0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

«На крючке»: как компании подсаживают покупателей на свои продукты

«На крючке»: как компании подсаживают покупателей на свои продукты
Почему некоторые продукты привлекают наше внимание, а некоторые — нет? Как товары и услуги формируют наши привычки и почему это важно? Есть ли у этих продуктов какие-то схожие черты? Книга «На крючке» издательства «Манн, Иванов и Фербер» поможет найти ответы на эти вопросы. 

Книга написана для маркетеров и предпринимателей. Для тех, кто интересуется маркетингом и поведением потребителя и хочет понять, почему некоторые продукты формируют у нас привычки, а некоторые — нет. Как создать продукт, который сформирует у клиента привычку покупать снова и снова?

«На крючке»: как компании подсаживают покупателей на свои продукты
 

Как мы попадаем на крючок

Крючки есть практически во всем, что находит дорогу к нашим умам (и кошелькам). Их можно обнаружить повсюду — в мобильных приложениях, спорте, фильмах, играх и даже в нашей работе. Давайте выясним, из чего они состоят, и как получается, что мы попадаем на крючок.

«На крючке»: как компании подсаживают покупателей на свои продукты 

Как мы попадаем на крючок.

Триггер

Триггер — это исполнительный механизм поведения, искра, запускающая его двигатель. Триггеры бывают двух типов: внешние и внутренние. Формирующие привычку продукты начинают влиять на пользователей при помощи внешних триггеров: скажем, электронного письма, ссылки на сайт или значка приложения в телефоне.

Действие

За триггером следует действие: поступок, цель которого — получить некоторое вознаграждение.

Переменное вознаграждение

Известно, что когда мозг ожидает награду, резко увеличивается уровень нейротрансмиттера дофамина. И хотя классическими примерами этого считаются игровые автоматы и лотереи, переменные вознаграждения используются во многих продуктах, вызывающих привыкание.

Инвестиция

Инвестиция — это когда пользователь что-то вкладывает в продукт: время, данные, усилия, социальный капитал или деньги. Это повышает шансы того, что в будущем он еще раз пройдет через тот же цикл.


Эффект дефицита

В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. В одной — десять штук, в другой — всего две. Какое из них показалось людям вкуснее?

Хотя и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке.

«На крючке»: как компании подсаживают покупателей на свои продукты
Видимость дефицита влияет на восприятие ценности. Источник.

Пример того, как восприятие ограниченности предложения может подстегнуть продажи, — интернет-магазин amazon.com. Найдя информацию о понравившейся книге, вы можете увидеть пометку: в продаже имеется лишь три экземпляра. Неужели крупнейший в мире интернет-магазин распродал почти все, что вы хотите купить? Или их маркетологи просто используют эффект дефицита, стимулируя покупателя на покупку?


Сила привычки

Многие решения, которые мы принимаем в течение дня, означают лишь одно: в прошлом мы именно таким образом смогли разрешить какие-то ситуации. Мозг автоматически приходит к заключению, что если решение помогло вчера, то вполне безопасно принять его и сегодня. Так действие превращается в привычку.

Привычки снижают вероятность успеха для новичков в бизнесе, пытающихся изменить статус-кво. Примеров успешного изменения давних привычек чрезвычайно мало. Таким образом, если вам удалось при помощи своего продукта сформировать у покупателя привычку, то этот клиент останется с вами надолго.


Инстаграм

Важный компонент успеха Instagram — это способность компании понимать триггеры ее пользователей. Вспомните, как вы впервые увидели фотографию из Instagram. Привлекла она ваше внимание? Пробудила любопытство? Стала призывом к действию? Эти фотографии служат внешним триггером отношений, повышая осведомленность о продукте и посылая потенциальным пользователям сигнал устанавливать приложение и работать с ним.
 
«На крючке»: как компании подсаживают покупателей на свои продукты
Для многих людей Instagram — тихая гавань для вдохновения и виртуальное хранилище памятных образов. Источник.

В результате регулярного использования Instagram формирует прочные ассоциации с внутренними триггерами, и то, что начиналось как небольшое развлечение, становится повседневным занятием многих людей.

Как и многие другие социальные сети, Instagram ослабляет все чаще встречающийся страх что-то пропустить, а его ассоциация с внутренними триггерами создает основу для формирования новых привычек.



Сделайте прямо сейчас

Организации, ориентированные на формирование привычек, привязывают свои продукты к повседневным делам и обычным чувствам клиентов. За счёт этого они добиваются многомиллионной аудитории, состоящей преимущественно из лояльных пользователей.

Если вы занимаетесь разработкой продуктов, письменно ответьте на следующие вопросы:

  • Какие привычки требуются для вашей бизнес-модели?
  • Какую проблему потребителей решает ваш продукт?
  • Как пользователи решают эту проблему сейчас и почему она требует решения?
  • Насколько часто потребители будут обращаться к вашему продукту?
  • Какие действия людей вы хотите превратить в привычку?

Ответы на эти вопросы помогут вам наметить стратегию и сделать первый шаг к завоеванию пользовательских привычек.

О том, как можно сражаться с манипуляциями на рынках и научиться лавировать среди ловушек, хорошо написано в книге «Охота на простака». Книга «Как не ошибаться» научит видеть истинное значение информации, которую считали верной по умолчанию, и критически осмыслять все.  

время публикации: 12:30  24 июля 2017 года
0
Теги: книги, бизнес

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
CPM сентябрь 2019
projectline.ru