Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»

Перед крупной российской компанией, специализирующейся на продаже сантехники и мебели для дома, возникла задача: привлечь новых дизайнеров и повысить продажи в B2B-сегменте. О том, каким образом «Сантехника-Онлайн» достигала поставленных целей и каких результатов удалось добиться, рассказывает маркетолог Майя Савченко.

«Сантехника-Онлайн» — один из ведущих игроков на рынке DIY в России. Компания представлена в 40 регионах страны, а ее ассортимент насчитывает более 100 000 товаров крупнейших отечественных и мировых брендов.

* * *

Несмотря на то, что у большинства покупателей «Сантехника-Онлайн» ассоциируется с сегментом B2C, корпоративное сотрудничество является одним из ключевых стратегических направлений нашей компании. Мы находимся в постоянном поиске дизайнеров, архитекторов, прорабов и прилагаем максимум усилий, чтобы работа с нами была интересной и выгодной.

Естественно, мы разработали удобный личный кабинет, запустили программу лояльности со специальными предложениями и эксклюзивными акциями для корпоративных партнеров, а также сделали возможным вывод кешбэка на карту. Приятно, конечно, однако в 2024 году этим сложно кого-то удивить.

Тогда мы пошли дальше и создали «Лови инсайт».

Как мы пришли к идее?

Прежде чем подробнее рассказать про идею, сделаем небольшую преамбулу: в ноябре 2023 года наши специалисты приняли участие в крупном мероприятии для дизайнеров и вернулись с неутешительными новостями. Процент гостей, которых заинтересовало сотрудничество с нами, оказался ниже наших ожиданий. Тогда мы стали думать, как можем исправить эту ситуацию и пришли к выводу, что намного эффективнее будет собирать свои конференции. С одной стороны, такой подход даст нам гораздо большую свободу действий, с другой — повысит лояльность партнеров и позволит завоевать их доверие. Так появился «Лови инсайт».


 

Что у нас получилось?

На данный момент «Лови инсайт» представляет собой серию офлайн-мероприятий для дизайнеров интерьера, архитекторов и прорабов. На них мы рассказываем о преимуществах сотрудничества с нами, делимся полезными лайфхаками и советами по продвижению, а также разыгрываем ценные призы.


 

Зачем нам это нужно?

Благодаря подобным встречам мы собираем лиды и знакомим потенциальных клиентов с нашей компанией. Помимо этого, мы получаем обратную связь и узнаем «боли» партнёров. Также стоит отметить, что личное общение позволяет нам понять специфику региона и адаптировать оффер под локальных клиентов.

На рынке товаров для дома долю офлайн-магазинов занимают маркетплейсы

Результаты

За 5 месяцев мы провели мероприятия в 5 городах: Санкт-Петербурге, Казани, Рязани, Ярославле и Новосибирске. Мы лично пообщались с более чем 180 дизайнерами, а база контактов увеличилась на 600 строк (или же на 6% в относительном значении). Срок окупаемости каждого мероприятия составил около 2 месяцев, а для того, чтобы конференция оправдала себя, нам нужно получить всего 10 дополнительных заказов.

Также мы проанализировали количество посетителей, которые на момент проведения ивента не являлись клиентами «Сантехники-Онлайн». На первом мероприятии этот показатель был 8%, а уже на втором составил 90%. Это значит, что мы научились привлекать новый гостей, а не только работать с имеющейся базой.

Как нам это удалось?

Так как нашей основной задачей является сбор лидов, рассылка и обзвон текущей базы в данном случае не работают. Поэтому мы решили пойти другим путем и направились туда, где большинство дизайнеров ищут клиентов — в сервисы размещения объявлений. Мы стали обзванивать и приглашать на встречу всех, кто размещал объявление о своих услугах в рубрике «дизайн интерьеров». Удивительно, но это сработало.

---

Читайте также: Как улучшить пользовательский опыт в B2B онлайн-каналах без больших вложений

---

Рассмотрим на примере

Одно из последних наших мероприятий проходило в Новосибирске. В марте 2024 года наша база дизайнеров в этом городе насчитывала 64 человека. Мы решили совместить «Лови инсайт» с открытием розничного магазина, потому что в городе о нас еще мало кто знал. За несколько дней мы отправили около 1500 приглашений и получили 175 регистраций. По итогу на встречу пришло 50 человек, большая часть из которых после мероприятия выразила желание продолжить сотрудничество.


 

Поговорим о деньгах

Для оценки эффективности мероприятий мы решили сравнить рост количества заказов в регионе проведения конференции со средним значением по стране. Результаты нас приятно удивили: к примеру, в Санкт-Петербурге число заказов за первые 2 месяца увеличилось на 24% и 81%, в то время как в среднем по России — на 11% и 34%.



Следующий показатель, который мы решили замерить, это прирост выручки за 2 месяца после проведения мероприятия. В том же Санкт-Петербурге выручка увеличилась на 82% и 216%, что существенно опередило средние значения по стране (8% и 71% соответственно).

Что дальше?

Мы не знаем, удастся ли воплотить в жизнь все задуманное, однако планы у нас поистине наполеоновские. Мы хотим провести мероприятия во всех регионах нашего присутствия, а после – уйти от узкой специализации и, параллельно с основным направлением, масштабироваться на другие сферы бизнеса.

Для этого нам необходимо отточить навыки проведения мероприятий, стандартизировать все процессы и начать делегировать их коллегам или сторонним подрядчикам. Наверное, это будет непросто, но мы уверены, что справимся!

Маркетолог компании «Сантехника-Онлайн» Майя Савченко.

Для NEW RETAIL