Технические условия (ТУ): как избежать пяти ошибок, которые блокируют продажу

Рассказывает Андрей Антонов, генеральный директор ООО «КРЕДО» (экосистема по регистрации медицинских изделий).

Почему технические условия стали проблемой для продавцов в 2025 году

В 2025 году технические условия (ТУ) окончательно перестали быть «формальностью». Для маркетплейсов это один из ключевых инструментов контроля соответствия товара заявленным характеристикам. Автоматизированная проверка документов стала строже, а любые расхождения между ТУ и фактическими параметрами товара всё чаще приводят к блокировке карточек и приостановке продаж.

Дополнительное давление создают проверки Федеральной антимонопольной службы, публикации Автономной некоммерческой организации “Российская система качества” (Роскачество) о массовых несоответствиях продукции заявленным характеристикам, а также инициативы Министерства промышленности и торговли Российской Федерации (Минромторг) и Евразийской экономической комиссии (ЕЭК) по усилению цифрового контроля документации. 

В результате некорректно оформленные ТУ сегодня — одна из распространённых причин потери оборота на маркетплейсах.

Ошибка №1. Использование «шаблонных» ТУ, не отражающих реальный товар

Согласно ГОСТ Р 1.4-2004, технические условия должны подробно описывать конкретное изделие — его конструкцию, используемые материалы, ключевые параметры и методы контроля качества. На практике же продавцы и производители нередко используют универсальные шаблоны ТУ, которые формально соответствуют требованиям, но не учитывают реальные изменения продукта.

Маркетплейсы сопоставляют сведения из технических условий с данными карточки товара, фотографиями и описанием. Любые расхождения автоматически фиксируются алгоритмами и становятся основанием для блокировки карточки до устранения несоответствий.

Наиболее часто с этим сталкиваются продавцы товаров массового спроса. Так, у увлажнителей воздуха изменения конструкции корпуса не были отражены в ТУ, что привело к временной блокировке карточки. В сегменте осветительного оборудования в документации была указана одна схема защиты, тогда как в фактическом изделии применялась другая. Аналогичные проблемы возникают и с детской мебелью, когда заявленный в ТУ материал сиденья не совпадает с используемым в производстве.

Похожие ситуации возникают и с медицинскими изделиями. В ряде случаев в ТУ физиотерапевтических аппаратов указывается один тип комплектующих, тогда как фактически применяются другие, что требует корректировки документации. При проверках медицинских масок выявлялись расхождения между заявленным и фактическим классом фильтрующего материала, после чего маркетплейсы запрашивали подтверждающие документы.

Для предотвращения проблем с продажами важно своевременно обновлять технические условия при любых изменениях конструкции, материалов или поставщиков.

@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Ошибка №2. Игнорирование актуальных требований и разъяснений регуляторов

Несмотря на то что в последние два года новые обязательные технические регламенты не вводились, регуляторы заметно усилили контроль за маркировкой продукции, прослеживаемостью компонентов и полнотой сопроводительной документации. Евразийская экономическая комиссия регулярно публикует разъяснения по применению действующих требований, и их игнорирование всё чаще приводит к вопросам со стороны маркетплейсов.

Производителям и продавцам необходимо учитывать требования сразу нескольких технических регламентов ЕАЭС, включая регламент по безопасности низковольтного оборудования, упаковки, продукции для детей и подростков, а также игрушек. Даже при отсутствии изменений в самих регламентах обновляются подходы к их применению и ожидания к содержанию технических условий.

На практике это приводит к блокировкам карточек товаров массового спроса. Так, у игрушек из поролона не был обновлён раздел ТУ, посвящённый маркировке, что стало основанием для приостановки продаж. В сегменте косметики маркетплейсы запрашивали технические условия с расширенными методами контроля качества, однако представленные документы оказались устаревшими. 

Аналогичные проблемы возникали и с бытовыми приборами, когда ТУ не соответствовали актуальным требованиям по электробезопасности, из-за чего реализация продукции была временно остановлена.

Ошибка №3. Отсутствие корректных методов контроля

Технические условия, в которых отсутствует описание методов контроля качества, считаются неполными и не соответствующими установленным требованиям. Указанные в ТУ методики должны опираться на действующие ГОСТы или иные признанные стандарты, применимые к конкретному виду продукции.

