Мы и сами с усами или кто должен управлять «островом» в торговом центре?

Я долгое время работала в одной из крупнейших Российских компаний, занимаясь чистым Property Management со стороны собственника и даже не думала, что буду когда-нибудь представлять интересы арендатора перед собственниками торговых центров. Я начала работать в аутсорсинговой компании по управлению общими зонами в торговых центрах. Это был настоящий вызов, реальный, здесь условия диктуешь не ты, а тебе.

Что такое аутсорсинговая компания по управлению зонами общего пользования в торговых центрах? 

По сути, (правда, не всегда) это арендатор, который арендует полностью все общие зоны и сдает их в субаренду мелкоформатным арендаторам/операторам киосков.  Для торгового центра он становится, своего рода, якорным арендатором и по размеру арендных платежей и по занимаемой площади. Для торгового центра это, конечно, преимущество. Наличие арендатора всех общих зон в одном лице, позволяет не иметь головной боли, связанной с:

• поиском арендаторов
• подписанием  с ними договоров аренды
• контролем въезда
• дебиторской задолженностью
• переговорами
• и массой другой рутинной работы c арендаторами, в количестве от 20 до 100, в зависимости от торгового центра. 

Согласитесь, это серьезное преимущество для управляющей компании торгового центра. Особенно, в условиях недостатка квалифицированного персонала. На первый взгляд, наличие такого «якоря» снимает множество проблем. 

Но не все так просто. Почему? Давайте разберемся.

Во-первых: собственник практически «всегда знает как лучше», и вот эта любимая тема: «мы сами с усами и сможем такие же деньги заработать». 

Как показывает рыночная практика, это миф. Никогда еще собственник торгового центра не достигал эффективного управления островами в ТЦ самостоятельно. При этом, собственник всегда подвергает сомнению деятельность аутсорсинговой компании. Я слышала сотни раз «мы тоже так можем», но ни разу этого не видела. Не могут и не смогут. 

Неужели все так бесперспективно? Смогут наверное, если выполнят следующие условия:

• обучат своих менеджеров по аренде (менеджер по островной торговле  и менеджер по аренде – две абсолютно разные позиции) принципам островной торговли
• будут тщательно контролировать весь процесс
• вникнут в операционную составляющую, во все нюансы бизнеса
• разберутся в принципах совершения импульсных покупок
• в мерчендайзинге, в дизайне, маркетинге. 

Желание разобраться во всем самому – это здо́рово. Но не забывайте что у сотрудника торгового центра есть еще масса других текущих вопросов разной степени важности и срочности.

Во-вторых: это посредники. 

Посредник №1 между представителем собственника (менеджер по аренде) и субарендаторами – это арендатор (аутсорсинговая компания). Соответственно, собственнику все транслируется сквозь видение аутсорсинговой компании. Субарендаторы пытаются «достучаться» до собственника. Аутсорсинговая компания, как правило, не позволяет им это сделать, преследуя свои интересы по зарабатыванию денег. Это она – «арендатор в одном лице» для собственника. Разборки аутсорсинговой компании с субарендаторами никого не интересуют. А зря. Возможностей больше. Собственник видит процесс в целом, в котором аутсорсинговая компания является небольшой частью.

Посредник №2 между собственником и аутсорсинговой компанией – менеджер по аренде, или еще хуже, представитель управляющей компании, нанятой собственником или внутренняя команда. И тут возникает самое интересное. Все решают люди. Нет, не так. Правильнее так – ВСЁ решают люди. И если специалисты в управляющей компании знания и опыт заменяют пафосом и высокомерием, то собственник теряет на амбициях своих менеджеров десятки миллионов рублей. 

В одном из торговых центров команда собственника не согласовывает концепцию аутсорсинговой компании, которая нашла арендатора, сделала концепт, визуализацию киоска и получила отказ. Собственник недополучил, а точнее будет сказать,  потерял около 40 млн. рублей за полгода работы. Это цена амбиций менеджеров, которые в качестве аргументов оперируют понятиями: «мне не нравится», «нам нужно что-то другое», «что-то арендатор какой-то неформатный» и т.д.

Как вы понимаете, такое поведение не говорит об «экспертности» менеджеров. Зачем им знания, когда они «боги»?

 

Часто слышу мнение «а что там с островами? – там же копейки и вообще это не бизнес». 

Когда собственники торговых центров узнают, что островная торговля это дополнительный доход, который составляет до 10% от всего арендного дохода, их отношение резко меняется. Поэтому, относиться к этому снисходительно не стоит. Это приличные деньги. И если вы правильно выстроите бизнес, у вас будет гарантированный доход и вам решать делиться ли этим доходом с аутсорсером или все-таки самим поднапрячься и управлять островной торговлей в ТЦ.

В следующей статье мы продолжим раскрывать для вас принципы и секреты устройства островной торговли в торговых центрах. Следите за анонсом новых выпусков.