Как организовать прямые поставки из ОАЭ в СНГ: полный гид для бизнеса

Рассказывает Никита Терехов, CEO и управляющий партнер международного онлайн-ритейлера «Дубайский экспресс».



В последние годы всё больше компаний задумываются о прямых поставках из ОАЭ. Причин несколько: доступ к мировым брендам, которых нет в Китае, возможность расширить ассортимент, снижение зависимости от локальных поставщиков. 

Этот путь особенно актуален для бизнеса, работающего с электроникой, косметикой и парфюмерией, автозапчастями, премиальными товарами — любыми категориями, где критично качество и наличие ассортимента, а клиент готов подождать несколько дней, но зато быть уверенным, что получает подлинный товар по выгодной цене. 

Разговоры о прямых поставках из ОАЭ в СНГ часто начинаются одинаково — с логистики: каким рейсом лететь, сколько стоит доставка, как быстро пройти таможню. Это логично, но именно здесь бизнес чаще всего делает первую ошибку. Далее, пытаясь сразу выстроить «идеальную» логистику, компании инвестируют в инфраструктуру, не понимая главного — какой товар действительно нужен рынку и кто будет его стабильно поставлять. В итоге деньги замораживаются в процессах, а не работают на спрос. 

Практика показывает: в трансграничной торговле выигрывают те, кто сначала выстраивает ассортимент и партнерства и только потом — логистику. Всё остальное должно подстраиваться под товар, а не наоборот. Ниже — не инструкция по логистике, а бизнес-гайд: как пошагово собрать цепочку прямых поставок так, чтобы она работала и масштабировалась.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Шаг 1. Начинать не с логистики, а с товара

Основа любой трансграничной торговли — это продавцы. И чем их больше, тем устойчивее система. Важно понимать: продавец = ассортимент, а это то, ради чего вообще приходит покупатель. Продавцом может выступать:

● производитель или бренд;

● официальный представитель бренда;

● крупный ритейлер;

● торговый центр или мегамолл, интегрированный в e-commerce;

● небольшой предприниматель с узкой специализацией.

На практике всех продавцов удобно делить на несколько уровней — своего рода пирамиду.

Вершина пирамиды — это источники товара: производители, глобальные бренды, официальные представители. Если речь идет об электронике — идеальный вариант, когда Apple или Samsung продают напрямую. Это самые сильные продавцы, обеспечивающие широкий ассортимент, лучшие цены, стабильное качество и сервис.

Следующий уровень — так называемые core-продавцы. Их может быть немного — три, пять, иногда десять в категории — но именно они могут давать 30–50% ее оборота. Это «голубые фишки» ассортимента: крупные категорийные игроки, которые умеют работать с объемами, промо и логистикой.

Основание пирамиды — небольшие предприниматели. Это тысячи и десятки тысяч небольших предпринимателей: нишевые товары, конфеты, косметика, аксессуары, товары для дома. Когда-то это были ларьки, сегодня — интернет-магазины. У большинства из них обороты до миллиона рублей. Со временем происходит естественная эволюция: либо мелкие продавцы растут, либо их вытесняют более сильные игроки.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Первый шаг при запуске поставок из ОАЭ — определить, какую модель использовать: одного якорного партнера или несколько более мелких. На практике самой устойчивой оказывается гибридная модель — когда есть несколько core-продавцов, создающих оборот, и большое количество небольших партнёров, которые расширяют ассортимент и позволяют быстро реагировать на спрос.

Шаг 2. Снижать риски: модель asset-light

Прямые поставки в международной торговле — это всегда работа с неопределенностью: спрос, сроки, регуляторика, логистика. Поэтому частая ошибка на старте (которой сегодня вполне возможно избежать) — пытаться сразу строить «полноценный бизнес», инвестируя в собственный склад, логистику, штат. Такая модель долго выходит на окупаемость. Гораздо устойчивее работает подход asset-light («легкие активы») — когда компания минимизирует владение физическими активами и опирается на партнерскую инфраструктуру, концентрируясь на управлении ассортиментом, сервисом и потоками.

Такой подход позволяет запускать поставки без капитальных вложений в инфраструктуру и быстро корректировать модель под реальный спрос. Если категория «не взлетела», бизнес не остаётся с пустым складом и замороженными деньгами. А если спрос растёт, масштабирование происходит за счёт подключения дополнительных мощностей, а не долгого строительства.

Важно отметить, что asset-light — это не отказ от собственных активов навсегда, а правильная последовательность решений. Сначала бизнес выходит на оборот, понимает структуру спроса и экономику, и только потом — при необходимости — инвестирует в собственную инфраструктуру. Такой подход сокращает срок выхода на окупаемость и снижает риски на самом чувствительном этапе запуска.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Шаг 3. Найти склад и фулфилмент

 
Ключевой элемент всей цепочки — склад и фулфилмент. Причем склад не стоит воспринимать исключительно как место хранения. Это логистический хаб, который позволяет продавать сразу на нескольких рынках без предварительного завоза товара в каждую страну. Именно по этой причине Дубай стал одной из самых эффективных точек для трансграничной торговли.

Модель работает следующим образом. Продавец размещает товар в Дубае, а дальше, в зависимости от оплаченного заказа и текущего спроса, этот товар отправляется в Россию, страны СНГ, Европу или другие направления. Товар не лежит мёртвым грузом — он находится словно «у лифта» или же «у поезда»: как только появляется заказ, он сразу уезжает.

