0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

«Каша из топора» или «Кот в мешке»? У желающих купить франшизу в России выбор небогатый

«Каша из топора» или «Кот в мешке»? У желающих купить франшизу в России выбор небогатый
Зимой ко мне за консультацией обратился старый знакомый. Он думал взять франшизу одной бургерной, которая масштабировалась за счёт привлечения покупателей красиво поданной франшизой, не имея при этом своей сети, и располагая лишь опытом создания и функционирования одной торговой точки.
«Каша из топора» или «Кот в мешке»? У желающих купить франшизу в России выбор небогатый


На фото: Денис Яхно, концепт-бюро, стратегический консалтинг

Что я мог ему ответить? Только поделился своим опасением, что ребята, предлагающие такой продукт, ничего о нём не знают: одна бургерная не дает понимания, как должен работать бизнес. 



Что такое франчайзинг в современном мире? 

Совсем не то, что раньше. До 2010 года мир был более-менее стабилен. Изменения если и случались, то проходили медленно, и их можно было предвидеть задолго. Локация в разных странах и городах почти не влияла на масштаб успеха. Сегодня всё иначе. Скорость изменений не поддаётся даже мысли фантастов. Например, если полгода назад доставка блюд из ресторанов была всего лишь дополнительной услугой, не обязательной, но желательной, то сейчас её отсутствие сродни отсутствию стульев в традиционном ресторане. 


Что делать в таких условиях тем, кто собирается приобрести какую-либо франшизу? 

1.  Нужно заранее выбрать продавца, имеющего опыт функционирования собственной сети, – не менее трёх последних лет и пяти торговых точек. Последние три года скорость изменений держит в тонусе своих создателей, и они вынуждены изменяться сами, а также контролировать изменения в своём бизнесе поминутно. То есть они уже научены управлять изменениями, а это один из основных функционалов современных руководителей. Чтобы учить других влиять на изменения, нужно сначала самому стать в этом вопросе лидером. «Диванных гуру» мир уже не терпит.

При этом покупателям нужно уяснить для себя, что в России франчайзинг это больше модель бизнеса, чем инструмент. Почему? Все дело снова в скорости. Коммерсанты попросту бояться делать что-то долго, они считают, что нужно быстро нечто склепать, а потом сразу начать продавать франшизу, поскольку, по их мнению, регионы всё «сожрут». И дело тут, конечно в менталитете регионов. То есть, иными словами – франчайзинг это то, на чём зарабатывают ушлые коммерсанты, по сути, продавая кашу из топора с котом в мешке одновременно. 

Найти настоящий бизнес, упакованный в настоящий франчайзинг сейчас и днём с огнём не отыскать!








Что такое бизнес в регионах? 

Тяжелый труд без возможности быстрой реорганизации. Если бизнес начинают, то, пока он не рассыпается от ветхости, его юзают до последнего, подстраивая, надстраивая, чем-то подпирая и т.д., и только после того, как он начинает совсем рассыпаться в прах, думают о замене. Вам это ничего не напоминает? А мне очень. Продукцию автопрома второй свежести, которая из Москвы, Владивостока и т.д. уезжает в дальние города. 

Когда мне звонят коммерсанты из других городов, то неизменно спрашивают про возможные франшизы, – с их слов, франчайзинг надёжнее по сравнению со стартапом. Московские же коммерсанты неизменно интересуются новыми проектами, а франчайзинг практически не рассматривают. В чём причина? На самом деле все просто. Дело в ограниченном человеческом ресурсе. 

В Москве его, по сравнению с регионами, очень много, в регионах все значительно хуже, порой люди не начинают заранее прибыльный бизнес, пока не найдут тех, кто может им заниматься. Я не знаю, почему, но уровень человеческой инфантильности там на порядок выше, чем в Москве. Отрицание обучения, повышения квалификации, чтения нужной литературы, посещения семинаров приводит к тому, что бизнес проще купить, как отработанную во всех смыслах этого слова модель, чем запустить что-то действительно ценное, но своё. 

