Максмарт – В2В-маркетплейс полного цикла: как он работает и какие возможности дает бизнесу для наращивания продаж

Обо всем мы поговорили с генеральным директором В2В-маркетплейса «Максмарт», Еленой Суховей.

Еще три года назад в России практически не существовало В2В-маркетплейсов. На рынке было понимание удобства этих платформ, но отчего-то всё оставалось на уровне идеи. Какие важные тренды и факторы рынка привели к развитию сегмента, заметным участником которого стал В2В-маркетплейс «Максмарт»?

– Важным фактором, который стимулирует развитие В2В-маркетплейсов, стала цифровизация промышленности Этот процесс идет в России в течение последних трех лет. Цифровизация предприятий начиналась с простых процессов в бухгалтерии, складском хранении, логистике, сейчас она затрагивает и другие сегменты, такие как производственные процессы и сектор закупок. 

Руководители предприятий понимают, что правильная оцифровка промышленности и эффективное взаимодействие с В2В-маркетплейсами позволяют добиться высокой оптимизации расходов в сегменте корпоративных закупок для нужд компаний. Текущая геополитическая и экономическая ситуации создают дополнительные стимулы, которые заставляют предприятия задуматься об операционной эффективности и искать новые пути оптимизации собственных бизнес-процессов.

Российская онлайн-торговля ничем принципиально не отличается от рынков Америки, Китая и других стран, где В2В-маркетплейсы уже существуют много лет. У всех давно на слуху Alibaba и Amazon Business, крупнейшие глобальные В2В-маркетплейсы. Основная особенность России в том, что наш рынок развивается с некоторым опозданием... Но компенсируется это стремительным развитием и внедрением цифровых инструментов в более короткие сроки, чем те, которые проходил рынок электронной коммерции на Западе на пути своего развития. 

Сейчас бизнес понимает, что необходимо уходить от офлайна, оформления служебных записок на закупки вручную. Необходима максимальная автоматизация процесса для освобождения сотрудников от лишних трудозатрат, которая позволит в части случаев отказаться от централизации закупок, что позволит быстрее и адресно заказывать ту продукцию, которая нужна конкретным подразделениям. Тренд на данные запросы компаний и привел к развитию В2В-маркетплейсов.

Сама идея запуска B2B-маркетплейсов появилась в России в 2018 году. Рынок начал собирать информацию о данном направлении, были проведены ряд исследований о перспективе этого направления. Например, рейтинговое агентство Mckinsey опубликовало отчет о цифровизации закупочного процесса, предсказав успешное будущее В2В-маркетплейсам. Сервис Amazon business активно рассказывал о собственных кейсах на специализированных международных конференциях. Совокупность данных факторов привела к тому, что крупнейшие промышленные компании РФ решили заняться внедрением нового формата для B2B-закупок.

В чем заключаются важнейшие функциональные отличия В2В-маркетплейсов от В2С-платформ? 

– Во-первых, по своей структуре В2В-маркетплейс гораздо сложнее, чем В2С. У него гораздо выше уровень SLA как перед покупателями, так и перед поставщиками, так как покупатели, как правило, производственные компании. 

Во-вторых, у В2В-площадки гораздо более широкий и сложный ассортимент. В В2С-сегменте продавцы уже давно отлично работают с фидами и грамотно готовят контент. В В2В все гораздо сложнее. Возьмем хотя бы инструмент от крупнейших производителей промышленного оборудования, который продается на «Максмарте» - тут огромное количество артикулов. Это не просто бытовые дрели или шуруповерты известных B2C-брендов, а сложные устройства с множеством артикулов и технических особенностей. 

Как раз одна из основных проблем цифровых продаж по номенклатуре закупок для промышленных компаний – отсутствие единого классификатора нормативно-справочной информации, поэтому и покупатели, и поставщики тратят значительные ресурсы на сопоставление номенклатур. 

Наша задача как маркетплейса не только разместить товар на витрине, как это делают В2С-платформы, но, сначала, его классифицировать, оцифровать, а также представить покупателю максимальное количество товаров от разных производителей. Это позволяет предприятиям подобрать нужный инструмент по подходящей цене.

Для примера, практически ни один из наших поставщиков в категории «Крепёж» не имел цифровых каталогов. Мы их полностью оцифровали и сделали возможными заказы их продукции. 



Что является драйвером роста В2В-маркетплейсов в России?

– Конечно, я бы упомянула три основных фактора. Во-первых, международная экономическая ситуация, которая влияет и на внутреннее состояние российской экономики. Многие экономисты рассматривают ее, в том числе, и в положительном ключе, так как возникшие вызовы и перестройки процессов заставили предприятия начать работу над повышением эффективности. А где ее искать? Ведь нельзя постоянно снижать ФОТ или останавливать работу доменных печей. Многие нашли точку роста эффективности в оптимизации закупок.

Второй фактор – уход с рынка брендов в категориях, с которыми мы работаем. И мы как раз с нашими партнерами-продавцами сейчас совместно работаем над замещением востребованных аналогов. 

