SPAR-Тула: «Наш сегодняшний приоритет - доступность товаров на полках...»
время публикации: 10:00 27 ноября 2017 года
Год назад сеть супермаркетов «SPAR-Тула» для повышения конкурентоспособности запустила проект по развитию весовых отделов. Основной его целью было увеличение объемов продаж. «Изюминкой» проекта стал перевод управления продажами в отделах в режим реального времени и повышение заинтересованности продавцов в выполнении плана своего отдела. Первые итоги подвели через несколько месяцев и дебютные результаты обнадёживали. Минул год со старта проекта и можно уверенно говорить об устойчивом прогрессе.
Рассказывает Андрей Аносенко, операционный директор сети SPAR-Тула:
«В конце прошлого года мы изменили подход к управлению продажами в наших весовых отделах и... получили устойчивый результат: в среднем +20% по выручке. Где-то больше, где-то меньше. Пробовать начинали в нескольких магазинах, сейчас в эту систему включена вся сеть, задействовано более 115 отделов.
Важно, что мы получили подтверждение правильности выбранного подхода: управление продажами сегодняшнего дня в «on-line режиме» – ежедневная постановка планов продавцам и мониторинг прогноза его исполнения через «Гифтоман». Постоянное информирование продавцов о текущих результатах их работы помогает им справляться с поставленными задачами, повышает их ответственность, стимулирует активность. Ну и настроенная под интересы нашей сети мотивация играет важную роль.
Вместе с изменениями в управлении работали над ассортиментом в отделах: убирали товары с плохим спросом, добавляли более маржинальные. С “Гифтоманом” смогли быстрее добиться роста продаж именно тех товаров, которые нас интересовали - замотивировали продавцов продавать именно их. Так мы и свою колбасу “двигали”. У нас фабрика запустилась в данный момент.
Получилось, что мы за год в весовых отделах через «Гифтоман» настроили такую систему сигналов, которая позволяет не распыляться как продавцам в магазинах, так и региональным менеджерам. Концентрироваться там, где по прогнозу отставание еще только намечается. И внутри дня оперативно воздействовать на ситуацию. Не допускать потерь продаж.
Такая методичная работа и позволила лучше удовлетворять потребности наших покупателей, сделать так, чтобы им было просто не нужно идти куда-то в другое место и уносить туда деньги.
Сейчас, удостоверившись в правильности подхода, собираемся распространять практику on-line управления и на другие зоны наших супермаркетов. Отсутствие запаздываний при принятии решений актуально не только для весовых отделов».
Теперь в планах сети перенести логику «on-line» управления на следующую важную для магазинов зону продаж – полки в отделах самообслуживания. Если в продажах через прилавок основной причиной возникновения упущенных продаж является качество обслуживания покупателя непосредственно продавцом, то в зонах самообслуживания, где покупатель предоставлен сам себе, на первый план выходят другие причины.
Доступность товара на полках – один из важнейших факторов, влияющих на решение покупателя совершить покупку. В самообслуживании нужно обеспечить наличие на полке, как самого товара, так и правильно оформленного ценника. Отсутствие или того, или другого негативно влияет на продажи. Через два-три посещения, не находя на полке интересующий его товар, покупатель предпочтет насовсем уйти в находящийся поблизости конкурирующий магазин, перед этим вдвое сократив свой постоянный объем покупок.
Из всего ассортимента супермаркетов до 30% товарооборота приходится на две – две с половиной сотни товарных позиций.
Еще 20% выручки в зонах самообслуживания обеспечивают акционные товары.
Андрей Аносенко:
«Основные продажи, до 30% по выручке, из наших нескольких тысяч SKU делают ТОП-150 товаров. Это ТРЕТЬ оборота! Соответственно, задача №1 - контроль за тем, чтобы эти товары в магазинах:
a. были;
b. продавались, т.е выложены были бы на полку;
c. ценник бы стоял.
Потому что, подняв доступность и продажи этих товаров хотя бы процентов на 10, можно получить до 3% увеличения оборота. Это огромные деньги, колоссальные!
Естественно, у нас есть инструмент контроля над цепочками поставок. В основном это офисная часть. Мы регулярно анализируем отчёты «Out of Stock», работаем с заказами, с поставщиками, с транспортной логистикой. Но после того, как товар попал на склад в магазине нужно, чтобы он был все время выложен, вовремя пополнялся на полке.
