Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»
![Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн» Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»](/upload/iblock/d20/xuijfap38385j4cflqtkcb1y1ojosi0qq.jpg.pagespeed.ic.TYIR9ZT4Z9.jpg)
время публикации: 10:00 17 мая 2024 года
Рассказываем, как отечественный DIY-ритейлер запустил серию офлайн-мероприятий для дизайнеров и к чему это привело.
![Майя Cавченко Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»](/upload/medialibrary/a5f/x2wu0x4ehjfu1cpf3lxuj02d2eepd093b.jpg.pagespeed.ic.ioGrWLtBVj.jpg)
«Сантехника-Онлайн» — один из ведущих игроков на рынке DIY в России. Компания представлена в 40 регионах страны, а ее ассортимент насчитывает более 100 000 товаров крупнейших отечественных и мировых брендов.
* * *
Несмотря на то, что у большинства покупателей «Сантехника-Онлайн» ассоциируется с сегментом B2C, корпоративное сотрудничество является одним из ключевых стратегических направлений нашей компании. Мы находимся в постоянном поиске дизайнеров, архитекторов, прорабов и прилагаем максимум усилий, чтобы работа с нами была интересной и выгодной.Естественно, мы разработали удобный личный кабинет, запустили программу лояльности со специальными предложениями и эксклюзивными акциями для корпоративных партнеров, а также сделали возможным вывод кешбэка на карту. Приятно, конечно, однако в 2024 году этим сложно кого-то удивить.
Тогда мы пошли дальше и создали «Лови инсайт».
![Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн» Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»](/upload/medialibrary/677/xleftez8uq2uwiz6r22zbo1vel0l89rej.png.pagespeed.ic.3E18zt2ezz.png)
Как мы пришли к идее?
Прежде чем подробнее рассказать про идею, сделаем небольшую преамбулу: в ноябре 2023 года наши специалисты приняли участие в крупном мероприятии для дизайнеров и вернулись с неутешительными новостями. Процент гостей, которых заинтересовало сотрудничество с нами, оказался ниже наших ожиданий. Тогда мы стали думать, как можем исправить эту ситуацию и пришли к выводу, что намного эффективнее будет собирать свои конференции. С одной стороны, такой подход даст нам гораздо большую свободу действий, с другой — повысит лояльность партнеров и позволит завоевать их доверие. Так появился «Лови инсайт».
![Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн» Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»](/upload/medialibrary/7b7/xcjcau0loienyfhkk7gmts9bz6awj1taa.png.pagespeed.ic.PPV2_VWxvh.png)
Что у нас получилось?
На данный момент «Лови инсайт» представляет собой серию офлайн-мероприятий для дизайнеров интерьера, архитекторов и прорабов. На них мы рассказываем о преимуществах сотрудничества с нами, делимся полезными лайфхаками и советами по продвижению, а также разыгрываем ценные призы.
![Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн» Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»](/upload/medialibrary/88d/xtzadptt1rkyelju7o400i03m2uklvzvf.png.pagespeed.ic.bHeuz2c-ax.jpg)
Зачем нам это нужно?
Благодаря подобным встречам мы собираем лиды и знакомим потенциальных клиентов с нашей компанией. Помимо этого, мы получаем обратную связь и узнаем «боли» партнёров. Также стоит отметить, что личное общение позволяет нам понять специфику региона и адаптировать оффер под локальных клиентов.
Результаты
За 5 месяцев мы провели мероприятия в 5 городах: Санкт-Петербурге, Казани, Рязани, Ярославле и Новосибирске. Мы лично пообщались с более чем 180 дизайнерами, а база контактов увеличилась на 600 строк (или же на 6% в относительном значении). Срок окупаемости каждого мероприятия составил около 2 месяцев, а для того, чтобы конференция оправдала себя, нам нужно получить всего 10 дополнительных заказов.
Также мы проанализировали количество посетителей, которые на момент проведения ивента не являлись клиентами «Сантехники-Онлайн». На первом мероприятии этот показатель был 8%, а уже на втором составил 90%. Это значит, что мы научились привлекать новый гостей, а не только работать с имеющейся базой.
![Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн» Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»](/upload/medialibrary/b6e/x1pesxjfgd54ieulfp2ag9c8k9tlrpa1n.png.pagespeed.ic.55-OG4Z2h3.png)
Как нам это удалось?
Так как нашей основной задачей является сбор лидов, рассылка и обзвон текущей базы в данном случае не работают. Поэтому мы решили пойти другим путем и направились туда, где большинство дизайнеров ищут клиентов — в сервисы размещения объявлений. Мы стали обзванивать и приглашать на встречу всех, кто размещал объявление о своих услугах в рубрике «дизайн интерьеров». Удивительно, но это сработало.
Читайте также: Как улучшить пользовательский опыт в B2B онлайн-каналах без больших вложений
Рассмотрим на примере
Одно из последних наших мероприятий проходило в Новосибирске. В марте 2024 года наша база дизайнеров в этом городе насчитывала 64 человека. Мы решили совместить «Лови инсайт» с открытием розничного магазина, потому что в городе о нас еще мало кто знал. За несколько дней мы отправили около 1500 приглашений и получили 175 регистраций. По итогу на встречу пришло 50 человек, большая часть из которых после мероприятия выразила желание продолжить сотрудничество.
![Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн» Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»](/upload/medialibrary/33b/xr0oq0cg8jrkfy60ekfg9wnehovw629vf.png.pagespeed.ic.0ajWtuxDbk.png)
Поговорим о деньгах
Для оценки эффективности мероприятий мы решили сравнить рост количества заказов в регионе проведения конференции со средним значением по стране. Результаты нас приятно удивили: к примеру, в Санкт-Петербурге число заказов за первые 2 месяца увеличилось на 24% и 81%, в то время как в среднем по России — на 11% и 34%.
![Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн» Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»](/upload/medialibrary/14b/xetjgdhi02vkrprh62brzcdjz91wj3z2n.png.pagespeed.ic.iDtWD2hQrg.png)
Следующий показатель, который мы решили замерить, это прирост выручки за 2 месяца после проведения мероприятия. В том же Санкт-Петербурге выручка увеличилась на 82% и 216%, что существенно опередило средние значения по стране (8% и 71% соответственно).
![Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн» Как привлечь к сотрудничеству сотни дизайнеров и увеличить B2B-продажи: кейс «Сантехники-Онлайн»](/upload/medialibrary/87a/xw8b3elzngj024fa29jcub6loyw1smw30.png.pagespeed.ic.nnNxf0-zLW.png)
Что дальше?
Мы не знаем, удастся ли воплотить в жизнь все задуманное, однако планы у нас поистине наполеоновские. Мы хотим провести мероприятия во всех регионах нашего присутствия, а после – уйти от узкой специализации и, параллельно с основным направлением, масштабироваться на другие сферы бизнеса.
Для этого нам необходимо отточить навыки проведения мероприятий, стандартизировать все процессы и начать делегировать их коллегам или сторонним подрядчикам. Наверное, это будет непросто, но мы уверены, что справимся!
Маркетолог компании «Сантехника-Онлайн» Майя Савченко.
Для NEW RETAIL
0
Последние новости
Самое популярное
-
Experiential retail: Шопинг как Диснейленд для взрослых
-
Кейс «Экстра-М», производителя макарон Pasteroni: как за 3 месяца автоматизирова...
-
Кейс Munz Group: как в компании увеличили конверсию в ритейле с помощью «Офисног...
-
SEO продвижение сайтов B2B-тематики в 2024-2025 году
-
Цифровизация ритейла: MDM-система как способ повысить эффективность управления