Зачем международным брендам eСom-дистрибьюторы в России

Евгений Усенко, генеральный директор Inventive eCommerce 

Производители товаров в совершенно разных сегментах, стремясь минимизировать роль посредников, переходят к прямым продажам. И если российские бренды более-менее освоились на отечественном рынке eCommerce, то международные компании нередко сталкиваются с чередой неразрешимых вопросов. 

Как и почему для построения «боевого» онлайн-бизнеса иностранные бренды привлекают eСom-дистрибьюторов, рассказал генеральный директор Inventive eCommerce (входит в Inventive Retail Group) Евгений Усенко.


Прямиком к клиенту

В России первые D2C-проекты (direct-to-consumer) появились около десяти лет назад. Одними из первых торговать напрямую в обход крупных торговых сетей начали производители электроники и компьютерной техники. Далеко не все «запуски» оказались удачными: одни международные бренды «утонули» во внутренних бюрократических процедурах, другие – не дошли до финиша из-за недостатка опыта у российских партнеров-посредников, третьи – запустили мертворожденные проекты, не обеспечив нужный объем локализации. 

Вообще, на рынке D2C двух одинаковых проектов не бывает: одним брендам нужна организация продаж через локализованный сайт, другим – присутствие на маркетплейсах, третьим – решение логистических или маркетинговых вопросов. Однако большинству нужна хорошая ИТ-поддержка и гибкость процессов для успешного старта.

По данным Ассоциации компаний интернет торговли (АКИТ), в первом полугодии 2020 года через российские площадки (интернет-магазины, маркетплейсы) продано товаров на сумму 1,39 трлн рублей, это почти столько же, сколько за весь 2019 год – 1,45 трлн рублей. Причем, 0,85 трлн рублей «принесли» три месяца карантина, с марта по май 2020 года. По предварительным прогнозам, к началу следующего года внутрироссийский рынок интернет-торговли достигнет 2,33 трлн рублей, то есть вырастет по сравнению с предыдущим годом более чем на 60%.

В таких условиях прямой доступ к покупателю становится ключевым фактором успеха, особенно для международных брендов. Причем, ситуация стимулирует к тому, чтобы безотлагательно запускать собственные российские онлайн-магазины или выходить на локальные маркетплейсы. И речь идет не только о территориальных границах, менталитете покупателя, но и компетенциях, которые необходимы при работе в российской онлайн-среде. 

Выходом из ситуации становятся специализированные компании, у которых уже есть успешный опыт создания и развития интернет-бизнеса: штат сотрудников, логистические мощности, готовые платформенные ИТ-решения.


Быстрый старт

Запуск eCommerce-проектов для производителя практически всегда означает перестройку большинства внутренних процессов и модернизацию ИТ-инфраструктуры. Для удачного старта потребуется команда профессионалов, надежная eCommerce-платформа и интеграция с существующими системами бренда. 

По нашим наблюдениям, при самостоятельном создании интернет–направления у бренда весь процесс до начала первых продаж занимает в среднем 12-16 месяцев, а выход на существенный объем продаж и требуемый уровень качества услуг может занимать уже до 3-х лет. Опытный eСom-дистрибьютор может запустить площадку с качественным сервисом и всеми необходимыми фичами за 2-4 месяца, предоставив собственную развитую ИТ-инфраструктуру, организовав логистику и наладив работу контакт-центра и клиентского сервиса.



К примеру, в сентябре 2019 года в Inventive eCommerce обратился крупный производитель компьютерной техники Lenovo. Компания решила запустить российский интернет-магазин. Причем, одним из требований стали сроки: проект должен был стартовать до рождественских распродаж. От подписания договора до запуска площадки прошло около трех месяцев: в декабре 2019 года жители России уже могли приобрести к Новому году товары Lenovo со скидкой напрямую от производителя.

Другой пример, весной 2020 года начались переговоры с компанией ACER. Причем, клиенту был нужен не только локализованный интернет-магазин и бренд-шопы на крупнейших российских маркетплейсах, но и продвинутая логистическая система и даже выделенная под проект курьерская служба. Несмотря на пандемию, проект стартовал в октябре 2020.

Привлечение eСom-дистрибьютора дает бренду доступ к готовой инфраструктуре: фулфилменту, ИТ, маркетингу, которые необходимы для запуска онлайн-ритейла, а также к кадровым ресурсам партнера.







Готовая команда специалистов

В случае запуска собственного онлайн-проекта бренду придется формировать команду, а значит перекупать действующих профессионалов на рынке. И речь идет не об одном человеке, а о группе специалистов, минимум пяти человек. Более того, переманить профессионалов даже на большую зарплату бывает не просто, поэтому формирование команды может оказаться процессом не только дорогим, но и долгим.

Интернет-торговля – это и огромные объемы механического труда. Бренду предстоит решать задачи, с которыми он раньше не сталкивался. Например, создавать специализированный контент и загружать его на сайт, гибко управлять ценами, подстраиваясь под текущую рыночную обстановку, подбирать и отгружать заказы по десяти разным правилам и документам с собственных складов, контролировать качество работы транспортных компаний и решать проблемы клиентов с заказами в режиме онлайн. Вполне типична ситуация, когда покупатель заказал не тот размер одежды или вовсе передумал приобретать товар. Соответственно, команда должна не только отгружать поток заказов, но и уметь работать с возвратами.

---

Читайте также: 6 советов тем, кто решает открыть свой интернет-магазин

---

Гармонизация бизнес-отношений

Любой бизнес – это поток документов: договоры, товарные накладные, спецификации, сертификаты соответствия, УПД (универсальный передаточный документ) и т. д. При этом у представителей разных бизнесов подходы к составлению и ведению таких документов могут радикально отличаться. 

В итоге согласование всех положений у юридических отделов может занимать несколько месяцев, а некоторые из них вообще могут быть не согласованы никогда по внутренним правилам и процессам производителя. Как результат, международный бренд вместо быстрого запуска на локальном рынке получает серьезные «бумажные» проблемы. Особенно при работе с маркетплейсами.





Изучая опыт развитых рынков можно заключить, что и в России D2C станет трендом на ближайшие несколько лет. Причем, интерес к этой модели есть не только у модной индустрии, производителей потребительской электроники и DIY, но и у автомобилестроения, авиастроения и даже энергетики и металлургии. 

Производители заинтересованы в прямых контактах с потребителем еще и потому, что нуждаются в «живой» информации: предпочтения, критерии выбора, поведенческие модели. Это необходимо для цифровой трансформации бизнеса.

Евгений Усенко, 
генеральный директор Inventive eCommerce

для New Retail