Третий важный драйвер связан с уходом с рынка облачного сервиса SAP Ariba, важного инструмента, которым пользовались закупщики. Они остались без привычного сервиса и ищут ему эффективную замену. 

Вы называете «Максмарт» «В2В-маркетплейсом полного цикла» - что это означает для продавцов?

– У нас очень понятный и быстрый процесс работы с продавцами, который полностью оцифрован. Для регистрации на платформе селлеру не нужно идти к бухгалтеру и юристу. Продавцы сами заходят в личный кабинет, проходят квалификацию, а дальше идет загрузка каталога на сайт. Мы берем на себя вопросы оцифровки каталога, приведения его к единообразию по общим стандартам площадки и мэппингу с номенклатурой покупателя, что отличает нас от других маркетплейсов. 

При формировании заказа в личном кабинете автоматически формируются грузовые места, сроки и стоимость доставки. Наш логистический калькулятор интегрирован с 36 логистическими компаниями, и, если у поставщика нет своей логистики, он может воспользоваться нашим калькулятором для расчета логистических параметров и затем отправить заказ в составе сборного груза по магистральной логистике. Система максимально прозрачна, – каждый участник закупки сразу видит стоимость и сроки доставки, и может выбрать оптимальный вариант. 

Затем товары доставляются в наш распределительный центр, и на этом трудозатраты продавца заканчиваются. Дальнейшее передвижение продукции – доставка до конечного базиса покупателя - он может отслеживать в личном кабинете. И всё это обеспечивает «Максмарт».

Как известно, конкуренция на В2С-маркетплейсах сегодня очень высока. Чтобы привлечь клиентов, поставщики постоянно предлагают бонусы и скидки. Расскажите, на примере «Максмарта», что могут предложить селлерам В2В-платформы.

– Для селлеров работа с В2В-маркетплейсами – это возможность получить доступ к регулярным заказам крупных промышленных компаний, значительно повысить средний чек, расширить географию сбыта, а также сократить издержки. 

Приведу один пример – некоторое время назад с нами начал работать индивидуальный предприниматель, средний чек которого был полторы тысячи рублей за один заказ на B2C-маркетплейсе. Он прошел нашу квалификацию (а она довольно сложная, так как площадка гарантирует заказчикам надежность поставщиков). Теперь средний чек данного предпринимателя – 20 тысяч рублей, он гарантированно получает регулярные заказы. За несколько месяцев его номенклатура выросла с 1 тысячи до 40 тысяч позиций. Таким образом, продавец перешел из розничной категории в оптовики. 

А вот еще одна история успеха. На нашей площадке сейчас работает известная в Красноярском крае компания ООО «Тета-Сервис». Раньше она получала заказы через электронные торги. Процедура оформления была долгой, а заказы не регулярными и небольшими по стоимости. ООО «Тета-Сервис» одним из первых получило на нашей платформе заказ стоимостью полтора миллиона рублей, и сейчас через «Максмарт» получает регулярные большие заказы. 

С нами работает известный производитель инструментов компания ООО Норгау Русланд (Norgau). У этого поставщика быстрее других растут объемы заказов. Компания начала получать достаточный объем заказов,   специально выделила менеджера, который согласовывает все заявки в течение 5 минут. При поступлении заказа сразу определяется стоимость, сроки и даты поставки. Продукцию поставляют по всей стране логистической компанией «Деловые линии». ООО Норгау Русланд (Norgau) - это тот производитель, который на практике убедился, что В2В-маркетплейс может отлично работать.

Есть ли барьеры, которые сдерживают поставщиков от выхода на В2В-маркетплейсы?

– Один из основных барьеров - большие дистрибьютеры рассматривают B2B-маркетплейсы как конкурентов своих цифровых личных кабинетов, и не хотят выходить в эту среду. Но я уверена, что этот барьер будет преодолен, потому что у нас есть заказы со стороны крупных покупателей, а спрос, как известно, рождает предложение.

Еще одно серьезное препятствие - в России пока мало цифровых оптовых поставщиков. Когда мы полтора года назад планировали запуск проекта, нашими сотрудниками были проведены глубинные интервью с поставщиками. У многих поставщиков не было файлов с ценами в электронном виде. Также ряд поставщиков неохотно предоставляли и соглашались на транслирование цен на маркетплейсе, опасаясь конкуренции по ценообразованию. 

До сих пор мы работаем с отдельными поставщиками, у которых информация на стоимость определенных категорий товаров является закрытой. 



Каковы условия взимания комиссии?

– У нас единая комиссия – полтора процента от суммы фактически принятого покупателем заказа с НДС.

Я думаю, что многие производители хотели бы наладить новый перспективный канал продаж. Каковы критерии присутствия на «Максмарте»? Кто может зарегистрироваться и начать торговать на маркетплейсе? 

