«Перекрёсток Впрок»: всё, что вы хотели знать о работе онлайн-гипермаркета с поставщиками, но боялись спросить

Рассказывает коммерческий директор онлайн-гипермаркета Елена Матвеева.




Какие поставщики нужны и сколько? 

Мы расширяем пул поставщиков, чтобы удовлетворить максимум потребностей покупателей, поэтому у нас нет цели набрать то или иное количество партнёров. Мы внимательно следим за интересами наших клиентов и корректируем ассортимент, учитывая их. 

Например, события прошлого года заставили всех нас пересмотреть своё отношение к безопасности. Как следствие, значительно вырос интерес к товарам для уборки дома, маскам, дезинфицирующим средствам. Кроме этого, люди стали чаще есть дома: с одной стороны, повысился спрос на ресторанную еду с доставкой, а с другой — многие начали готовить самостоятельно и заинтересовались рецептами и полезными ингредиентами для домашних блюд.

Осенью люди озаботились домашним уютом: вырос покупательский интерес к категории «Товары для дома». Другим следствием домашнего времяпрепровождения — частичного перехода на дистанционное обучение и приостановки работы детских развлекательных центров — стал рост интереса к категории «Игрушки». Все эти изменения мы учитываем при формировании ассортимента.

Коронакризис действительно сильно поменял рынок: это замечаем и мы, и производители товаров. Люди изменили свои покупательские привычки и в целом перестали бояться заказывать онлайн. Учитывая эти изменения, мы делаем ставку на наращивание ассортимента — не только продуктов питания, но и непродовольственных товаров, например, косметики, мелкой бытовой техники, товаров для дома. Сейчас непродовольственные товары составляют около четверти от всего ассортимента. 


Как стать поставщиком?

«Перекрёсток Впрок» — часть компании Х5 Retail Group, где налажена чёткая система отбора поставщиков, а взаимоотношения основываются в том числе на отраслевом Кодексе добросовестных практик.  В компании также действует свой собственный Кодекс взаимодействия с бизнес-партнёрами (его можно найти на сайте x5.ru) и Политика по работе с поставщиками товаров (на ней остановимся подробнее). 

Прежде всего, политика фиксирует ключевые принципы выбора поставщика:

● Единые правила. Они публичны и в равной степени доступны поставщикам;

● Экономическая эффективность сотрудничества. Товар с наилучшими характеристиками на лучших коммерческих условиях;

● Добросовестное партнёрство. Поставщик чист перед законом, обеспечивает высокое качество производства, стабильность объёмов и гарантирует дисциплину поставки;

● Долгосрочность партнёрства. Предпочтение отдаётся компаниям с хорошей репутацией и деловой историей, т. е. компании давно на рынке, дорожат своей репутацией и стремятся обеспечивать качество продукции в долгосрочной перспективе.
 
Если существует потребность в товаре или в увеличении объёмов уже поставляемых продуктов, мы сами запрашиваем предложения у потенциальных поставщиков и проводим электронные торги, ищем поставщиков в открытых источниках или обращаемся к нашей базе коммерческих предложений. 

Чтобы направить в онлайн-гипермаркет коммерческое предложение, можно воспользоваться специальным сервисом на сайте. Если оно оформлено согласно всем рекомендациям, его рассмотрят в течение 2 недель и сообщат решение. 

Коммерческие предложения хранятся в базе резервных поставщиков, и компания может вернуться к их рассмотрению, даже если изначально поставщику было отказано (например, когда количество товара в категории превосходило его спрос). Если поставщик не согласен с результатами рассмотрения оферты, он может обратиться на «Горячую линию по работе с поставщиками». Все обращения проходят внутреннюю проверку обоснованности отказа.




Чек-лист

Поставщики, которые не имеют опыта работы с крупными онлайн-ритейлерами, часто спрашивают нас, какими критериями нужно обладать для эффективного сотрудничества. Чтобы ответить на этот вопрос, мы подготовили специальный чек-лист для поставщиков. Он включает в себя 10 пунктов (10 Р), которые помогут понять, готов ли партнёр работать на онлайн-площадке. Однако эти пункты — не руководство к действию, а скорее рекомендация.
 
