Константин Жаров, Retailme: «Уникальных бизнес-идей стало меньше, но они гораздо интереснее, смелее, необычнее»

Эти и многие другие вопросы о запуске собственного бизнеса и об эффективном партнерстве на старте мы поговорили с Константином Жаровым, управляющим партнером компании Retailme – более 10 лет развивающим ритейл-бизнес с нуля с помощью офлайн- и онлайн-стратегий.

* * *

Константин, по каким вопросам, с какими задачами сейчас чаще всего обращаются в Retailme?

– Конечно, в числе основных сейчас два варианта запросов, это старт нового бизнеса и вывод нового продукта на рынок. То есть это существующий бизнес, действующий игрок, у которого возникла необходимость вывести на рынок новый продукт, новую услугу, либо как вариант, есть цель значительно увеличить долю существующего продукта на рынке. 

За последние 2 года работы Retailme на российском рынке, как изменились запросы бизнеса? Какие новые задачи появились?

– Первое, о чем я хотел бы сказать – это уникальность продукта. Сейчас таких запросов с желанием развить какой-то уникальный продукт, услугу меньше, но они гораздо интереснее, смелее, необычнее. 

В 2020 году, бушевала пандемия, многие россияне ушли на удаленку, не теряя при этом дохода. Рынок труда «шатался», и люди стали чаще задумываться о своем небольшом бизнесе, который дает большую независимость в плане занятости. У них были деньги и появилось свободное время на раздумья в духе «чем бы мне заняться?». 

И тогда мы переживали шквал запросов общего плана: «хочу свой бренд одежды», «хочу открыть интернет-бутик», всё достаточно стандартно и преимущественно в ритейл сегменте, будь это новый fashion бренд, либо кафе или магазин у дома. И главное – это были по большей части фантазии. Люди хотели, фантазировали, но совершить реальные шаги по таким кардинальным изменениям в жизни не решались. 

Сейчас запросов меньше, но совсем другое качество, – в 2022 году россияне как раз готовы рисковать, готовы предпринимать шаги, и, если они к нам обращаются, настроены они весьма серьезно. Больше уникальных продуктов, задачи по выводу которых на рынок интересно решать. 

А компании из какого сегмента к вам обращаются?

– В основном, это игроки малого и среднего бизнеса. При этом понятие «малый» имеет широкий разброс. Это может быть индивидуальный предприниматель, а может быть компания, штат которой 50 человек. 


 
В чем заключаются основные проблемы компаний, которые приходят к Retailme?

– Если мы говорим о начале бизнеса, то проблема классическая, – они в принципе не знают, с чего начать. Если же мы говорим о существующем бизнесе, компании, которая хочет завоевать большую долю рынка или вывести новый продукт, здесь уже проблемы стратегического плана: как найти целевую аудиторию и с помощью каких инструментов ее привлечь, какие бюджеты требуются, какие каналы продаж будут максимально эффективными, часто с последующим запуском этих каналов. 

То есть предприниматели хотят получить помощь в формулировании стратегии?

– Подчеркну, что многие предприниматели живут в моменте и не задумываются о стратегии и о том, насколько она важна с самого начала. То есть они не занимаются планированием бизнеса на кратко- и долгосрочную перспективу, и понятие «стратегии развития компании» для них совершенно новое. Краткосрочная стратегия – это первый год работы, а долгосрочная – на горизонте 5 лет. 

Какая стратегия более важна для бизнеса?

– Конечно, я скажу, что обе. Первый год – проверка бизнеса и идеи на прочность. А после того, как первый год завершен, и внесены все корректировки, у предпринимателя обязательно должен возникать вопрос «какова большая идея моего бизнеса?». Идея любого бизнеса – прибыльность, но без big picture не в финансовом, а в идейном смысле, бизнес обречен. В долгосрочной стратегии как раз эта «большая идея» и закладывается. 

Купить товар в одном месте и перепродать в другом – это тоже бизнес, но такой предприниматель едва ли сможет стать нашим клиентом и партнером. Retailme работает как раз с людьми, которые стремятся к большему, хотят создать сильный бренд, построить компанию, которая будет расти и превращаться в заметного конкурентоспособного игрока.  

Отмечу, что мы уже наработали определенный авторитет, и к нам как раз обращаются в основном игроки, которые уже имеют опыт и хотят строить большой бизнес. 

Вы сказали, что многие предприниматели хотят запустить бизнес, но не знают, с чего начать. А с чего, собственно, нужно начинать?

– Начинать нужно с бумаги. Это, конечно, в метафорическом смысле. Инструменты могут быть любые – физические и цифровые – но начать нужно с того, чтобы сесть и изобразить картину будущего бизнеса, в которую уже на старте нужно заложить ответы на ключевые вопросы. 