Недавно, описывая персоналу одного регионального клиента бизнес своего партнёра, который лично для меня обладает статусом технологического бога, я рассказал, что тот учился премудростям кухни не где-нибудь, а на ютьюбе, отсматривая ролик за роликом. И тут я замолчал, потому что стены комнаты задрожали от смеха. Выручил клиент, который сообщил им, что на этом сейчас прочно стоит весь мир, — обучение через ютьюб и т.д. это совершенно нормально и правильно. 

Я делю рынок России на шесть основных зон по географической принадлежности, и при вопросах о франчайзинге объясняю: то, что родилось на Юге, не сработает на Севере, а то, что встало на ноги на Востоке, не приживётся на Западе. Менталитет разный, да и жизнь сейчас скособоченная.

Ничто не смущает регионалов, они готовы на всё, лишь бы не подставлять свой лоб под «ствол» менталитета своих работников. И если вас всё ещё удивляет, почему так выглядит большинство городов нашей необъятной, вот она – основная причина. Русская рулетка в бизнесе не для регионалов, им бы что понадёжней!

«Каша из топора» или «Кот в мешке»? У желающих купить франшизу в России выбор небогатый

2.  Нужно быть впереди на шаг в своих мыслях и действиях по сравнению с теми, кто работает без франшизы. От скорости принятия верных решений зависит бизнес не только франшизодателя, но и того, кто франшизу приобрёл. Мир перекошен — то, что происходит в Москве, доберется до в Красноярска лет через пять, а происходящее в Нью-Йорке может никогда не случиться в Москве. Из-за разнокалиберных скачков технологий в разных местах земного шарика человеческое сознание меняется неравномерно, и вслед за ним также неравномерно меняются покупательские предпочтения, способы оплаты и т.д. 

Чтобы ясно представить себе, как радикально отличаются города, представляю небольшую выборку из моей аналитики по трём городам:

«Краснодар расположен в 1350 км от Москвы, в 170 км от Сочи и 250 км от Ростова-на-Дону. Это один из крупнейших городов Центральной России. Город расположен в самом центре Краснодарского края, имеет мягкий климат и плодородные земли, поэтому исторически привлекал на свои территории тех, кто занимался сельским хозяйством. До признания Краснодара городом здесь находилась казачья станица, что сильно впоследствии сказалось на менталитете населения. Это свободолюбивый народ, живущий по своим законам, не допускающим никакой другой власти сверху. Краснодар стал казацким плацдармом для накопления капитала и освоения земель вокруг согласно укладам быта казаков.

Город интересен наличием большого количества строений частного сектора, это объясняется тем, что на Кубани, так же, как и на Дону считается, что собственный дом – показатель зажиточности и богатства. Как правило, все коренные краснодарцы предпочитают жить в своих домах, которые находятся в «старом» Краснодаре или коттеджных посёлках в черте города. Данная ситуация сильно осложняет развитие города, поскольку не даёт возможности строительства новых дорог, зданий и жилых домов. Тем не менее, Краснодар в течение последних семи лет активно застраивается новыми жилыми домами – большей частью для приезжих, которые активно переселяются из сибирских и уральских городов. На эту недвижимость есть устойчивый спрос.

Краснодар считается очень не простым городом для бизнеса. Если ты не свой, то вести бизнес здесь крайне затруднительно. Если ты свой, всё решаемо. Со слов местных предпринимателей, здесь можно решить то, что не решается больше нигде. Данный нюанс города определяется историческим менталитетом казаков – вольные люди создали город, живущий по их законам. Кумовство – основа ведения бизнеса в регионе. Краснодарцы говорят: чтобы войти в круг бизнесменов и жить спокойно, нужно чтобы кто-то из своих тебя туда привёл и поручился».

«Санкт-Петербург неоднороден по составу населения. Центр города населяют коренные жители, большей частью самодостаточные финансово и морально, которые могут сосуществовать с огромным количеством туристов. Только с июля 2016-го по июнь 2017-го город посетили 7,5 миллионов туристов. 90% из этого числа находились в центре города. 

