Когда перевыполнение плана – повод для тревог? Правильная система планирования в розничной торговле

На фото: Георгий Перельман, эксперт в управлении розничной торговлей

Например, в одном из магазинов известной торговой марки косметики перевыполнен план на 130%. Территориальный менеджер позволяет себе ругать управляющего магазином за это. Почему? 

Территориальный менеджер вынужден повысить план данному филиалу на следующий месяц, повышая и общий план своей сети. Сделает он это, несмотря на сезонность. То есть план перевыполнен в марте благодаря повышенному спросу на подарки, в апреле же его повышают, не учитывая никакие внешние факторы. Получается, что магазин, перевыполнив план и повысив выручку своей сети, остаётся наказанным за хорошую работу. 

В некоторых случаях, магазин, не выполнивший план, поощряется, получая пониженный план. Территориальному менеджеру так проще, ведь понижая план слабым он повышает вероятность выполнения плана для них.

Последствия ведения такой системы могут быть крайне опасными:

У хорошего управляющего пропадает мотивация делать свою работу на высшем уровне. У плохого – мотивации как не было, так и не будет. А что ещё хуже – он может подумать, что именно так и надо работать, ведь за качественное выполнение обязанностей могут наказать.  

Основная ошибка многих управляющих – несправедливое распределение плана между сотрудниками. Управляющие решают перебрасывать план продаж со слабого сотрудника на сильного, считая, что таким образом они планируют результативность в следующем месяце. 

Положительным примером планирования в данном случае может быть сеть магазинов «Спортмастер», где план выставляется исходя из сезонности – добавляется 5% к прошлому аналогичному сезону. В этой сети разницы между слабыми и сильными сотрудниками не делают, планы у всех одинаковые. План распределяется между продавцами пропорционально количеству рабочих часов.


Как сделать так, чтобы в розничной сети было выгодно перевыполнять планы?

1. Ориентация на годовое планирование. 
Зафиксируйте план на весь год, ориентируясь на бюджет. А бюджет составляйте исходя из внутренних и внешних факторов.  

2. Составление высокого плана относительно бюджета. 
Повысьте свой базовый план на 10, 15, 20% и ориентируйте на его выполнение своих сильных сотрудников. 



Разобравшись с работой самого магазина, давайте проанализируем тех, кто будет заниматься выполнением плана – сотрудников. Здесь необходимо обратить внимание на следующий момент:


Каково участие управляющего в распределении плана?

Существуют разные варианты:

---

Читайте также: Поднимаем эффективность супермаркетов: дневные планы и ответственность продавцов

---

Как рассчитать личный план продаж для управляющего?

План управляющего напрямую зависит от количества продавцов и величины самого магазина. 

Допустим, у нас есть небольшой магазин бытовой химии. В нём работают 2 продавца. В таком случае управляющий должен иметь такой же план, как и его подчинённые. И наоборот, в крупном магазине цифровой техники, в котором работают 4 продавца, управляющий получает объём продаж меньше, чем продавец. То есть его план будет составлять 50% от плана продавца. 

Например, если по плану цель на неделю 1 000 000 рублей, то на четырёх продавцов и одного управляющего он будет распределяться следующим образом:

План на неделю План: 1 000 000 Высокий план: 1 200 000
Сотрудник	Рабочие часы	% от рабочих часов	План, руб.	Высокий план, руб.	Факт
Мария	40	22,2	222 000	266 400	276 360
Сергей	40	22,2	222 000	266 400	261 700
Анна	40	22,2	222 000	266 400	271 540
Светлана	40	22,2	222 000	266 400	214 090
Управляющий Александр	20	11,1	111 000	133 200	157 180
Итого по магазину	180	100%	1 000 000	1 200 000	1 180 870

Что мы получаем в результате?

Георгий Перельман, 
эксперт в управлении розничной торговлей,
директор и основатель Perelman Group

***

14 и 15 августа приглашаем на мастерскую «Повышаем средний чек!» – два дня интенсивной практики, за которые вы составите прототипы собственных стандартов продаж сопутствующих и дополнительных товаров и пошаговый план по их тестированию и успешному внедрению.

Для читателей New Retail при регистрации по промокоду NR специальные условия участия – скидка 20%.