Какой у меня продукт? Какой у меня бюджет и какими будут затраты? Для чего я это делаю? Кто мой клиент? Как я буду продвигать свой продукт? И главное - каким должен быть товарооборот, чтобы бизнес был прибыльным и реалистично ли это? Без чётких ответов на данные вопросы выстроить бизнес стратегию не возможно. 


 
Непросто сразу заложить стратегию на 5 лет…

– Да, но в работе с партнерами я призываю их визуализировать, то есть мотивировать их на то, чтобы моделировать ситуацию в случае, если бизнес будет иметь успешный старт и развитие. Где Вы видите свой бизнес через 5 лет? А где через 15? Насколько реалистично представление о жизни этого бизнеса, этой идеи на таком длинном горизонте, или мы отработаем 1-3 года и дальше видение размывается и цифры оставляют желать лучшего?

Тут даже не вопрос некой мечты, фантазии, а на старте закладывается максимальная гибкость владельца бизнеса и готовности отвечать на вызовы, которых безусловно будет много. Это не некая романтическая мечта, которым сейчас обучает инфобизнес. Это конструктивное представление места бизнеса, идеи на рынке, её возможностей адаптироваться к другой реальности, даже совершенно иной, какой она и будет в следующем десятилетии. 

Небольшой предприниматель тоже должен мечтать о «великом»?

– Безусловно. Лично я не люблю слово «предприниматель», есть в нем что-то ограниченное, одностороннее, плоское. Для меня любой ИП – это генеральный директор своего небольшого предприятия, и его цель, так же, как и у крупных игроков, это рост, это постоянный поиск новых идей, новых каналов, приобретение новых активов, завоевание новых ниш рынка и, как следствие, рост в деньгах. 

Реклама на New Retail. Медиакит

Сейчас хорошее время для старта и развития бизнеса?

– Да, Россия – развивающаяся страна, это означает, что у малого и среднего бизнеса есть много возможностей. Безусловно, есть риски, барьеры в виде более суровых реалий, регулирования и специфики законодательства, но при правильном подходе и наличии интересной и чётко продуманной идеи практически любой человек может запустить свой бизнес и быть в нем успешным. 

При этом важно понимать, что не существует идеального времени для старта бизнеса. Нужно на старте избежать ошибок, чем Retailme и занимается. Мы подталкиваем на новые мысли в контексте доработки идеи, определяем аудиторию, рассчитываем бюджет и в принципе даем объективную оценку жизнеспособности той или иной идеи. И правильнее на старте направить часть бюджета на консалтинг, нежели после тратить серьезные средства на спасение того, что спасти не всегда можно. Особенно сейчас не время «ходить по граблям». 

То есть к вам может прийти предприниматель с недостаточно четко сформулированной идеей продукта или сервиса?

– Да, и это правильный подход, и мы рады, что многие именно так и поступают. Мы буквально садимся вместе с потенциальным партнером и на основании вводных данных рисуем ту самую «картину», считаем P&L, набрасываем портрет целевой аудитории и каналов, через которые можно ее привлечь. 

Любому автору своя идея может казаться гениальной, и экспертный взгляд со стороны и ответы на многочисленные «неудобные» вопросы приводят к пониманию предпринимателя о необходимости доработки его концепции. Иногда новые детали концепта как раз и рождаются в такой командной работе на самом старте. 

Какой профиль ваших клиентов? Сейчас в связи с закрытием социальных сетей и желанием молодежи дальше развивать свой бизнес, приходят такие коммерсанты?

– Совсем молодые люди не обращаются. Они находятся еще только в сомнениях, состоянии принятия решения – нужно ли, под силу ли им начинать свое дело. Наши основные клиенты старше 30 лет, уже имеющие опыт в бизнесе, но достигшие тупика и желающие развиваться дальше. Они понимают структуру бизнеса, осознают весь комплекс сложностей с этим связанный и обладающие определенной, хоть и в большинстве случаев недостаточной экспертизой. 


 
Насколько идеи, с которыми приходят в Retailme дееспособны? 

– Конечно, есть немало интересных идей, которые мы помогаем «докрутить», но, к сожалению, значительная часть предпринимателей, желающих развить своё дело, ведут это дело по «серым» схемам, что в последствии становится серьезным барьером и для роста, и для нашего партнерства. 

Мы формулируем стратегию именно для развития компании в легальном поле. Маркировка, сертификация, соответствие торговли всем нормам фискального учета, ФОТ, налоговые выплаты – всё это должно быть интегрировано в контур бизнеса и оцифровано. Многие предприниматели, если учесть все эти моменты и расходы, не смогут вывести торговлю в зону прибыльности, и они, к сожалению, не готовы решать эти вопросы. 

