Тонкости онлайн-продаж: 3 способа заинтересовать покупателя

Получить «да» в продажах тяжело, особенно онлайн, когда отсутствует личный контакт, который так эффективен. Я каждый день фокусируюсь на получении «да» в моем бизнесе. Ответ «да»или «нет» придает вещам белую и черную окраску. Это помогает мне точно знать, как управлять своим временем и добиться больших изменений.

В условиях онлайн-маркетинга, когда посетители заходят на ваш вебсайт, то этим они уже говорят свое «микро-да». Не важно, как они туда попали, они уже проявляют определенный интерес к вашему предложению, контенту, вебсайту, товару или услуге. Поэтому жизненно важно превращать такие» «микро-да» в «макро-да».

К сожалению, вместо того чтобы опираться на мелкие обязательства, большинство онлайн-бизнесов создают преграды в процессе совершения покупки. Моя компания сделала шаг назад еще в начале. Вместо того чтобы сделать наш веб-трафик простым для посетителей, мы сделали его сложным. Но с тех пор, как мы внедрили наши микро-изменения, наш трафик вырос почти в два раза.

Как объясняет Уолтер Исааксон, единственным требованием Джобса было «упросить». Он брал каждое сенсорное устройство и проводил нехитрый тест: если он хотел послушать песню или воспользоваться какой-то функцией, то должен был иметь возможность сделать это в три интуитивных клика. Если он не смог разобраться в навигации или если это заняло более чем три клика, его фидбек был негативным. «Правило трех» можно применить к любому вебсайту. Свести весь процесс совершения покупки (вашу воронку продаж) к трем кликам.

Для продавца пользовательский онлайн-опыт должен быть самым приоритетным. Следите за мыслями и намерениями ваших клиентов через свободные платформы, которые собирают такие подробности с помощью «вороночного» анализа или опросов. Такие решения как Marketizator и UserTesting помогут вам персонализировать и оптимизировать процесс на основании использованных данных, а также узнать подробности о реальных пользователях, которые взаимодействуют с вашим сайтом и оценивают его. Разница в том, что Marketizator предоставляет SaaS-решение (Site as a Service) для внесения правок «на лету», в то время как UserTesting требует корректировок на сайте, чтобы реализовать оптимизационные меры.

Каждый из этих трех кликов - это отдельное «микро-да», которое должно превратиться в «макро-да». Вы можете положиться на внешнюю помощь, чтобы удостовериться в том, что четко соответствуете поведению ваших проспектов и понимаете потенциал таких «микро-да». Лично я использую Trendemon и MixPanel, чтобы фиксировать поведение наших пользователей от первого впечатления до финального клика.

Процесс перехода от коротких серий «микро-да» к финальному «макро-да» должен протекать как история. Сделайте из вашего клиента главного героя, из его проблемы - врага, а из вашего продукта - решение.

Мой любимый метод - это шесть принципов убеждения доктора Роберта Чалдини, социальных доказательств, опирающихся на силу конкретных примеров типа отзывов и одобрений. Благодаря этому методу ваш гость видит и слышит от других, точно таких же, как он, что он им нравится, и его доверие к вашему решению резко возрастает. Если другие говорят «да», то и ваши клиенты тоже скажут «да».

Я люблю купоны, потому что, как и все, хочу чувствовать себя так, как будто заключаю хорошую сделку. Мы считаем, что предлагать персональные купоны - это грандиозный способ генерирования новых продаж на основе персонализации. Персональные купоны стараются угодить каждому гостю на нашем сайте посредством особой потребности, определенной на основании истории его покупок и просмотров. Я даю им именно то, что они хотят. Это облегчает путь к «да».

Персональные купоны также хороши для продвижения бренда, вот почему они также известны как «социальные купоны». Если один клиент доволен купоном, то есть большая вероятность того, что он поделиться этим в своей социальной сети. В среднем, мы можем получить около 1000 просмотров купона от каждого поделившегося. Показать ваш бренд еще 1000 людей было бы круто, не правда ли?

У вас есть то, что хотят ваши посетители. Главное - создать маленькие «да», которые завершаться большим «да», упрощая поиск того, чего они хотят, показывая ваши продукты в действии и предлагая персональные купоны. Так какое маленькое «да» вы можете запустить уже сегодня?

Перевел Ростислав Олексенко