Смартфоны по подписке захватывают рынок: как работает шеринговая модель в России

За последние несколько лет рынок аренды вещей в нашей стране настолько стремительно вырос, что стал отнимать весомый «кусок пирога» у розничного бизнеса. Сегодня можно смело говорить о том, что с появлением сервисов по подписке изменился и сам формат потребления.

О перспективах развития рынка шеринговых услуг и их влиянии на культуру потребления в России рассказывает Сергей Степанов, CEO Арентер.ру.

Почему популярна аренда вещей?

На самом деле шеринговая модель существует уже не один десяток лет. Как известно, все новое — это хорошо забытое старое. Арендовать вещи было принято и в советские времена. Мебель, предметы быта, средства производства — все это люди брали во временное пользование задолго до того, как появились мобильные гаджеты. То есть потребность в таком формате существовала всегда, но мощный толчок к развитию произошел именно сейчас — вместе с глобальной цифровой трансформацией общества.

Краткосрочная аренда — это устойчивый тренд по двум причинам. 

● Многие товары широкого потребления нужны лишь на небольшой промежуток времени. Даже у состоятельных людей возникает вопрос — надо ли мне делать покупку, если можно потратить деньги куда более эффективно.

● У части населения наблюдается напряженная ситуация с доходами, потому что те как минимум не растут — где-то стагнируют, где-то падают. И в этом смысле определенный уровень жизни для части аудитории становится недоступным. 

Современные решения в виде мобильных приложений, доступности интернета и платежных карт дают хорошую основу для развития нового продукта — аренды вещи именно в тот момент, когда она действительно нужна. По сути, это альтернатива розничному потреблению.

Сценарии потребления

Если рассмотреть каждую категорию товаров, то в большинстве случаев у пользователей наблюдаются схожие мотивы, которые можно условно разделить на два типа.

1. Есть возможность купить вещь, но выгоднее арендовать. 

Например, потому что проблематично хранение зимой (если это сезонный товар). Или в следующем году понадобится устройство другого класса/модели, поэтому нет смысла делать покупку на короткий период. Или так удобнее, потому что нужно сначала протестировать, а потом купить, если все понравится. 

2. Не хватает доходов, а вещь нужна сейчас. 

В этом случае рассуждения могут быть следующими: я этим воспользуюсь сейчас, а покупку сделаю, когда появится финансовая стабильность. 

Потребитель использует сервис по собственным сценариям, учитывающим индивидуальные особенности и запросы. 

Например:

● Нужно срочно достать ноутбук для удаленной работы на полгода — рабочее устройство по подписке отлично решает эту задачу. Если понадобится более длительный срок, всегда можно продлить, если нет — вернуть. Такой запрос стал особенно актуален с приходом пандемии.

● Студенты при подготовке к экзаменам, курсовым или защите диплома арендуют гаджеты на 2-3 месяца. 

● Мужчины с детьми каждые выходные заказывают игровые приставки. Или на выходные берут 2-3 самоката, чтобы провести время с семьей. В другие дни все это им просто не нужно — будет лежать без дела и занимать площадь.

● Пользователь экономит время и деньги, сделав более эффективное вложение в акции вместо покупки дорогого внедорожника. Он пользуется арендой и не тратит ресурсы на страховку и техническое обслуживание автомобиля, а с акций приходят неплохие дивиденды. Это как раз тот пример, когда есть возможность купить, но выгоднее пойти другим путем.

В ближайшее время на витринах появится новая товарная категория — проекторы для детей с предустановленным контентом. Мы уже видим отчетливый спрос, который легко объяснить: в случае покупки проектора есть высокая вероятность, что ребенок быстро наиграется, интерес пропадет и устройство будет лежать без дела.

Устройство как сервис

Сегодня уже никого не удивишь краткосрочной арендой автомобилей или жилья в удобной локации (в том числе в мегаполисе при наличии собственной квартиры). Для нас стало обычным делом бронировать поездки не через агентство, а онлайн через букинг. В этом смысле потребительский опыт в сфере краткосрочной аренды растет и активно развивается, особенно среди молодой аудитории. 

В поиске возможностей и выгоды для себя люди стремятся пользоваться вещью только тогда, когда она действительно нужна. Внутри каждой товарной категории могут быть разные сценарии, но в целом наблюдается стабильное увеличение спроса. 