Какие услуги Retailme входят в число наиболее востребованных?

– Самая популярная услуга – исследование рынка в приложении к конкретному продукту. В рамках такого исследования мы определяем целевую аудиторию, определяем эффективные механики вывода продукта на рынок именно в приложении к ЦА, для офлайн-игроков находим и релевантные локации, и даже проводим переговоры с арендодателем. Но исследования очень востребованы и в онлайн-сегменте бизнеса. 

Для онлайна очень популярна услуга по созданию сайта. Мы разрабатываем «под ключ» с учетом аудитории, продукта, и текущих диджитал трендов интернет-площадки, на которых сразу можно продавать продукт либо услуги. Похожая по специфике работа – запуск брендированных магазинов в структуре маркетплейсов, – этот сервис сейчас также популярен.
 
В Retailme работают высококлассные специалисты, которые могут построить любую площадку для торговли, будь то посадочная страница, раздел каталога или действующий интернет-магазин. 

В контур задач, которые решает Retailme отлично вписывается и ситуация, которая происходит с уходом зарубежных брендов с рынка и с ответным желанием турецких, китайских и прочих компаний эту нишу занять. Они плохо знают рынок, целевую аудиторию, нуждаются в построении стратегии, в привлечении инвесторов. Какова динамика таких обращений?

– Мы мониторим активность на сайте нашей компании, и действительно, в последнее время вырос объем визитов игроков из Китая, Турции, прочих дружественных стран и даже США.

США?

– Да, сами удивляемся.. 

Так вот, активность со стороны иностранных компаний растет, однако пока они присматриваются, изучают, размышляют, и не переходят к активным запросам. 

Важно понимать, что выход азиатских и турецких игроков на рынок России имеет свою специфику, – традиционно они выходят со своими специалистами, которые уже работали на нашем рынке, жили здесь, говорят по-русски, имеют наработанные связи в российском бизнес-сообществе и знакомы с нашей спецификой. И в этом важное отличие их от американских и европейских компаний, которые как раз предпочитают работать с агентствами.

Турецкие и китайские игроки, как у нас говорят, «сами с усами», но всё же рост активности с их стороны очевиден. 

Вы помогаете партнерам в поиске инвестора?

– Да, как раз возвращаясь к вопросу об интересных идеях. Если мы видим, что продукт достойный, и все наши подсчёты говорят о том, что он может вырасти в серьезный бизнес, мы помогаем предпринимателю найти инвесторов и ресурсы.

---

Читайте также:  Взлёт или закат России? Экспертный прогноз на 2022 год

---

Хочу задать вопрос относительно того, как строятся взаимоотношения Retailme и бизнеса, которому вы помогли, и который уже развивается. Вы чувствуете ответственность за них и далее? Могут они обращаться к вам за консультациями?

– Конечно! В принципе, мы рассматриваем каждое партнерство как «игру в долгую». Во-первых, пакеты услуг предполагают то, насколько глубоки и продолжительны будут наши отношения. Так, например, если предпринимателю нужна консультация по оценке его идеи и формулированию стратегии, то здесь целесообразно выбрать пакет «Старт». 

Пакеты «Продвинутый» и «Эксперт» – это долгоиграющее партнерство.  И здесь мы не просто «рисуем картину», о чем мы говорили в начале, мы запускаем бизнес практически «под ключ». Все считаем, для офлайна находим локации, для онлайна создаем площадку, помогаем с логистикой, с формированием команды, ищем инвесторов и конечно же, пристально следим за тем, как бизнес развивается и вносим коррективы. 

И здесь я всегда склонен к такому длительному партнерству, чтобы регулярно сверять данные, проанализировать годовой P&L, и в итоге вывести бизнес на «большую орбиту».
 
Нельзя помочь в запуске бизнеса, три месяца последить, потом сказать что-то вроде «ну всё, удачи!» и через год узнать, что компания банкротится. Работа и главная миссия Retailme заключается в том, чтобы сформулировать, посчитать, помочь запустить и сделать стабильным новый бизнес. Я сам веду бизнес в ритейле уже более 10 лет, и я понимаю, какую боль испытывают предприниматели, вынужденные закрывать свои компании. 

А по-человечески вы не испытываете некую ревность, когда видите, как запущенная с вашей помощью компания превращается в гиганта? 

– Если они расскажут рынку, что это мы им помогли, и благодаря экспертизе Retailme всё так сложилось, это будет win-win, и лучшая оценка нашей работе. 


Свяжитесь с нами!
hello@retailme.io