0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

«Медвежий фактор»: креативщики, промо-персонал и тендерные воры

«Медвежий фактор»: креативщики, промо-персонал и тендерные воры
В жизни BTL и трейд-маркетингового агентства каждый день как выигранный бой! Создание гениальных идей, контроль над персоналом в регионах, реализация удаленных проектов, а еще участие в тендерах, организаторы которых не всегда ведут себя по-джентельменски. Бесценным опытом того, как все это «разруливать», делится Алексей Батылин.
«Медвежий фактор»: креативщики, промо-персонал и тендерные воры

Алексей Батылин, основатель  BTL и трейд-маркетингового агентства Activity Group о сложностях и хитростях работы по стимулированию сбыта и увеличению продаж

Однажды на Масленицу мы проводили для компании Медиа Маркт ивент-промо-акцию, в которой по сценарию должен был принять участие дрессированный  медведь. 

Посмотреть на медведя собралась добрая часть руководства Медиа Маркт и около тысячи покупателей. Несмотря на все согласования и предоплату, в последний момент стало известно, что косолапый к нам не доедет, а его хозяева просто отключили телефон. Пришлось решать возникшую проблему за счет скрытого потенциала команды. 

Когда занимаешься  BTL и трейд-маркетингом, тактические головные боли  у менеджмента случаются почти каждый день. Бо́льшая их часть связана с разработкой креатива для проектов, организацией акций, поиском и контролем удаленного персонала и участием в тендерах. И если хочешь качественно и в срок выполнять проекты по стимулированию сбыта и увеличению розничных продаж для поставщиков и ритейла, умей учитывать  в работе все факторы – от человеческого до «медвежьего». 


BTL в регионах: как найти партнера и проконтролировать промо-персонал?

Допустим, вам надо провести BTL-кампанию в регионе, эффективно используя бюджет. Вы сразу столкнетесь с целым рядом взаимосвязанных проблем. 

Выбрать надежного партнера,  проанализировать и обработать огромный объем информации, организовать процесс удаленного поиска, обучения и контроля промо-персонала. 

Что важно знать в первую очередь, чтобы кампания оказалась успешной?


Выбор партнера

Необходимо учесть несколько факторов: географию компании, возраст, опыт, успешные кейсы, финансовые резервы, креативность и мобильность. Опыт показывает, что крупные, в основном столичные, компании хороши в организации федеральных проектов, локальные компании —  в организации проектов для регионального бизнеса на местном уровне. 

Региональные маркетинговые проекты в России пока носят несистемный характер, что зачастую сводит на «нет» целесообразность в открытии крупными агентствами большого количества филиалов по всей стране: издержки  постоянные, а прибыль строго переменна. 

Да, есть большое количество маркетинговых, BTL и event-агентств, предлагающих  услуги в регионах. Но работа с ними при существенном масштабировании и отсутствии полноценных инструментов контроля несёт свои риски. Даже у надежных, проверенных временем, региональных партнёров меняются обстоятельства, в результате качество реализации проектов может ухудшиться. При наличии большого количества партнёров в большом количестве городов отследить это в моменте практически невозможно. 

Для качественного исполнения удалённых проектов нужны 4 составляющие: набор персонала (рекрутинг), обучение, оперативная постановка задач, и контроль.

«Медвежий фактор»: креативщики, промо-персонал и тендерные воры

Компании, которые недавно вышли на рынок, обеспечить все составляющие одновременно, как правило, неспособны. При выборе партнера в регионе советуем искать «золотую середину». 

Заслуженные игроки рынка зачастую консервативные, при этом более надежные. Это определяется не только опытом, но и наличием собственных денежных средств для реализации проектов с отсрочкой платежа. Молодые компании более прогрессивные и инновационные, что даст более смелые и, возможно, результативные решения для вашего бизнеса, но степень риска, связанная с тем, что партнёры, так скажем, могут переоценить свои возможности, также существенно возрастает.   


Набор персонала

Этот процесс кропотливый и долгий, но со сроком жизни компании у нее накапливается и база данных специалистов во всех регионах с соответствующими рейтингами. Если собственной базы нет, в каждом регионе существует большое количество ресурсов, позволяющих оперативно подбирать требуемый персонал. Эти ресурсы надо просто найти. 

Для быстрой отбраковки кандидатов рекомендую купить доступ к онлайн тестам, которые будут выявлять базовые профессиональные навыки консультантов и их общий уровень развития. Если продукт не слишком технически сложный, аналогичная система используется для онлайн обучения и тестирования на результат усвоенных знаний. Это непростой процесс. Для реализации сложных и масштабных федеральных кампаний, вам потребуются сильные HR специалисты. 


Контроль промо-персонала

Мы давно пришли к выводу, что даже лучшие полевые сотрудники нуждаются в контроле. При этом на расстоянии необходимо контролировать не только исполнителей, но и самих контролеров. В итоге, взяв за основу одну из систем, разработанных и действующих в Европе,  мы разработали собственную систему аппаратных методов контроля (европейское общепринятое название этого инструмента Online Reporting Tools). Данная система позволяет эффективно контролировать промо-персонал, коммуницировать с ним, ставить задачи и накапливать аналитическую статистику. 