Если говорить про смартфоны, то, с одной стороны, это личный предмет. А с другой — технологии позволяют его максимально обезличить и перенастроить за считаные минуты. С любого телефона можно перенести данные, и это не повлияет на качество жизни. Сейчас практически все смартфоны представлены в одном и том же форм-факторе и одинаково удобны при переходе внутри экосистемы. Мы просто добавляем к этому автоматическую замену «железки». 

Недавно розничная сеть МТС стала партнером сервиса и дополнительной «витриной», через которую можно арендовать смартфон. Чтобы воспользоваться сервисом, нужно зайти на сайт интернет-магазина, выбрать актуальную модель и ввести свои контактные данные. После этого пользователь получает доступ к личному кабинету, где он должен указать планируемый срок использования, выбрать способ доставки и оплатить аренду. На старте проекта доступен шеринг девайсов на срок от 1 до 12 месяцев.

Таким образом, реализуется схема «устройство как сервис». С точки зрения тарифов и идеологии продукта это выглядит так: берешь устройство, пользуешься по сценарию, который тебе удобен, и возвращаешь в любой момент без объяснения причины. 

При первом приближении кажется, что тарифы высокие, но экономика модели такова, что потребитель за относительно небольшие деньги получает свободу без ограничений и обременений — в любой момент можно отказаться от использования, продлить подписку или выкупить устройство. 

С точки зрения бизнес-процесса и возможностей все сводится к тому, что вещь легко получить и от нее легко отказаться. К аккаунту привязывается карта, чтобы у клиента была возможность продлевать пользование максимально комфортно, без лишних движений. В системе подписываются условия договора, и только с этого момента начинается период аренды. Если пройдена процедура верификации, то можно пользоваться без ограничений и другими товарными группами. 

Наша текущая статистика показывает, что 38% клиентов независимо от изначально заявленного срока аренды продлевают пользование в 2-2,5 раза.

Перед каждым новым циклом устройство проходит предпродажную подготовку: дезинфекцию, очистку данных, разлогинивание, возвращение к заводскому виду. Устройства с внешними повреждениями не передаются в пользование. То есть с точки зрения потребительских свойств товар ничем не уступает новому.  

Среди наших партнеров есть крупные сервисы по доставке, которые берут самокаты и велосипеды. За 2-3 месяца на велосипеде полностью изнашиваются шины. Но мы закладываем естественный износ в экономику и продолжаем работать с агрегаторами, потому что выигрывают от этого все стороны.

Система автоматически проверяет пользователя онлайн — очень быстро и ненавязчиво. Верификация на сайте занимает около полутора минут. У нас есть собственная процедура скоринга, которая запрашивает минимальное количество данных.

---

Читайте также:  Названы топ-5 вещей, которые чаще всего арендуют под Новый год

---

Что будет с рынком?

Некоторое количество розничных игроков или часть розничного бизнеса будет уходить в шеринговую модель. Эту гипотезу подтверждают рынки Германии и Индии, где есть несколько крупных сервисов, предоставляющих электронику, бытовую технику и мебель. Определенно в этом смысле в России есть куда расширяться, потому что теоретически по модели подписки можно использовать все предметы, которые нас окружают. 

Сервисы на Западе уже эволюционировали в схему «бери сейчас — плати потом». То есть ты начинаешь пользоваться вещью бесплатно, а платишь за нее, только когда понимаешь, что тебя все устраивает. В сегменте бытовой электроники и техники мы сейчас находимся в начале этой истории. 

Шеринговая модель бизнеса интересна в том числе и производителям. Решиться взять устройство на время всегда легче, чем купить. С одной стороны, это альтернатива покупке, с другой — кредиту. Отсюда — высокие конверсии для производителей и поставщиков. Появляется новый вид партнерства сервиса с брендами — например, когда компания оплачивает клиенту подписку на первую неделю использования. 

По нашим прогнозам, рынок мобильных гаджетов частично перетечет в подписку и займет до 10-20%. Это произойдет, когда сбалансируется история со стоимостью услуги, потребительской привычкой и больше людей увидят в этом удобство. Важную роль могут сыграть и производители, которые предоставят такую себестоимость, чтобы пользоваться подпиской было выгодно. Возможно участие мобильных операторов со специальными тарифами и т. д.

Сергей Степанов, CEO Арентер.ру.

Для NEW RETAIL