Немного психолог, чуть-чуть детектив: хитрости успешных переговоров с продавцами

Мы ведем переговоры каждый день. С клиентами, начальниками, супругами, детьми. Книга «Стратегические игры» издательства МИФ предлагает относиться к переговорам, как к игре. Для того чтобы стать в ней победителем, нужно придерживаться выигрышной стратегии. Рассмотрим на примере покупателей и продавцов, какие схемы ведут к успеху – в данном случае это сэкономленные на покупках деньги.  

Возьмем рынок недвижимости. Когда вы задумываетесь о покупке дома в новом районе, для начала нужно выяснить диапазон цен. Это вовсе не означает просто ознакомиться с объявлениями в газетах или на сайтах. Ориентируйтесь на совершенные сделки. Информацию об этом можно узнать у риэлторов, поспрашивать знакомых, которые продавали или покупали похожую недвижимость в последнее время.

Далее определитесь, какое предложение вас устроит, и выясните уровень нетерпения другой стороны. Эти два фактора – ключевые показатели.

 

Нетерпение другой стороны складывается из множества факторов, и выяснить их порой не так просто. От вас потребуется умение добывать информацию и анализировать. 

Если вы – покупатель недвижимости, вам необходимо выяснить, почему дом продается и как давно он выставлен на продажу. Если дом пустует, то почему и какой период? Если владельцы дома разводятся или переехали в другое место и оплачивают новое жилье за счет промежуточного кредита, скорее всего, у них высокий уровень нетерпения. Другими словами, они как можно быстрее хотят избавиться от недвижимости, и на этом тоже можно сыграть. 

Кроме того, вы должны выяснить предпочтения другой стороны. Например, некоторые люди считают оскорблением просьбу о скидке, поэтому ни на каких условиях не станут продавать дом тому, кто предложит низкую цену. Подобные нормы отличаются в разных регионах и в разное время. Имеет смысл выяснить, какова общепринятая практика в этой области.

Самую точную информацию о своих финансовых ожиданиях игрок выдает тогда, когда принимает предложение. Он прямо говорит: «Меня устроит за этот товар такая-то сумма». Это тоже можно использовать, но с осторожностью. 

Специалист по теории игр попытался применить такую уловку. Он торговался с продавцом торшеров. Продавец запросил 100 долларов, и переговоры дошли до того момента, когда покупатель предложил купить торшер за 60 долларов. Продавец согласился, и тут специалист подумал: «Этот парень готов продать торшер за 60 долларов, значит, его истинная минимальная цена еще ниже. Попробую-ка я выяснить, так ли это». И он сказал: «А как насчет 55 долларов?» Продавец очень расстроился, отказался продавать торшер по любой цене и попросил покупателя покинуть магазин и больше никогда не возвращаться.

Поведение продавца подтвердило: в переговорах неприемлемо отказываться от предложения после того, как оно было принято. Эта норма для всех переговорных игр, которые ведутся в обществе. В нашем примере продавец придерживался этой нормы на подсознательном уровне.

Помните, мы говорили о нетерпении? Вы, как покупатель, должны подать продавцу сигнал терпения, и лучший способ – быть терпеливым. Не делайте встречных предложений слишком быстро, «пусть продавцы думают, что они вас потеряли». Вы можете усилить этот сигнал, например, сделав вид, что уходите. Это распространенная тактика на базарах, а также на блошиных рынках и гаражных распродажах.

В контексте операций с недвижимостью вы можете заявить, что у вас нет возможности платить более высокую цену, сославшись на (вымышленного) прижимистого отца, который оплачивает первый взнос, или на жену, которой на самом деле дом не нравится, поэтому она не позволит вам заплатить за него ни на рубль больше. 

Большинство стратегий связаны с определенным риском. В то время как вы заставляете продавца ждать в надежде получить скидку, он может найти другого заинтересованного покупателя. Угрожая прекратить переговоры, вы надеетесь быстрее достичь соглашения, но в то же время это может отнять у продавца мотивацию продолжать сотрудничество. 

Выбор стратегии зависит от оценки рисков и понимания, насколько далеко вы готовы зайти в этой игре. 

По материалам книги «Стратегические игры» издательства МИФ