Такой подход снижает риски, позволяет оптимизировать остатки, быстрее заводить новинки и существенно ускоряет оборачиваемость капитала. А именно оборачиваемость в итоге волнует предпринимателей, компании и акционеров. Товар всегда остаётся замороженными деньгами, и чем быстрее он доходит до покупателя, тем быстрее деньги возвращаются в оборот.

При выборе склада важно смотреть не на его площадь, а на емкость точки. Еще один важный вопрос: позволяет ли эта локация торговать из одной точки с несколькими странами и быстро оборачивать товар. Склад в такой модели может стать основой масштабирования и частью финансовой модели бизнеса.

Почему именно Дубай

Дубай уникален как логистическая точка. За шесть часов отсюда можно добраться до Москвы, Европы, Китая, Гонконга и Африки, причем рейсы выполняются каждый день. Из одной локации становится возможным работать сразу с несколькими рынками, при этом, например, рынок европейского e-commerce почти в 50 раз превышает российский.

@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Как выбрать склад: на что смотреть бизнесу

Главный критерий — не площадь, а ёмкость точки.

Кроме того, это плюс для бизнеса, если склад:

● позволяет торговать в несколько стран — это повышает оборачиваемость товара и становится основой для масштабирования;

● интегрирован с логистикой и таможней;

● выполняет больше функций, чем просто хранение: обеспечивает сервис и высокую скорость обработки товара.

Иными словами, такой склад превращается в инструмент финансового и операционного управления: он ускоряет продажи, минимизирует простои, помогает прогнозировать спрос и сокращает потери. Чем эффективнее организованы процессы на складе, тем выше скорость оборачиваемости и тем меньше зависаний товара между рынками. Склад — это не квадратные метры, а часть финансовой модели бизнеса.

---

Читайте также: Ритейл на перепутье: почему сегодня выживает тот, кто управляет цепочкой поставок

---

Шаг 4. Интегрироваться с таможней

Быстрая таможня — это не удача, а предсказуемый результат выстроенного процесса. Хорошая метафора — работа аэропорта: там всегда заранее знают, какой рейс прилетит и какие документы его сопровождают. По тому же принципу должны работать и процессы, связанные с таможней.

Посылочная торговля предполагает большой объём документации. Чем раньше данные о товаре, стоимости, продавце и покупателе переданы, тем проще проходит оформление. Основные риски здесь связаны с ошибками в данных. Если контрагент получает репутацию недобросовестного, это почти неизбежно приводит к задержкам, дополнительным проверкам и потере скорости. Поэтому прозрачность и корректность информации становятся конкурентным преимуществом.

При глубокой API-интеграции с таможней заказ становится известен ещё до фактической отправки. Если заказ отменяется, он сразу исключается из потока. Когда коробка сформирована, вся информация о её содержимом уже зафиксирована. В результате выпуск груза занимает часы, а не дни.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Интеграции не обязательно делать сразу в полном объёме. На старте важнее запуститься. Однако невозможно масштабировать поток, если скорость операций измеряется неделями. Практика показывает, что наиболее рабочий сценарий — быстрый старт с последующей донастройкой процессов уже в движении.

Если вы правильно настроите интеграцию, в ОАЭ весь процесс можно свести к 6–8 часам (причем у нас такой срок по регламенту, а на практике ещё меньше). Сегодня умение “адаптироваться в полёте” для бизнеса становится базовым навыком.

Шаг 5. Оптимизировать сроки авиаперевозки

Авиаперевозка тоже требует комплексного подхода. Оценивать только время полёта недостаточно. Гораздо важнее учитывать загрузку, выгрузку, работу терминала и таможенного поста. Нередко менее популярные аэропорты позволяют пройти полный цикл быстрее, чем крупные хабы.

Даже время прилёта влияет на скорость. В случае с ОАЭ ночной прилёт часто оказывается выгоднее, поскольку груз начинает движение по цепочке уже утром. При дневном прилёте обработка может сдвинуться на следующий день. В итоге скорость складывается из управления всей цепочкой целиком, а не одним её участком. 

Шаг 6. Последняя миля: обеспечить прозрачность

 
Финальный элемент — последняя миля. В России наиболее устойчивая модель доставки на сегодняшний день — это все еще пункты выдачи заказов. Люди не хотят ждать курьера и подстраиваться под временные интервалы, а ПВЗ дают гибкость, удобство и контроль: именно эта модель показывает наилучшие результаты.

Ключевое требование к последней миле — прослеживаемость. На уровне каждой посылки и каждого этапа. Без точек контроля невозможно выстраивать ответственность и масштабировать бизнес. Если прослеживаемость не обеспечена, система рано или поздно начинает давать сбои.

Итоговый чек-лист: все ли элементы собраны

Прямые поставки из ОАЭ имеют смысл только тогда, когда бизнес готов управлять системой целиком. Поэтому перед запуском стоит проверить три опорные точки:

● Первая — модель. Понятно ли, за счет каких продавцов формируется ассортимент, где создаётся оборот и как быстро товар возвращает деньги в бизнес. Без этого склад и логистика не усиливают модель, а утяжеляют её.

● Вторая — партнёрства. Есть ли резервные сценарии и альтернативы ключевым участникам цепочки. Устойчивость начинается там, где сбой одного звена не останавливает всю систему.

● Третья — контроль. Обеспечена ли прослеживаемость на уровне каждой посылки, данных и сроков. Если процесс нельзя отследить и измерить, его невозможно масштабировать.

Когда эти условия выполнены, прямые поставки из ОАЭ перестают быть сложной логистической задачей, и модель начинает масштабироваться практически самостоятельно.

Никита Терехов, 
CEO и управляющий партнер 
международного онлайн-ритейлера «Дубайский экспресс».

Для NEW RETAIL