Сейчас можно сказать, что «основным населением» центра Санкт-Петербурга являются туристы, большая часть которых иностранцы, что неизбежно сказывается на потреблении и жителях, которые вынуждены подстраиваться под запросы основной социальной группы. 

Количество населения центра составляет 220 тысяч человек. То есть на одного петержбуржца, проживающего в центре, приходится 34 туриста. Именно поэтому в Санкт-Петербурге происходит явный рост и развитие ресторанного рынка – туристы сами еду не готовят, а пользуются кафе и ресторанами. В связи с этим цены в центре города на продукты, рестораны и жильё уже «неподъёмны» для обычных горожан, которые вынуждены мигрировать в другие районы города.








Большинство населения – это уже европейцы по своему укладу жизни и бизнеса. К слову, большинство тех, кто не бедствует, имеет дачи не где-нибудь, а в Финляндии. Бизнес ведут не в России, а в Эстонии, Латвии и Литве, для Питера такая жизнь абсолютная норма. Закупиться «санкционкой» для них – это как нам с вами друг другу «здрасьте» сказать. Всё это сильно влияет на менталитет Питера и его пригородов. Питер давным-давно Европа, как ни крути».

«Волгоград расположен на юге-востоке европейской части России. Город растянулся на 60 километров, это один из самых «длинных» городов страны наряду с Сочи, имеющий аналогичные с ним проблемы. Основная – это труднодоступность в ряд районов вследствие большой протяженности города. К примеру, диаметр Москвы составляет в среднем 40 километров, и жители северных округов крайне редко посещают южные округа даже на метро. Чтобы жителю отдаленного района приехать на другой конец города, нужно иметь очень сильную мотивацию. Обычно это работа, поездка к родственникам или услуги медицины, то есть необходимость, но не развлечение.

Волгоград расположен в 964 километрах от Москвы, 393 километрах от Саратова и 479 километрах от Ростова-на-Дону, то есть большее влияние получает от юга страны, чем от центра. Главным депрессивным центром России вследствие полной стагнации во всех областях жизни уже долгое время является Саратов. Близость к Саратову также влияет на социум Волгограда, при этом Волгоград таковым не является. Волгоград – «пограничный город» между запустением и расцветом.

Промышленность и бизнес города развиты недостаточно хорошо. Причин много, но одна из них в том, что Волгоград (Сталинград) один из наиболее значимых и важных городов-крепостей в годы Великой Отечественной Войны. Каждый год сюда приезжают тысячи туристов ради того, чтобы посмотреть на Мамаев Курган и великий монумент Родины Матери, больше город массовой аудитории ничем не известен. 

Подобный психологический экзерсис сильно влияет на психологическую атмосферу населения, недаром в Волгограде такое большое количество Олимпийских чемпионов – город-герой награждает сильных личностей таким же характером, но подобных людей мало. Слабые духом спешат покинуть город, так как памятник народным героям лишний раз напоминает людям, что они таковыми не являются. К сожалению, подобное имеет место и в других городах России, это общеизвестный в социологии факт».

Ну и каково? Три города, как три разные страны. Купил франшизу, а она может под Питер заточена и уже в Краснодаре не проканает. Кстати, для Краснодара вообще мало что проканать способно, причина названа в описании города. Всё чужое отсекается на корню. При этом важно знать, что Краснодар такой не один. Может быть, и ваш город такой же, но разработчикам псевдо франшиз это до фени.

В-третьих, бизнесы продавца и покупателя должны быть открыты друг другу. Доверие сейчас – основа успеха. Если раньше покупатель франшизы зачастую скрывал истинные обороты, чтобы уменьшить выплаты по роялти, то сейчас эти действия принесут непоправимый вред самому франчайзи, поскольку головная компания может неверно истолковать данные, пропустить реперную точку изменений и среагировать ошибочно, что повлечет за собой череду неправильных и несвоевременных действий. 