Например: человек пришёл на работу и «зачекинился». Система с геопозиционированием не даёт ему возможности сделать это вне рабочего места. В этой же системе он отчитывается о проделанной работе, как правило, в виде фотоотчёта с привязкой к конкретному месту и времени. В случае необходимости собирает и заполняет в специальную форму информацию о продажах и стоках. После отправки отчёт уходит на сервер, где анализируется по специальному алгоритму. Система применима практически ко всем областям деятельности от мерчандайзинга до работы торговых агентов и риелторов.

Если у вас нет времени и желания разрабатывать подобную систему самостоятельно, вы всегда можете арендовать ее под свои задачи. Внедрение не потребует много времени, зато эффективность проектов, где применяется Online Reporting Tools, существенно возрастет.








Креативные подрядчики: как не сорвать важный контракт

Еще один урок из многолетнего опыта. Для гарантии результата при работе с креативными людьми одно и то же задание  приходится поручать одному креативному и одному надёжному исполнителю. 

Каждая профессия имеет свою специфику, и чем в большей степени она связана с творчеством, тем в меньшей степени дисциплинированны ее представители. 

В рекламе простор для творчества безграничный. По сути, реклама и маркетинг – это очень сложный сплав математики, технологий и творчества. Математика позволяет определить ЦА, измерить эффективность от проводимой РК, выявить оптимальное время запуска этих кампаний. Технологии дают возможность найти новые способы донесения рекламных сообщений до конечных потребителей. А творческая составляющая определяет суть рекламной кампании и формирует визуальный и аудиальный контент. От творческой составляющей зачастую в первую очередь зависит успех той или иной кампании. 

Тут мы сталкиваемся с парадоксом. Рекламная кампания, как правило, требует точного времени запуска. При этом создание творческого контента обычно наоборот не лимитируется временем. Иногда соответствующая работа может быть проделана моментально: придумана за секунды и визуализирована за несколько дней. Иногда, подобные изыскания, могут занять недели и месяцы. Чаще регламентировать эти сроки практически невозможно. 

На этапе выполнения очень важных контрактов мы не раз сталкивались с необходимостью поручать одну и ту же задачу одновременно нескольким исполнителям, зная, что, например, трое из них не подведут по срокам, а четвёртый, скорее всего, в сроки не уложится, но если что-то сделает – это будет гениально. Случалось так, что успевали все, и заказчику предлагались все варианты, из которых, вопреки нашим рекомендациям, как правило, выбирались в меньшей степени выдающиеся. 

«Медвежий фактор»: креативщики, промо-персонал и тендерные воры

Краткие выводы-рекомендации: если вы на стороне заказчика, старайтесь реально оценить степень выполнимости задач, которые ставите, по отношению к срокам. Всегда давайте вашему исполнителю меньше запаса по времени, чем заложено до «дедлайна». Он опоздает – вы уложитесь.  

Если вы на стороне исполнителя – придумываете и реализуете творческие концепты при помощи собственных сотрудников, никогда не полагайтесь на одного творца. Держите в запасе несколько. Помните, творческие люди не привыкли работать в цейтноте. Они часто выгорают. В самый ответственный момент и им бывает нужен отдых.


Тендерные воры: как не получить издержки вместо прибыли

«Придумайте, а мы может быть, потом купим», – знакома такая сентенция? 

В большинстве случаев «потом» не покупают, а вот идею без сомнений используют. К сожалению, данная тенденция весьма распространена на российском рынке и связана с порядочностью многих заказчиков. Они решают, что нет смысла мучиться, придумывать самим и уж тем более платить кому бы то ни было. Просто объявляют тендер, проходными критериями которого являются «лучшая идея» и «самая низкая цена». Часто при этом хорошие идеи и концепты немного видоизменяются для маскировки или вообще остаются прежними, а затем реализуются самостоятельно или отдаются на откуп «своим» компаниям, даже не участвующим в тендере. У любой компании, оказывающей креативные услуги на рынке, есть целый список таких кейсов. К сожалению, нет «черного списка» организаторов подобных тендеров. 

Лично я считаю это воровством. Неприкрытым и циничным хищением чужой интеллектуальной собственности. На производство интеллектуального контента тратятся настоящие деньги. Стоимость его производства выражается не только в нормо-часах квалифицированных специалистов. Компания берется за один проект вместо другого, направляя на него свои ресурсы, и в результате вместо потенциальной прибыли получает только издержки.

Исключение составляют крупнейшие заказчики, для которых тендеры с большим количеством «тестовых задач», являются единственным способом проверить креативность, системность мышления и профессионализм потенциальных партнёров. Подготовка к таким тендерам занимает до нескольких недель, выиграть их крайне сложно, зато в случае победы вы обеспечиваете себя постоянными контрактами на долгий период. 

Что до прочих, можно только порекомендовать понять, простить и более тщательно выбирать, с кем работать. 

Если же вы находитесь на стороне заказчика и встретили немотивированный отказ от участия в длинных конкурсных процедурах или придумывания для вас гениального концепта рекламной кампании — не делайте скорых выводов. Возможно, эту компанию уже кто-то использовал выше описанным способом. И возможно, вам сто́ит пересмотреть поставленные на общественных началах задачи. Хороших партнёров найти сложно и терпение окупится вам сторицей.

Деньги за медведя, кстати, вернули. Заказчик остался промо-акцией доволен. 

Удачи в бизнесе!   

Алексей Батылин, основатель  BTL и трейд-маркетингового агентства Activity Group

время публикации: 10:00  12 ноября 2018 года
0
Теги: BTL, промоиндустрия

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Addreality
BBI НАССИМ ТАЛЕБ