитать полный перечень. Самозанятым можно продавать только товары собственного производства.

Чтобы зарегистрировать личный кабинет, перейдите на сайт https://seller.wildberries.ru, нажмите кнопку «Открыть магазин» и введите действующий номер телефона — на него придет код подтверждения. Выберите страну регистрации и ознакомьтесь с информацией о гарантийном взносе — 30 тысяч рублей, которые позже можно будет потратить на продвижение на площадке. Это нужно, чтобы отсеять спамеров, мошенников и ботов.


Заполняйте данные внимательно: счет для оплаты должен быть привязан к ИНН, который вы укажете. Учитывайте, что площадка не работает со счетами, которые начинаются на 40820810 и 40807810.

Заполните анкету и прочитайте оферту. На оплату счета есть 14 дней, после этого регистрироваться придется заново. На этом этапе больше ничего не требуется: ни оригиналы документов организации, ни сертификаты на продукцию. Но площадка может запросить их позже, поэтому лучше подготовить всё заранее. 

Список документов зависит от продукции, которую вы предлагаете. Например, для продажи одежды и обуви понадобятся документы, связанные с системой «Честный знак».


Пока вы ждете активации, начните знакомиться с возможностями платформы: у ВБ есть для этого бесплатные курсы и вебинары.

Как создать и заполнить карточки

Зайдите в личный кабинет и нажмите на «Товары» → «Карточка товара». На открывшейся странице нажмите кнопку «Добавить» и выберите, что именно хотите сделать: добавить только одну позицию или воспользоваться массовой загрузкой.


Здесь же можно добавить варианты для существующих товаров — например, продукцию в других цветах и размерах.

Единичный товар

Здесь откроется контент-редактор, который предложит добавить фото, название, описание, артикул и категорию. По мере заполнения будут всплывать подсказки и требования, которые помогут создать более качественную карточку.


Рейтинг качества влияет на позиции в выдаче, поэтому не пренебрегайте рекомендациями маркетплейса.

На этом этапе могут потребоваться документы: укажите данные сертификата или декларации соответствия, их проверят в течение 3 дней. Если все в порядке, в карточке появится значок «Документы проверены».

Много товаров

Чтобы добавить сразу большое количество товаров, нажмите на кнопку «Добавить» → «Много товаров». Выберите категорию, для которой нужно сформировать шаблон, а затем скачайте таблицу и заполните ее на компьютере. Альтернативный вариант — заполнить таблицу онлайн, в интерфейсе WB.


Можно выбрать сразу несколько категорий и скачать все документы одновременно. При редактировании онлайн можно будет переключаться между вкладками таблицы.

Как заполнить карточку

Все требования и рекомендации можно найти в справочном центре площадки или увидеть при заполнении. Перечислим основные правила и пожелания.

XWAY выпустил искусственный интеллект, способный эффективно управлять продвижением на Wildberries

1. Название

Идеальная длина — 40 символов, не больше 60 символов. Синонимы и повторяющиеся слова запрещены. В каталоге название может отображаться не полностью, поэтому это стоит учесть при заполнении — важную информацию выносите вперед. Используйте высокочастотные запросы, по которым могут искать ваш товар: джинсы с высокой посадкой, школьный дневник, лонгслив оверсайз.

Неправильно: Жилет женский / Жилетка вязаная, Безрукавка теплая вязаная для офиса Гусиная лапка

Правильно: Увлажняющий крем для лица «Росток», для сухой кожи, 150 мл

2. Бренд

Торговый знак должен быть указан в соответствии с маркировкой. Нельзя писать название ИП, дублировать название категории, указывать символы, ставить слеши и повторять слова. Если бренда нет, так и напишите.

3. Характеристики и описание

Заполняйте поля максимально полно — так у вас будет больше шансов попасть в выдачу, когда покупатель будет применять фильтры в поиске. 

Максимальный размер описания зависит от категории:

● 5000 символов — здоровье, фарма;
● 4000 символов — дом, страхование;
● 3000 символов — автоэлектроника, легковые автомобили, мебель, продукты, спортивное питание и косметика, умный дом и безопасность, шторы и аксессуары, ювелирные украшения;
● 1000 символов — алкогольная продукция, цифровой контент;
● 2000 символов — остальные категории.

Здесь нельзя указывать домены, артикулы, теги и бессвязные SEO-запросы. Рассказывайте о преимуществах товара — не для системы, а для людей. Алгоритмы проиндексируют текст автоматически.

4. Фото и инфографика

Именно на фотографии покупатели чаще смотрят при выборе товаров: здесь можно добавить и изображение товара со всех ракурсов и в действии, и инфографику, которая расскажет о преимуществах и особенностях. На Wildberries можно добавить до 30 фото. Если в карточке представлен набор товаров, полный состав должен быть отображен на первой фотографии. Аксессуары тоже следует заснять и добавить в карточку — чехол для зонта, подарочная коробка для чайного набора.

Требования к фото:

● формат JPG, PNG или WEBP;
● разрешение не ниже 700 х 900 пикселей;
● размер до 10 мегабайт.

На картинках нельзя размещать QR-коды, логотипы, бирки, размер скидки, призывы к действию. Без фотографий карточка не появится в каталоге, поэтому добавьте хотя бы два изображения.

Основные рекомендации:

● товар виден полностью, не обрезан, без резких теней и бликов;
● у фото нейтральный фон;
● товары из одного артикула отсняты в едином стиле;
● естественные позы при позировании.