Сейчас для этого анализируем отчеты по «товарам без продаж», когда товар по учёту на остатках есть, а продаж – нет. Делаем выборку таких позиций, отправляем в магазины, чтобы там проверили и обратно в офис сообщили: нашли или нет. Бывает, что или товар из подсобки не вытащили, или ценник не поставили. Но это все не то.
Не устраивает, что контроль получается постфактум. Это «вскрытие трупов» всегда. Разбор продаж и поиск причин уже в прошедшем периоде. Разбор «вчерашнего дня» не годится – причину-то нашли, но уже ничего нельзя исправить. Годится только на то, чтобы поругать людей, что они плохо работали. Если научиться делать в текущем периоде – можно исправить положение и повлиять на продажи! Мы сейчас с ребятами из «Гифтоман» тестируем их систему, которая в реальном времени следит за «нулевыми продажами». В течение дня. Здесь и сейчас. Это полезнейший инструмент!»
Действительно, за последний год в рамках развития продукта «Электронный директор» в системе «Гифтоман» по запросам и при содействии партнёров-продуктовых сетей создан механизм оперативного отслеживания «нулевых продаж» важных для торговых сетей товарных позиций. И, вместе с ним, механизм своевременного информирования ответственных за наличие товаров сотрудников о «дырах» на полках.
Контроль происходит автоматически и в режиме реального времени. После уведомления ответственного сотрудника, система отслеживает восстановление продаж. Если этого не происходит и сотрудник не объяснил причину – сообщает о ситуации вышестоящему руководителю. По окончании дня по каждому магазину «Гифтоман» формирует отчет о возникавших «нулевых продажах», времени их устранения и причинах произошедшего.
Андрей Аносенко:
«С ТОПовыми товарами нужно, как в весовых отделах, оперативно выявлять дырки в продажах и “on-line” информировать об этом людей по цепочке. Чтобы продавцы в зале сами закончившийся товар выставили. Сегодня, здесь и сейчас. Или директора магазинов по сигналам оперативно воздействовали и ситуация исправлялась.
В зале самообслуживания, параллельно с весовыми отделами, мы заинтересованы в построении такой же системы управления, которая помогала бы влиять на сегодняшний результат. Мы хотим быстрого понимания назревающей проблемы и возможности исправить ситуацию “внутри дня”. Нет задачи заставить персонал “наработаться”. Компьютер доказал, что может хорошо справляться с рутиной и автоматически подавать сигналы о возможных проблемах, позволяя людям сконцентрироваться на решении наиболее актуальных вопросов.
Читайте также: Работа директора розницы: упрощаем управление продажами и повышаем самоорганизацию подчиненных
С помощью “Гифтомана” мы создаем у себя инструмент помощи продавцам в торговом зале. Инструмент, подсказывающий, где именно у них проблемы, чтобы они именно их пошли решать».
В развитии системы управления магазинами сеть «SPAR-Тула» опирается на кассовую программу SetRetail 10 от компании CSI. Не так давно, по результатам успешных экспериментов и заботясь о пользе для своих клиентов, CSI приняла решение о глубокой интеграции с сервисом Giftoman.
Опыт магазинов «SPAR-Тула» подтверждает, что современные подходы к управлению продажами продуктовых магазинов в on-line режиме позволяют без запаздываний решать актуальные проблемы внутри «сегодняшнего дня», положительно влияя на выручку, и открывают новые возможности роста за счет применения современных технологий.
Искусственный интеллект, элементы которого применены в системе «Гифтоман», не отнимает у сотрудников рабочие места, как в последнее время пугают многие. Наоборот, непрерывно отслеживая ситуацию в магазине, помогает вовремя обратить внимание на наиболее важные задачи для поддержания желаемого уровня продаж текущего дня.
Меня зовут Андрей Симонов, операционный директор компании «Гифтоман»
Телефон: 8-800-700-1882
Почта: simonov@giftoman.ru
0
Читайте также
Последние новости
Самое популярное
-
Новые потребители товаров FMCG — кто они?
-
Как удержать курьеров и повысить их лояльность: практики Яндекс Еды
-
Что такое pop-up магазины, и почему этот формат так популярен сегодня
-
Как правильно оценить ассортимент, чтобы офлайн-магазин приносил прибыль?
-
Покупательские привычки: как мы покупаем и как нам продают