– Это должна быть российская компания, юридическое лицо, которая работает по основной системе налогообложения, то есть не по УСН. Требование по режиму налогообложения исходит от наших покупателей, и, соответственно, мы его предъявляет к продавцам. В ближайших планах маркетплейса запуск алгоритма, который позволит работать на площадке компаниям, находящимся на УСН.

Селлер должен пройти квалификацию, которая схожа с той, что принята на электронных тендерных площадках. Помимо информации о компании прикладываются учредительные и бухгалтерские документы. Те компании, которые прошли квалификацию, могут приступить к размещению каталогов и начать продавать сразу после подтверждения квалификации

Как строится совместная работа поставщика и маркетплейса? Персональный менеджер в режиме одного окна или иные сценарии?

– Поддержка поставщика на платформе стартует в момент его регистрации и продолжается на всех этапах работы на платформе. Сначала за поставщиком закрепляется категорийный менеджер, который помогает в формировании товарной матрицы для маркетплейса. 

После разрешения всех вопросов по ассортименту товаров, ценообразованию, оферте и прохождения процедуры KYC за каждым поставщиком закрепляется персональный аккаунт-менеджер. Он сопровождает продавца на этапах настройки каталога и загрузки ассортимента, а также обучает работе с заказами – как проводить подтверждение, комплектацию и отгрузку. 

Помимо персонального менеджера клиент в любой момент может обратиться к инцидентной поддержке, которая оперативно реагирует на любой запрос.

Какие крупные игроки уже продают свою продукцию на «Максмарте»?

– На нашей платформе сегодня работают такие крупнейшие производители инструментов и оборудования, как Галацентр, Мир инструмента, Garwin, Norgau, Norbel (Netlab), ТМК tools, ГК Прайд, ЭКФ. 

Сколько сейчас категорий в каталоге «Максмарта»? Какая категория показывает максимальные результаты?

– Наибольшим спросом у наших покупателей пользуются такие категории, как строительные материалы, инструменты различных типов, например, слесарно-монтажные. Другие, довольно большие с точки зрения спроса категории – это стропы, канаты, электротехника, крепеж, метизы. Всего у нас продается 15 основных категорий, внутри которых более 10 000 подкатегорий. 

Какой новый функционал появится на маркетплейсе в ближайшее время?

– Для поставщиков мы планируем развивать интеграции, внедрив модули для подключения к крупным CRM системам таким как 1С, а также предложить новые аналитические инструменты, включая подсказку по цене и ассортименту. В перспективе хотим ввести у поставщика мультиролевые модели. Кроме того, как уже говорилось, в ближайшее время мы начнем работать с поставщиками на УСН.

Мы намерены продолжать работать над новыми функциями, которые облегчат жизнь покупателям – появится возможность сравнивать товары и отслеживать историю цены, а также улучшим поиск и ранжирование товаров.

Если говорить о наших планах в целом по развитию маркетплейса, мы работаем над расширением категорий закупок и расширения их географии, а также над созданием новых распределительных центров для обеспечения заказчиков.

Оглядываясь назад на развитие В2С-маркетплейсов, вспоминается, как появился Ozon. Потом - Wildberries, потом прочие агрегаторы начали строить свои маркетплейсы. Как Вы считаете – существует перспектива появления такого же разнообразия В2В-маркетплейсов? 

– Как я уже говорила, российский рынок движется в том же направлении, что и другие ведущие мировые рынки. У нас уже налажена интернет-торговля, активно работают В2С-маркетплейсы и сейчас мы приступили к освоению В2В-платформ. США и Китай идут впереди на несколько этапов развития – там уже началось создание нишевых В2В-платформ. Например, в Китае есть В2В-маркетплейс, на котором продается все возможное профессиональное светотехническое оборудование. Миллионы SKU, и всё исключительно про свет!

Я уверена, что в ближайшее время у нас тоже активно будут развиваться проекты в сфере В2В, и это хорошо: чем скорее это случится, тем быстрее будет цифровизовываться отрасль. А значит, мы сможем привлечь новых заказчиков и обеспечить работой новых поставщиков.

---

Читайте также: Что мы увидим на маркетплейсах в 2023 году

---

Если или когда всё будет именно так, какие конкурентные преимущества «Максмарта» позволят ему сохранять сильные позиции на рынке?

– Во-первых, у нас очень большие знания процессов на стороне покупателей; у нас есть целый департамент аналитиков и консалтеров, которые отлично понимают процессы и принципы закупки. Во-вторых, цифровизация ассортимента. В этом направлении мы прошли очень большой путь. Мы знаем, как строить и модернизировать данную работу. 

И третье, как мы уже говорили ранее, «Максмарт» – это маркетплейс полного цикла. Мы отвечаем и за доставку, и за возврат, и за размещение контента. От быстрой качественной поставки деталей и оборудования зависит работа крупнейших промышленных компаний, и здесь ошибок быть не должно. 

«Максмарт» всегда на связи. Если у вас появились вопросы или предложения, свяжитесь с нами:

Горячая линия 8 800 500-81-06

Реклама АО «В2В ТРЭЙД»

erid: 4CQwVszH9pUhpzjxZK5