5. Цена

Вы можете поставить цену на глаз ровно один раз — чтобы понять, что так делать не нужно никогда и ни в коем случае. Посчитайте юнит-экономику, посмотрите, сколько вы тратите на закупку, а сколько будет уходить на логистику, налоги, расходы на продвижение, комиссии маркетплейса. На всякий случай учитывайте штрафы и порчу товара — такое случается, даже если стараться идеально соблюдать правила.

Вам поможет такая формула: цена = затраты на товар + услуги ВБ + налоги + расходы на маркетинг + дополнительные траты.

Доставка и логистика

Есть несколько схем работы, самые распространенные — FBO и FBS. На FBO продукция хранится на складе маркетплейса, и он же отвечает за доставку заказа до покупателя. Селлеру нужно только упаковать и промаркировать поставку, а затем отправить на склад.

На схеме FBS за хранение отвечает селлер: товары будут лежать на вашем складе, пока не появится заказ — тогда нужно будет взять продукцию и отправить в сортировочный центр WB в ближайшее время. Этот вариант выгоднее, если вы только начинаете торговлю на маркетплейсе и не уверены в том, как хорошо будет продавать товар, ведь тогда не нужно переплачивать за хранение.

При этом скорость сборки и доставки — важнейший фактор при ранжировании. Чем быстрее покупатель получит товар, тем выгоднее для площадки, поэтому такие карточки показываются выше. Если работаете по FBO и хотите нарастить объемы продаж, делайте поставки на региональные склады — напрямую или через транзитный склад WB.

Продвижение и маркетинг

Об эффективном продвижении на Wildberries мы рассказывали в предыдущей статье. Здесь коротко повторим основные тезисы.

Основные инструменты, которые предлагает площадка:

● акции и скидки;
● ВБ.Медиа;
● ВБ.Продвижение;
● реклама на ТВ.

За акциями нужно следить в разделе «Календарь акций», участие в них делает товары более заметными: показы в поиске выше других карточек, баннеры акций на главной странице, выделение карточек специальными плашками.

ВБ.Медиа предлагает рекламироваться через пуш-уведомления, посты в соцсетях компании, баннеры на главной странице, в разделе «Акции», в категориях, в разделе доставок и в личном кабинете. 

ВБ.Продвижение включает в себя автоматические кампании и аукцион, которые помогают повышать позиции карточек в поиске на первой странице и там, где их видят пользователи: в поисковой выдаче (на всех страницах), каталоге, рекомендациях на главной странице и в карточках конкурентов. Выкупать определенное место в выдаче нельзя, но шансы подняться в топ есть: по данным Wildberries на карточку с подключенным продвижением кликают в среднем в 2,3 раза чаще.


Кампанию можно запустить в пару кликов. Если нужно разобраться детальнее, можно открыть инструкцию от ВБ.

Не забывайте и о внешних способах продвижения: например, рекламе у блогеров и инфлюенсеров, таргетированной и контекстной рекламе. Лучше не ждать и уже на старте запускать продвижение: платформа увидит, что ваш товар интересен пользователям и будет чаще показывать его в выдаче. Без платного продвижения конкурировать с опытными селлерами и десятком других новичков будет проблематично.

---

Читайте также: Внутренняя реклама, акции, подписка «Джем»: разбираем эффективные инструменты продвижения на Wildberries

---

О чем еще стоит помнить

Карточки загружены, товар лежит на складе, рекламный бюджет осваивается — это самое основное. Но по-настоящему высоких продаж не достичь, если не идти глубже.

1. Работайте с отзывами и вопросами. Они помогут закрыть возражения, отработать негатив и повысить лояльность клиентов, которая увеличит количество повторных покупок.

2. Анализируйте конкурентов. Смотрите, какую главную фотографию ставят другие селлеры: с инфографикой или без, в какой позе стоит модель. Отзывы под чужими товарами вдохновят вас на отстройку от конкурентов и подсвечивание своих преимуществ.

3. Работайте над скоростью. Обработки, упаковки, доставки — всего. Чем быстрее покупатель получит заказ, тем лучше для всех: клиента, маркетплейса, селлера. Оптимизировать процессы помогут транспортные компании, собственный склад.

4. Анализируйте собственные показатели. У Wildberries есть много бесплатных отчетов, а еще больше данных можно получить по подписке. Никогда не останавливайтесь на достигнутом — любого стагнирующего селлера быстро обгонит амбициозный новичок или более системный конкурент.

Выход на Wildberries помогает увеличить продажи и расширить клиентскую базу — сейчас здесь представлены в том числе бренды, которые ранее фокусировались на офлайне или продажах через собственный интернет-магазин.

У платформы есть все условия для успешного старта: развернутые инструкции, бесплатные курсы и вебинары для новичков. Все, что нужно начинающему селлеру, — не полениться воспользоваться этими инструментами. Анализируйте свои действия и конкурентов, читайте отчеты и постоянно улучшайте карточки. И не забывайте отслеживать изменения, которые предлагает маркетплейс: новые рекламные возможности, условия загрузки карточек. Если возникнут сложности — обращайтесь к операционным партнерам маркетплейсов, которые помогут разобраться в нюансах и заработать больше.

Антон Ларин, 
CEO сертифицированного агентства по работе с маркетплейсами XWAY 
и сервиса для управления продвижением на Wildberries XWAY ADV

для NEW RETAIL