Миллионер без штанов: три главных мифа о риелторах

При нынешних ценах на недвижимость часто выходит, что единственный человек отвечает за сделку на баснословную сумму. Груз пусть и косвенной, но финансовой ответственности формирует внутри человека профессиональный стержень, который и отличает настоящего риелтора от массы случайных людей в агентствах.

Мы попробовали отделить зёрна от плевел и разобрались в разнице между реальным риелтором и его народным образом.


Богатство — главный и самый стойкий миф про агентов недвижимости. Именно он привлекает в профессию стада наивных граждан, желающих получить всё и сразу. Агентства тоже времени не теряют и часто указывают в публикуемых вакансиях строчки вроде «возможный доход — до полумиллиона рублей в месяц!».

На деле же процент успешных риелторов крайне низок по отношению к толпе желающих разбогатеть на чужой недвижимости. Да, за одну сделку теоретически можно получить огромные комиссионные — такие, что хватит и на собственную квартиру, и на машину, и на сладкую жизнь, — но чтобы добраться до подобной возможности, придётся пройти все круги риелторского ада.


На «звёздных» риелторах держится репутация всех крупных агентств. Как правило, в компании таких работников — единицы, и именно их успех приводится в пример новичкам, а также позволяет приписывать в объявлениях что бог на душу положит. Успешные агенты действительно зарабатывают семизначные суммы в год, занимаются внушительными сделками и живут на широкую ногу. Но на основании этого утверждать, что риелторство — денежная профессия, довольно опрометчиво.

Вообще, в деятельности агентств недвижимости нередко просматриваются атрибуты банального сетевого маркетинга. Здесь есть работники-иконы (с характерными статусами типа «изумрудный работник») и все остальные — стремящиеся, которых вышестоящие активно подгоняют маркетинговыми плётками. Агент-новичок начинает активно обрабатывать родственников и знакомых в поисках первых клиентов — и не дай бог кому-то из них обмолвиться о намерении продать или купить квартиру! Юный риелтор повиснет на шее у незадачливого знакомого и не отстанет, пока не добьётся своего.

Большинство риелторов зарабатывают совсем немного — не больше среднего офисного работника. При этом агенты, как правило, не имеют фиксированного оклада и в неудачные месяцы могут надолго сесть на хлеб и воду, точно так же, как в «жирные» дни пировать и свободно тратиться на давно отложенные необходимости. Но по опросам профильных компаний, всё-таки около 90% московских риелторов имеют месячный доход меньше 100 тысяч рублей.


Нет. Несмотря на то, что агентства охотно берут претендентов без опыта работы и не обращают внимания на образование, зацепиться в профессии удаётся очень и очень немногим. В агентствах всегда огромная текучка низовых кадров — и вот почему.

Опыт продаж недвижимости нарабатывается в прямом смысле через кровь и пот. Начинающего риелтора ждут бабушкины квартиры с имущественными спорами, коммуналки с десятками упёртых соседей, перепродажи через пятые руки «серых» квартир и прочие прелести российского дна. Само собой, сделки эти будут приносить копейки, но чтобы их закрыть, придётся прилагать огромные усилия.



Помимо личных встреч с людьми, недвижимость — это ещё и бумаги. Кучи бумаг, которые нужно правильно оформить, продравшись через все бюрократические инстанции. Несмотря на то, что в крупных агентствах всегда есть юридический отдел, риелтору придётся научиться самостоятельно выискивать все подводные камни и вести сделку, как акулу на крючке, через нагромождения бумажных рифов к удачному завершению мероприятия. Отсюда вытекает ещё одно правило: без усидчивости и дотошности в продажах недвижимости делать нечего.

Следующий пункт — правильные психологические навыки. Риелторство — это продажи, где принципиально важно умение убедить человека, что ему необходимо купить именно ваш товар. Значит, придётся искать подход ко множеству самых разных людей. Тонкая психологическая игра — залог успеха в таком деле. И опять же, хороший риелтор не сможет обойтись без огромного списка полезных контактов, который нужно сначала наработать, а затем сохранить и приумножить.

И, конечно, в работе с недвижимостью особо остро необходимы упорство и ум. Это сфера с очень высокой конкуренцией, где ограниченную поляну делят тысячи претендентов, и чтобы выбраться в высшую лигу, нужно много, старательно и трудолюбиво работать. Подумайте трижды, про вас ли это.


Этот миф уходит корнями в лихие 90-е, когда на российском рынке недвижимости творится мутный и тоскливый беспредел. Именно в те времена появились пресловутые «чёрные риелторы» — охотники за квартирами одиноких стариков и люмпенов. Явление существует и сегодня, но уже совсем не в тех масштабах, что пару десятилетий назад.


Подозрительность граждан в отношении риелторов основана в первую очередь на юридической неграмотности. Люди не понимают, что за пассы с их бумагами производит агент, и потому ждут от него любой пакости. Что характерно, иногда они случаются — неудивительно, если вспомнить, как много в этой профессии сейчас случайных людей. Однако в целом риелтору нет никакой выгоды обманывать клиента, поскольку от завершения сделки зависит процент его комиссионных.

Не на руку агентам играет и привычка к мелким хитростям для повышения привлекательности предложения в глазах клиента. Попытки представить квартиру лучше, чем она есть на самом деле, при раскрытии хоронят доверие клиента к риелтору и к агентам недвижимости в целом. С другой стороны, старания специалиста занизить собственную комиссию ниже рыночного уровня может быть либо показателем его неопытности, либо попыткой провести сделку мимо агентства с юридической службой и массой опытных наставников. И то, и другое встречается не слишком часто, но лучше не терять бдительности.


На фоне финансового кризиса в России люди сейчас ждут, что недвижимость упадёт в цене: банки поднимут ставки по кредитам до заоблачных высот, и влезать в ипотеку станет невыгодно. Если это произойдёт, то уже скоро многим из нас светит перспектива столкнуться с услугами агентств недвижимости. Так подойдём же к сотрудничеству с чистой головой!