Рекомендации по управлению продажами: часть вторая

В процессе развития бренда расширяйте перечень услуг и привлекайте клиентов через использование бесплатных купонов для первых занятий. Одна из кампаний, кроме услуг фитнеса, ввели дополнительные направления  – оздоровительный туризм и SPA-программы. В результате доход вырос на 30%. Появились награды в крупных конкурсах, были привлечены корпоративные клиенты. Привлечению покупателей способствовала информация в СМИ о спортивных успехах.

Постоянно следите за особенностями развития отрасли. Определите перспективные направления в экономике: анализируйте рынок спроса, собирайте отзывы покупателей, проводите тестовые мероприятия.

Повышению уровня продаж способствует и реализация комплексного подхода к покупателям. Проработайте комплексные программы с обязательным учетом особенностей вашего торгового рынка. Внедрите программу в тестовом режиме, проанализируйте итоги ее реализации. И при положительных результатах распространите данную практику во всех отделениях своей кампании.

Ищите разнообразные варианты программ, внедряйте узкую специализацию. В правилах одной из кампаний, торгующей одеждой, каталог предложений менялся регулярно. Предварительно сотрудники кампании собирали заказы в определенные регионы, потом контролировали их распределение. У магазина всегда была возможность изменить формат торговых заказов.

Также в данной кампании создана специальная программа управления складом; автоматизирован обмен сообщениями партнеров. У клиентов существует возможность возврата товаров, внедряются дополнительные способы сопровождения товаров. Например, некоторые товары могут быть доставлены авиационным путем, при необходимости с сопровождением военизированной охраны.

Для увеличения объемов продаж осваивайте новые технологии и механизмы продвижения товара. Ищите и формируйте новые рынки, используйте другие ниши. Сеть салонов по продаже светотехники предлагает своим покупателям профессиональную помощь дизайнера. Клиентам нужно принести в офис салонов фотографии своих помещений для получения профессиональной консультации. В результате клиент получает рекомендации по освещению своего помещения.  Уровень продаж вырос во много раз. В т.ч, по рекомендации уже имеющихся клиентов.

Многие кампании практикуют разговор продавца и покупателя по заранее подготовленным вопросам. По характеристике это ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Чувствуя интерес к себе, покупатель начинает выражать личное участие в развитии кампании. 

Вопросы прорабатываются заранее, с продавцами проходит тренинг ведения беседы. Каждый день в кампании проходит закрепление полученных знаний. Сотрудники по несколько раз в день прорабатывают вариант беседы, продумывая варианты бесед.

Так принято, что доход предприятия основывается на двух системах -  системе на базе «1C» и абонентском обслуживании. Время показывает, что можно увеличить спектр услуг, включив туда консультации, изучение дополнительной литературы и обучение.

Сотрудники предварительно объясняли потенциальным покупателям возможность использования данных возможностей. Говорили о том, что для эффективной и полезной работы программы обязательны профессиональные знания. Для роста продаж клиентам предлагаются более дорогие позиции, потом можно снизить цены.

Метод up-sell имеет очень большие возможности. Из-за непонимания того, с чего начать, некоторые предприниматели не хотят использовать этот метод. Те руководители, которые осознали важность этого метода, начали его с внедрения обучения сотрудников. Использование данного метода включает в себя три этапа: оценка и учет потребностей клиентов, поэтапное предложение товаров покупателям.

Обычно торговые предприятия используют стандартные дисконтные карты. И это срабатывает. Но можно пойти дальше. Например, внести изменения в стандартные дисконтные карты. В одном из книжных магазинов клиентам стали вручать индивидуальные карты с уникальным кодом. Сначала это была традиционная накопительная карточка. Потом включалась система скидок. Система действовала в те месяцы, когда покупателем совершались покупки.

Систему работы с клиентами надо выстраивать гибким образом. Если цены растут – покупатель должен понимать, что повышается качество товара или изменяется обслуживание, т.е. о должен знать, за что он платит дополнительные деньги. Кроме того, хорошо, когда появляется предварительная информация о товаре, цены на который будут повышены. 

Случается, что продавцы оправдывают низкий уровень продаж тем, что товар покупателю не интересен, что это сейчас не востребовано и т.д. Особенно важна мотивация сотрудников при продвижении нового продукта. Можно использовать способы дополнительной мотивации. Например, первое время давать сотрудникам дополнительные бонусы (средства) за продажу продукта. Сумма может быть символичной, но это работает.

Еще одним способом повышения уровня продаж является постоянное нахождение и налаживание контактов с людьми, с которыми оказываешься на какое-то время рядом. В среде знакомых говорите о своих товарах, в поездках рассказывайте соседям о преимуществах своей продукции. Заинтересовывайте свое окружение вашим торговым брендом.

Успешное применение рекомендаций нашей статьи поможет в управлении продажами вашего торгового предприятия.