Обучение торговых представителей – современные подходы

Исследования, проводившиеся командой HeadHunter в России год назад, показали, что работники каждой пятой компании прохладно относятся к обучению, считая его ненужной тратой времени. Торговые представители воспринимают необходимость учиться нейтрально и даже негативно, считая, что это мало влияет на работу и зарплату, но зато отнимает много времени.

Ярким трендом 2017 года с перспективой на дальнейшее развитие оказался принцип «меньше методологии, больше игры». Сегодня в FMCG можно наблюдать отказ от скучных лекций в пользу новых решений. 

Так, например, компания Burger King, обучила несколько тысяч своих сотрудников правильной «сборке» нового продукта – сэндвича чикен-филе – с помощью яркого эмоционального видео, снятого в стиле рэп. Цель у такого ролика была самая прагматичная – максимально эффективно донести необходимую информацию по рецептуре, но метод такого обучения был выбран необычный и для поколения Y как раз оказался самым эффективным. По замерам компании его посмотрело 100% персонала.

Согласно опросу агентства Kelly Services, проведенного по итогам 2017 года, для 33% работающих россиян остается важным публичное признание их успехов. Поэтому неплохо зарекомендовал себя такой метод нематериальной мотивации низшего звена, как привлечение к созданию обучающего материала. Суть в том, что любой желающий из числа сотрудников может принять участие в разработке интерактивного контента для корпоративной базы, инвестируя личное время в собственное развитие и развитие компании. Такой подход использовала «220 Вольт», предложив консультантам и торговым представителям принимать участие в разработке электронных курсов.

В первом квартале прошлого года деловой портал «Компетенции» провел исследование с участием 300 компаний, среди которых было 32 представителя FMCG-рынка. Согласно опросам, лидером среди форматов обучения персонала оказался тренинг (20.8%), но не вполне в традиционном его понимании. В 2017 году стали набирать популярность мероприятия, объединяющие выступления спикеров перед аудиторией и комплекс тестов и разнообразных упражнений для повышения уровня знаний. Именно здесь на передний план вышла одна из актуальных проблем в организации обучения удаленных сотрудников – необходимость тщательного планирования бюджета и максимальное сокращение издержек, не связанных напрямую с обучающим процессом (оплата командировочных сотен и даже тысяч сотрудников, логистика, аренда залов и так далее). 

Рынок технологий быстро откликнулся на запрос, предложив использовать в обучении персонала эффективные цифровые платформы. 

Например, компания Teva, желая перевести ежегодную корпоративную конференцию из оффлайна в онлайн-формат, использовала платформу WhenSpeak, которая обеспечила одновременное подключение более 1000 участников со всей России к деловым играм, симуляциям, презентациям, обсуждению. За 4 дня было проведено 110 онлайн-тренингов в 6 потоков с привлечением 55 спикеров, которым можно было задавать вопросы в течение выступлений и получить немедленный ответ. Неожиданно, но именно онлайн-формат увеличил вовлеченность сотрудников за счет использования интерактивных инструментов (игр, тестов, голосований), повысил качество обучения и тестирования сотрудников. 

При подобной организации обучения, как правило, коммуникация направлена в обе стороны, а соревновательные и игровые методы воодушевляют аудиторию и создают командный дух. 

Подобные примеры внедрения технологий свидетельствуют о том, что FMCG уверенно движется в сторону полной диджитализации обучения. Так, успех первой цикловой Teva заставил задуматься о внедрении длительной программы работы с персоналом на различных стадиях (от мини-сессий до больших мероприятий) и в принципиально разных форматах (как в онлайн, так и в оффлайн).

По данным исследования Русской Школы Управления, которое проводилось в конце 2017 года, с целью оптимизации затрат на корпоративное обучение более трети опрошенных компаний (38%) планируют в ближайшем будущем развивать системы наставничества. С учетом проблемы текучки кадров для FMCG-компаний это особенно актуально. 

При этом эксперты РШУ отмечают, что по сравнению с 2016 годом желающих применять смешанное обучение (то есть совмещать как минимум два формата) увеличилось в полтора раза. 

Например, компания «Балтика», в которую люди зачастую приходят совсем без опыта, благодаря наставничеству делает из «зеленого» сотрудника профессионального торгового представителя всего за два месяца. Именно столько существует тесный тандем руководителя подразделения с каждым новичком в полях, после чего последний отправляется в свободное плавание, получив свободный доступ к корпоративной онлайн-базе знаний.

Аналитики HeadHunter считают, что на фоне борьбы за перспективные кадры в ближайшие годы произойдет всплеск роста HR-технологий, построенных с использованием элементов искусственного интеллекта. Сегодня большими данными, которые предполагают использование ИИ, располагают крупные компании, в отдельных случаях чат-боты стали опорой для стажеров, но революция в этом направлении пока не произошла. Данный тренд пребывает в так называемой стадии накопления, поэтому тот, кто первым освоит инновации, обеспечит себе серьезный отрыв от конкурентов, использующих морально устаревшие инструменты. 

Пожалуй, сегодня нет таких сфер жизни, которые хотя бы частично не перешли в digital-формат. Учитывая тенденции развития FMCG, поставщики технологий предлагают эффективные и выгодные инструменты для воплощения передовых HR-решений в жизнь. 

Между тем, даже лидеры рынка пока не планируют уход от очных каналов взаимодействия, предпочитая выстраивать смешанные системы. Дистанционный формат, активно набирающий обороты, вовсе не нацелен на полную отмену обучения в офлайне. Напротив, цифровые решения с перспективой на длительное взаимодействие провайдера и заказчика послужат мощным дополнением и средством повышения качества традиционных способов передачи знаний. 

Там, где корпоративное обучение было во многом формальным, оно становится более эффективным, а где приходилось долго согласовывать расходную часть бюджета, теперь можно существенно экономить. Руководство продвинутых FMCG-компаний считает активное внедрение онлайн-обучения и диджитализацию образовательного процесса важным, своевременным и способствующим успеху трансформационных изменений рынка процессом. 

Что же касается соотношения очного и дистанционного форматов, то каждая компания должна самостоятельно определиться, исходя в этом вопросе из численности штата, собственных приоритетов развития, ситуации на рынке и прочих факторов.