И здесь хороша перевернутая поговорка «Что немцу хорошо, то русскому смерть». Франшиза хороша в тех странах, где в основе бытия – причинно-следственная связь и интеллект, где люди живут не ради побед, а ради самой жизни. Поэтому и приобретают франшизы не ради быстрого заработка, а ради куска хлеба надолго. В России же после оплаты  паушального взноса оплаты зачастую заканчиваются, потому что ну нет в менталитете большинства франчайзи связи, – роялти не платим поскольку незачем, всё купили, управляющего наняли, зачем платить, в случае чего вывеску перевесим.  Реальность!

«Каша из топора» или «Кот в мешке»? У желающих купить франшизу в России выбор небогатый


И что делать тем, кто собирается заработать на продаже франшизы?

1. Самое главное помнить, что франчайзинг –  это не тактический способ зарабатывания денег на паушальном взносе, а глобальный стратегический ход вдолгую для масштабирования и развития собственного бренда. При этом паушальный взнос – это оплата за обучение, расходные материалы, содержание работников отдела франчайзинга, их обучение и многое другое, но это ни в коем случае не прибыль, которая идёт в карман владельцу. Кроме судов и испорченных нервов такая тактика больше ни к чему не приводит, а учитывая ужесточение законодательства на всех уровнях можно получить вместо роялти небо в клеточку. 

2. Простая технология – верный путь к смене вывески. Если построили сеть, разработали франчайзинговое предложение, начинаете продажи, а технология при этом элементарно копируется – знайте, что через максимум год вся страна будет в клонах вашего бренда. Поэтому на этапе разработки собственной марки задумайтесь, а нужен ли вам вообще франчайзинг, может быть обойтись чем-то другим? И если  нужен, то таким образом  усложните технологию, чтобы даже в голову не пришло её скопировать. При этом вам всё равно придётся её ежемесячно перенастраивать.

3. Интеллект в России не в ходу. Если вы придумали что-то экстраординарное и решили таким образом увеличить продажи, знайте что ваш конкурент это тётя Маша с местного рынка, которая моментально переобует бизнес так за долю малую в конкретно взятом регионе, что на этом ваши продажи в данной местности завершатся. 

4. Единственно возможный вариант продажи франшиз в стране с нашим менталитетом возможен только тогда, когда у вас есть продукт, который трудно подделать и вы его, таким образом, продаёте. Так, например, развиваются одёжные бренды, продуктовые и многие другие, да и в этом случае вам придётся разориться на контролёров, потому что та же тётя Маша с рынка всегда что то придумает, чтобы не заплатить. При этом любой негативный отзыв с Камчатки вполне может разрушить бизнес в Москве. 

5. Франчайзинговый договор – это юридический документ и относиться к нему надо как к хорошему адвокату. Все выше перечисленные проблемы происходят из-за того, что новые франшизы делаются на основе старых. При этом договора не защищают создателей, потому что склёпаны по образу и подобию какого-то другого договора. Так, например, большинство российских общепитовских брендов созданы на основе двух крупных компаний, которые были разработаны для защиты собственных интересов, а не интересов всего рынка. У первых всё отлично, а вот вторые и последующие за ними из судов не вылезают. 

6. Заранее представлять для каких городов вы делаете франшизу. Бывают два основных вида – рукотворные, сделанные специально с приложением мозга архитекторов и хаотичные, которые были созданы торговыми путями и тд. Первые – системные города, такие как Санкт-Петербург, Пятигорск, Екатеринбург. Вторые – хаотичные, такие как Краснодар, Волгоград, Москва. Всё что сделано в первых не пойдёт во вторых и наоборот. И это одно из самых важных знаний! 

***

В общем, дело ясное, что дело тёмное! Пока бизнес на франчайзинге не прекратится, и он не станет инструментом, всё так и останется. Вся надежда на молодое поколение, у которого с причинно-следственной связью всё значительно лучше, и которая понимает, что скорость действий должна быть равна скорости изменений. Таков закон нашего времени!

концепт-бюро, стратегический консалтинг

Все статьи Дениса Яхно читайте на портале New Retail в авторском спецпроекте «Бизнес как он есть».

время публикации: 10:00  13 февраля 2018 года
0
Теги: франшизы, бизнес

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
НАСТ Маркировка
Маркетинговые иссследования_b2b