Почему в российских онлайн-магазинах нет зрелых манго?

Елена Ипполитова, генеральный директор дистрибуторской компании «Артель» (поставщика овощей и фруктов в сети X5 Retail Group). 

Пандемия коронавируса с ее ограничениями стала драйвером онлайн-торговли, только в прошлом году рост российского рынка в этом секторе составил примерно 45%. Однако, как ни странно, продукты россияне покупают онлайн редко и неохотно, в целом отечественный рынок e-grocery все еще заметно уступает Китаю, США и другим странам. 

Пандемия не смогла изменить ситуацию кардинально. В общем объеме продуктового ритейла (а по итогам 2020 года он оценивается в 16,5 трлн руб.) доля онлайн-торговли, не говоря уже о продажах именно свежих фруктов и овощей, все еще не превышает пары процентов. Что мешает рынку e-grocery взлететь и возможна ли диджитализация рынка продуктов питания в принципе? 
 

Трудности «скоропорта» 
 
Чуть ли не основной проблемой для российских интернет-магазинов остаются сложности работы с сегментом fresh, в том числе свежими овощами и фруктами, начиная от выбора надежного поставщика до организации системы хранения и доставки. С похожими барьерами сталкиваются и компании, работающие с поставками плодоовощной продукции в офлайн-ритейле – даже опытные игроки вынуждены мириться с издержками 20% и выше. 

Мандарины от непроверенного поставщика могут прийти мороженными, яблоки при несоблюдении условий транспортировки рискуют превратиться в «джем», авокадо окажется перезрелым и потеряет товарный вид. Потребительские качества продукция может растерять и на этапе хранения, если неверно выбрать, к примеру, то же холодильное оборудование. А между тем для каждой категории фруктов требуются особые условия хранения, начиная с температурного режима и влажности и заканчивая регулировкой газовой среды.  

Стоит готовиться и к тому, что в e-grocery к этому добавится проблема «последней мили» – от работы с курьерами и коммуникации с покупателем до работы с возвратами «скоропорта». 

Не случайно агрессивно растущие игроки рынка, те же Ozon и Wildberries, только начинают работать с fresh-товаром, но изначально заходят в продуктовый ритейл с «долгоиграющей» продукцией. Ведь даже при соблюдении всех норм и правил процент потерь несоизмеримо выше, чем при работе с бакалеей или консервацией. 

  
Качество под вопросом 
 
Онлайн-торговлю свежими овощами и фруктами тормозит отсутствие у отечественного покупателя понимания однозначной привлекательности такой покупки, прежде всего, с точки зрения соотношения цены и качества. Онлайн-доставка овощей и фруктов рыночного качества возможна (и так уже поступают локальные сервисы, используя мелкий опт на рынках или в «Фуд Сити»), но для массовой аудитории она излишне дорога. 

Выходом могла бы стать быстрая доставка до двери заказчика, а эффект масштаба позволил бы удерживать приемлемый уровень цен без потери качества. Правда, для запуска подобных проектов требуются внушительные инвестиции, оценивающиеся в десятки миллионов долларов (тот же «Самокат» еще до приобретения СП «Сбербанка» и Mail.ru Group привлекал инвестиции в размере $10 млн). Последние в числе прочего необходимы для развития логистической инфраструктуры.  
 

Россияне недоедают фруктов 
 
Не делает проще онлайн-торговлю фруктами и овощами в целом низкий спрос на такую продукцию у российского потребителя. Всемирная организация здравоохранения рекомендует ежедневно употреблять не менее 400 граммов фруктов и овощей, не считая картофеля, это примерно 4-5 плодов. Такого подхода придерживаются далеко не все россияне. 

Так, в 2014 году норму потребления фруктов и овощей соблюдали лишь около 20% жителей страны. С тех пор, по оценкам Росстата, потребление фруктов и овощей лишь снижалось, к  2019 году женщины стали есть на 20% меньше овощей, на 7% меньше фруктов и ягод. Среди мужчин ситуация не лучше: потребление овощей упало на 17%, фруктов – на 8%.



Во многом это связано с падением покупательской способности и ростом стоимости овощей и фруктов. Именно они в минувшем январе стали лидерами по росту цен и подорожали на 4,5%, в целом рост цены за год составил более 16%.  

