Копакинг – сила! Как победить покупателя со списком покупок

Современные механизмы маркетинга используют различные мультимедийные решения в качестве действенных средств увеличения продаж. Зачастую потребитель, отправляясь в магазин, уже имеет представление о списке планируемых покупок. В данной ситуации рекламные инструменты являются ключевыми в повышении уровня продаж. При этом в торговых точках применяются и другие механизмы, основанные на стимулирующем (осязательном, визуальном) воздействии и побуждающие покупателя совершить спонтанную покупку. 

Согласно статистике, 3 из 4 покупателей принимают решение о приобретении товара, уже находясь в магазине, причем делают это импульсивно. По этой причине производители товаров и торговые сети начинают все активнее применять копакинг как метод увеличения объемов продаж. Термин «co-packing» пришел в Россию с западного рынка (от англ. «contract» – договор, соглашение, и «packing» – упаковка), дословно означает упаковка по контракту. 

Оформление товара в комплексе с рекламными акциями способно существенно повлиять на покупательскую активность. На этапе, когда посетитель находится перед магазинной полкой и выбирает сразу из нескольких десятков торговых марок, на его решение влияет множество инструментов продаж: просмотренные ранее рекламные ролики, размещенные на входе плакаты, и, безусловно, внешний вид товара. 

93% покупателей в этот момент делают выбор, исходя из оформления товара, при этом только 6% основываются на тактильных ощущениях и лишь 1% – на вкусовых. Именно в этот момент упаковка играет решающую роль: яркие цвета, приятный дизайн, пометка о скидке или же обычный красный ярлычок привлекают внимание к товару.

Выбору в пользу того или иного продукта способствует и ощущение выгодной покупки. Одним из наиболее эффективных стимулов является сигнал о скидке, предоставляемой при приобретении второго товара. Покупатель таким образом получает информацию о том, что может приобрести интересующий его товар, недоступный до акции из-за более высокой цены.

К другим действенным маркетинговым решениям можно отнести предпраздничные продажи подарочных комплектов со скидкой, когда даже после снятия стикера упаковка сохраняет свой первоначальный вид. 

Одной из методик увеличения объема продаж также является техника «Подарок за покупку», согласно которой товар зачастую реализуется без скидки, но именно знак подарка побуждает посетителя магазина купить полный набор. Показателем эффективности акции является результат продаж, рост которых может составлять от 30 до 70%. 

Среди наглядных примеров – кружка с упаковкой кофе, детская игра с какао-напитком, шлепанцы с гелем для душа и прочие сочетания дополняющих друг друга товаров.

Как показывает европейский опыт, развитие индустрии копакинга, и, в частности, спрос на посткастомизацию товара, повышается в среднем на 15% в год. В связи с развитием оборудования и технологий на настоящий момент существует множество производительных способов создания промо-наборов – от ручной компоновки до полностью автоматизированных линий. 

На сегодняшний день наиболее актуальными направлениями являются упаковка флоупак (от англ. flow-pack – «трёхшовный пакет»), группировка двух и более товаров в термоусадочной пленке или рукаве (применяемая при этом пленка ПОФ может быть как прозрачной, так и с нанесенным принтом).

В крупных европейских и российских компаниях, как правило, программа подарочных наборов разрабатывается отделом маркетинга. Сегодня прослеживается тенденция прямого сотрудничества профессиональных компаний по копакингу и маркетинговых отделов, когда работы по техническому созданию упаковки, расчету логистических параметров отдаются привлеченным специалистам. Следует отметить, что порядка 10% расходов на копакинг зависят от оптимальной комплектации наборов и точного расчета логистики готовых изделий. При этом разница в цене на услугу с использованием расходных материалов составляет в среднем порядка 60%. Помимо подарочных наборов накануне праздников, технология термоусадки дает возможность достичь такой же эффективности продаж с более низкими издержками на копакинг.

Стоит подчеркнуть, что на рынках Европы около 30% объема сбываемой продукции адаптируется для потребителя с применением копакинга. В России это значение находится в пределах 15-20% и зависит от географии и покупательской активности. 

Рынок копакинга в нашей стране переживает в настоящее время стремительный рост. А ведь еще десять лет назад подарочные наборы крайне редко можно было увидеть на полках российских магазинов. Нет сомнений в том, что в ближайшие годы крупные производственные компании увеличат объем посткастомизированных изделий на рынке и приблизятся тем самым к европейским показателям.

менеджер по развитию бизнеса FM Logistic