● Первая «Р» — это people, люди. Взаимодействие будет более эффективным, если у партнёра есть отдельная команда e-commerce. Обычно, если команда ведёт и онлайн, и офлайн одновременно, результат сотрудничества хуже, чем когда команда сосредоточена на одном направлении и уделяет ему всё своё внимание.
 
● Process — процессы. Этот пункт включает электронный документооборот, сбор больших данных для последующей аналитики, автоматизацию и доступность IT-систем. Что это значит? Например, у нас есть поставщики, которые поставляют продукцию категории «ультрафреш» — мы не храним её у себя на складе, а поставляем под заказы клиентов. Для этого IT-системы поставщика должны быть подготовлены к оперативному обмену информацией — передаче данных об остатках и потребностях.
 
● Пункт Purchase о закупках и логистике. Мы знаем, что многие крупные игроки фуд-ритейла привыкли поставлять сразу большой объём товаров на склады розничных офлайн-магазинов. Начиная сотрудничество с онлайн-гипермаркетом, возможно, придётся перестроиться на поставку небольших партий товара. Это, в свою очередь, приведёт к изменениям в логистике и периодичности поставок.

---

Читайте также: Кейс: как «Перекрёсток Впрок» готовился к пиковым новогодним нагрузкам

---

 
● Product, продукт. Мы, как онлайн-гипермаркет, который постоянно наращивает ассортимент, заинтересованы в его разнообразии. Мы готовы предоставлять площадку для товара, который пока не доступен широко на российском рынке — это даёт возможность поставщику протестировать спрос на него. Кроме того, поставщики должны быть готовы к тому, что популярный ассортимент у онлайн-покупателей и офлайн может различаться.
 
● Доступность — рresence — должна быть обеспечена как для конечного клиента, так и для онлайн-гипермаркета. Это значит, что задача поставщика — обеспечить поставку необходимого объёма товара, в нужное время и место.
 
● Place или место товара. Чтобы клиент мог найти нужный товар на сайте, мы совместно с поставщиком должны проработать карточку товара. Для этого поставщик направляет нам правильное фото и, возможно, видео товара, его описание, а мы сверяем его соответствие с фактической упаковкой. Когда готова корректная карточка товара, следующий этап — выстраивание правильного поискового дерева. В этом нам помогает экспертиза поставщика. Совместно с партнёрами мы выстраиваем customer journey map и таким образом обогащаем фильтры каталогов и карточки товаров. 
 
● Следующие четыре «P»: pricing, promotion, personalization и performance можно сгруппировать — они раскрывают подробности продвижения товаров на сайте и в приложении. Для эффективного продвижения товаров, цены (pricing) должны быть конкурентноспособными. Если этот пункт выполнен, маркетинговый и рекламный департаменты онлайн-гипермаркета в сотрудничестве с поставщиком разрабатывают разнообразные промоактивности, используя накопленный массив данных.




Вопросы коммерческие, юридические и не только

Перед началом работы решение всех юридических вопросов с поставщиком может занять от недели до месяца. Форма договора и договорные обязательства едины для всех, но партнёрам требуется разное время, чтобы вникнуть во все нюансы. Многое зависит от выстроенных внутренних коммуникаций у поставщика. 

Например, если требуется участие дополнительных служб (финансовых, логистических) и согласование с их стороны, то, конечно, такой процесс продлится дольше.

Часто во время переговоров рождаются креативные идеи, которые влияют на результаты сотрудничества. Так, мы вместе с партнёрами придумывали целые разделы продуктов — например, «замороженные торты». Для этого же товара мы специально сделали значок «надо разморозить». 

Спорные моменты, если и возникают, то обычно решаются в процессе обсуждения. Но мы также готовы идти на изменения и доработку внутренних процессов. Например, мы меняли настройки календаря поставок специально для партнёров.    

Мы ценим опыт наших поставщиков, ведь они — специалисты в своих категориях. Высокий уровень экспертизы партнёров помогает нам эффективно управлять ассортиментом.    
 

Елена Матвеева,
коммерческий директор онлайн-гипермаркета «Перекрёсток Впрок»

для New Retail