Как вести международные переговоры в кризис: инсайты и советы

В это время можно не только укрепить, но расширить пул полезных контактов. Поэтому, уделите внимание деловой переписке, культурным особенностям разных стран, small talk, чтобы сегодня уверенно держаться на любых деловых беседах в онлайне и офлайне. 

О том, какие сложности могут возникнуть в международных переговорах и как их преодолеть, рассказывает Павел Пресняков, сооснователь и COO Pullquest. 

Кризис – это время возможностей. Предложите партнерам более гибкие условия для налаживания деловых контактов. Перед сделкой обязательно проговорите все детали соглашения. 

Когда продажи падают, компании начинают максимально сокращать все возможные издержки, поэтому, если вы уверены в своем продукте – это время может быть самым подходящим, чтобы предложить клиенту такую схему компенсации, как разделение прибыли. В таком случае клиент платит оговоренный процент от той дополнительной суммы, которую бизнесу позволила получить ваша услуга. Однако, такой подход можно применять только в тех случаях, когда результат легко измерить. 


Освоить правила деловой переписки

Значительная доля коммуникаций до и после очных переговоров осуществляется онлайн, поэтому правила и особенности деловой переписки, принятые в той или иной стране, знать обязательно. 

Важный момент, который применим не только к личным встречам, но и к деловой переписке, – small talk. Это короткий разговор на три-пять минут в начале и в конце встречи на отвлеченную тему: погода, впечатления о недавних покупках. 

Small talk, наряду с улыбкой, один из базовых правил вежливости для США. Если вы переписываетесь с компанией из этой страны, обязательно включите в начале и в конце письма несколько предложений на нейтральные темы. Это может быть благодарность за письмо или оперативный ответ, выражение радости по поводу совместной работы и т.п. 


Помнить о времени

Время – самый важный ресурс для любого бизнесмена. Поэтому, если ваш потенциальный клиент почувствует, что вы не готовы к встрече (не продумали, как ваш продукт поможет ему в бизнесе, или, что еще хуже не обеспечили такие базовые вещи, как переводчика, не разобрались с Зумом или Скайпом если переговоры идут онлайн, не подготовили необходимые документы), то вы рискуете больше не наладить связь с этим партнером, потому что потратили его время впустую. 

В контексте международных переговоров это особенно важно, так как сделки на этом уровне обычно крупные, а общение имеет много ограничений: короткие сроки командировки, разница в часовых поясах и т.п. Поэтому первостепенная задача бизнесменов, сделать так, чтобы все встречи/звонки были максимально полезными. Бывает так, что им приходится проводить в течение одного дня две встречи в разных странах или даже на разных континентах. В таком графике потеря времени – это потеря возможностей.   


Учесть культурные особенности 

В планировании международных переговоров нужно учитывать культурные особенности обеих сторон. Важно не просто показаться вежливым, но и говорить с человеком «на одном языке». Четко понимать, какие правила этикета наиболее значимы. Если не знать или не считаться с культурными особенностями, можно вызвать негативные впечатления у контрагента и повлиять на весь ход переговоров еще до их начала.

Многие, например, знают, что в США принято улыбаться друг другу при каждой встрече. Наши соотечественники нередко начинают разговор с серьезным каменным лицом. Для любого американца отсутствие улыбки (неважно, идет ли речь о покупке в магазине или бизнес-встрече) равносильно невежливому приветствию. Это похоже на то, как если бы в России к вам обратились на «ты» во время деловой встречи.

Но если в США улыбка – обязательный атрибут вежливости, который не несет в себе никакой эмоциональной нагрузки, то в странах Восточной Европы это может быть маркером несерьезности. 




Преодолеть языковой барьер

Казалось бы, это очевидный пункт, тем не менее, им зачастую пренебрегают. Отсутствие взаимопонимания на начальном этапе - прямая дорога к неудачным переговорам. 

Важно, например, уметь различить ситуации, когда собеседник вам что-то сообщает или старается быть вежливым (это одинаково применимо и к личному общению, и к онлайн коммуникациям). 

Например, у одного коллеги однажды был случай: во время согласования спецификации продукта, клиент так прокомментировал одну из функций: «this is not necessary», что в дословном переводе означает «это не является необходимым». Это означает, что делать этого не надо, но в вежливой форме. Технический специалист с российской стороны понял фразу буквально – что необходимости в этом нет, но можно и сделать. В результате, эта неточность в дальнейшем негативно сказалась на сроках выполнения работы. 

Подобные моменты могут оказать существенное влияние на исход переговоров. Умение разбираться в них даст вам преимущество перед конкурентами.

---

Читайте также: Экономическая турбулентность и стратегии инвестирования в кризисное время

---

Пять практических советов переговорщику

За время работы с партнерами из разных стран я вывел несколько универсальных инсайтов и советов, которые, надеюсь, будут полезны многим.

1. Напишите и подготовьте чек-лист с базовыми пунктами для проведения встречи

Этот совет можно использовать для подготовки к любой встрече. Это прозвучит очевидно, но отсутствие таких вещей, как работающий интернет, достаточная зарядка всех устройств, наличие шариковой ручки в нужную минуту – в международных переговорах могут стоить очень дорого.

2. Потратьте время на изучение культурных особенностей второй стороны

Чаще всего это можно оптимизировать, используя следующие подходы:

• найти коллег из других отделов, которые уже вели переговоры с представителями этой страны и спросите их совета;
  
  
• поискать информацию в интернете (например, если найдет стандартный шаблон бизнес-письма в США, то вы увидите, что там обязательно есть два вводных предложения – тот самый small talk).
  

3. Перед встречей подготовьте необходимую справочную информацию

Прервать встречу и улететь обратно, чтобы проконсультироваться с техническим специалистом или ждать, пока он проснется в другом часовом поясе, – недопустимо.

4. Продумайте, как минимизировать трудности перевода

Лучше, конечно, иметь переводчика, который разбирается в нюансах лексики той отрасли, в которой вы работаете. Если вы сами владеете языком, то изучите или повторите словарь для той сферы деятельности, которую будете обсуждать, но все равно имейте план “Б” (переводчик). Недопонимание, которое может произойти из-за незнания языка - худшее, что может случиться на рабочей встрече. Это создает негативное впечатление и может повредить сделке.

5. Заранее продумайте стратегию переговоров 

Для успешных переговоров необходимо знать, что является главной целью вашего контрагента. Это позволит вам не упустить возможные рычаги и обозначить разумную цену на свои товары или услуги. 

Даже не будучи экспертом, можно трезво оценить привлекательность своего предложения для потенциального клиента. Обычно для расчета достаточно взять цену его конечного продукта и посмотреть, как в нее вписывается ваша услуга. Если, например, клиент продает свой товар за условные $100, а ваша инновационная упаковка стоит $40, то, скорее всего, сделки не случится. С другой стороны, тем же способом можно прикинуть и примерную верхнюю границу цены, что может значительно усилить вашу переговорную позицию.

Павел Пресняков, 
сооснователь и COO Pullquest.