Но именно онлайн-торговля, в том числе овощами и фруктами, может стать естественным ограничением для ценового роста: за счет экономии на аренде и персонале e-grocery позволяет работать с меньшей наценкой и по более доступной розничной цене. Отдельный разговор – оптимизация логистики, которая в офлайне нередко включает избыточные транспортные цепочки. Так, товар могут везти от столичного поставщика в региональные распредцентры, из которых уже отправлять по магазинам, в том числе обратно в столицу. В онлайн-торговле они могут стать короче, максимально приближаясь к формату D2C-поставок.  
 

Спрос будет драйвить «удаленка»  
 
Пандемия не сделала революцию на рынке, онлайн-продажи продуктов питания выросли не столь значительно, как могли бы. Но надежду на развитие e-grocery в России дает именно она. Искать продукты в интернете, в том числе свежие овощи и фрукты, покупателя заставляет дистанционная занятость: отказываться от удаленки компании не спешат даже после снятия пандемических ограничений. 

Так, по оценке компании Hays, на удаленке оставят сотрудников как минимум четверть всех работодателей в стране.  Зачастую барьером для онлайн-заказов продуктов оставались сложности с доставкой, интервалы которой не всегда были удобны покупателям. На удаленке проще покупать продукты стало именно в онлайне, если семья, к примеру, переехала за город.  К тому же сроки доставки сокращаются, а точность исполнения растет. В числе прочего это сигнал для запуска онлайн-доставки fresh-продуктов на региональных рынках: пока рост обеспечивают две российские столицы, на которые приходится более 70% всего объема e-grocery, однако тренд заметен и в других регионах, например, в Краснодаре.  
 

Ставка на ready to eat 
 
Барьером для развития рынка онлайн-доставки фруктов и овощей остается невнимательность к такому сегменту продукции, как ready to eat. Речь идет о качественных продуктах с высокими вкусовыми свойствами, которые не всегда укладываются в стандарты сетевого ритейла и не имеют шансов попасть к покупателю. 

Например, из-за коротких сроков хранения мимо полки пролетают суперзрелые манго и авокадо, а для заказа в мобильном приложении и экспресс-доставки до двери они вполне подходят – долго лежать на складе и «путешествовать» по распредцентрам им не придется, поэтому испортиться они просто не успеют.  

Оказывается, преградой на пути к потребителю могут стать и нестандартный внешний вид, и размер: кривые, но от этого не менее вкусные огурцы, неодинакового размера картофель сеть, скорее всего, не возьмет.  В онлайн-магазине такие овощи и фрукты можно снабдить фотографиями, в том числе в очищенном виде, а еще отзывами как гарантией вкуса и качества. 

Розничные ритейлеры пробовали развивать сегмент, однако не были готовы работать с ценой, к тому же большие затраты на транспортировку, а также издержки в виде не раскупленного товара ложились на плечи поставщиков, и от формата быстро отказались. Однако в онлайн-продажах сегмент все же может стать выгодной нишей. Но ритейлеры должны уделить внимание динамичному ценообразованию. 

---

Читайте также: Михаил Морозов, «Утконос ОНЛАЙН» – о новых тенденциях в потребительском спросе

---

 

В ожидании Илона Маска  
 
Сможет ли российский рынок торговли свежими овощами и фруктами встать на цифровые рельсы и перевести продажи в сеть? 

Спешу напомнить заведомым скептикам, что еще каких-нибудь 15 лет назад сверхконсервативный банковский сектор казался для «цифры» несокрушимым бастионом. После выхода на рынок digital-банков, прежде всего «Тинькофф Банка», правила игры здесь радикально изменились. Теперь вместо похода в кредитную организацию для проводки платежа нам всего-то нужен подключенный к интернету смартфон. Можно напомнить и о революции, которую на рынке электромобилей прямо на наших глазах совершает компания Илона Маска.  

Сегодня большинство участников рынка торговли овощами и фруктами завязаны на поставки в сетевой ритейл, будь то прямые контракты или поставки через «Фуд Сити». Но уверена, что найдется игрок, который сможет переориентировать часть поставщиков на работу с глобальной онлайн-площадкой, которую он и запустит (не исключено, что этим займется крупная технологическая платформа или действующий игрок традиционного ритейл-рынка). 

Как и на банковском рынке, это позволит радикально снизить издержки, в том числе логистические и арендные. Тот, кто сможет это сделать, станет настоящим героем нашего времени. Особенно для покупателя, ведь подобная трансформация позволит людям лучше питаться, выбирая более качественные товары по доступной цене. Игрокам рынка стоит поторопиться, пока ниша не занята и обещает огромные обороты и прибыли. 

Елена Ипполитова, 
генеральный директор дистрибуторской компании «Артель»,

для New Retail