На практике проблемы чаще всего возникают из-за формального подхода к этому разделу. Так, в документации на посуду нередко указываются ГОСТы, которые уже признаны недействительными, что автоматически вызывает вопросы у маркетплейсов и проверяющих. В случае с полимерными изделиями продавцы не всегда включают методы контроля токсичности, хотя они напрямую влияют на безопасность продукции. 

Аналогичные замечания возникают и к одноразовым изделиям, когда в ТУ отсутствует описание методов контроля стерильности, что выявляется при проверке документации и становится основанием для требований о доработке документов.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Ошибка №4. Некорректная классификация товара

Ошибки при определении применимых технических регламентов ЕАЭС остаются одной из распространённых причин блокировки товаров на маркетплейсах. Неверная классификация приводит либо к отсутствию обязательных документов, либо к оформлению продукции по требованиям, которые к ней не применяются.

На практике это часто происходит с электроприборами, которые продавцы ошибочно выводят из-под действия ТР ТС 004/2011. После выявления несоответствия маркетплейсы приостанавливают карточки до предоставления корректной документации. Аналогичные проблемы возникают и с пищевой упаковкой, когда при проверках выявляется нарушение требований по миграции веществ, установленных техническими регламентами.

Особо чувствительна тема классификации для товаров пограничных категорий. Так, ортопедические изделия нередко заявляются как спортивные товары, хотя по своему функционалу подпадают под регулирование в сфере медицинских изделий. В таких случаях маркетплейсы запрашивают регистрационные документы и приостанавливают продажи до устранения нарушений.

Ошибка №5. Неполное описание состава и материалов

В последние годы маркетплейсы существенно усилили контроль за составом и характеристиками материалов, используемых в продукции. Причина — расширение мониторинга токсичности и рост внимания регуляторов к безопасности товаров массового спроса. Отсутствие подробной информации в технических условиях всё чаще становится основанием для ограничений на продажу.

На практике проблемы возникают с самыми разными категориями товаров. Игрушки-антистресс удаляются с площадок из-за отсутствия данных о составе наполнителя, продажи мебели из МДФ приостанавливаются, если в ТУ не указан класс эмиссии формальдегида. Аналогичные ситуации фиксируются и с одноразовыми масками, когда в документации не указан тип фильтрующего слоя и маркетплейс запрашивает дополнительные уточнения перед возобновлением продаж.

---

Читайте также: Рост замедлился, регулирование выросло, поглощения активизировались: главные итоги 2025 года в e-commerce

---

Как ошибки в технических условиях привели к остановке продаж

В 2024 году один из продавцов оборудования на маркетплейсах столкнулся с полной блокировкой всех товарных карточек. Поводом стали расхождения между фактическими характеристиками продукции и данными, указанными в технических условиях. Алгоритмы площадки выявили несоответствия сразу по нескольким параметрам — заявленной мощности, материалам корпуса и отдельным рабочим характеристикам изделий.

Проверка показала, что в процессе обновления линейки товаров производитель внёс изменения в конструкцию и комплектующие, однако технические условия остались в прежней редакции. В результате маркетплейс признал предоставленную документацию недостоверной и приостановил продажи до устранения нарушений.

Для возобновления оборота продавцу пришлось пересмотреть и актуализировать ТУ, организовать повторные испытания продукции в аккредитованной лаборатории и заново сформировать пакет подтверждающих документов. Дополнительно потребовалось время на проверку обновлённых файлов со стороны маркетплейса и повторную модерацию карточек.

В 2025 году аналогичные ситуации фиксируются ещё чаще, но уже по новым правилам: автоматизированные алгоритмы маркетплейсов сопоставляют данные ТУ, карточки товара, фотографии и характеристики в режиме реального времени. При выявлении любых расхождений карточки могут блокироваться мгновенно, без участия модераторов, а восстановление продаж требует не только обновления документации, но и повторной проверки со стороны платформы.

В итоге процесс восстановления продаж может занимать несколько месяцев, а карточки товаров теряют позиции в поисковой выдаче, что снижает видимость ассортимента и ведёт к коммерческим потерям. Этот пример наглядно демонстрирует, что формальные ошибки в технических условиях способны оказать серьёзное влияние на продажи и репутацию продавца на маркетплейсах.

Рассказывает Андрей Антонов,
генеральный директор ООО «КРЕДО».

Для NEW RETAIL