Тонкости взаимодействия с турецкими бизнес-партнерами в ритейле

Об особенностях взаимодействия с турецкими бизнес-партнёрами рассказал Александр Костров, генеральный директор компании «Российско-Турецкое торговое партнерство» (РТТП). 

Уход международных компаний из-за санкций, неопределенность в отношении перспектив сотрудничества с действующими поставщиками из Евросоюза из-за роста цен, удорожания логистики, сложностей в расчетах с евро и долларами США — все это вынуждает российский бизнес искать альтернативы среди поставщиков из дружественных стран, одной из которых является Турция.

Турция входит в топ-20 крупнейших экономик мира, занимает 11 место по показателю ВВП к паритету покупательной способности (она находится в этом рейтинге между Великобританией и Италией). Турция входит в таможенный союз Европейского Союза, а это значит, что турецкие товары ничуть не уступают европейским, и производятся по нормам и требованиям ЕС.

Несмотря на близость границ между нашими странами, турецкая продукция так и не смогла до последнего времени занять существенную долю российского рынка FMCG.

С одной стороны, причина была в том, что глобальные бренды использовали мощное лобби и значительные маркетинговые бюджеты для укрепления своих позиций. С другой — разница в менталитете и восточная культура ведения бизнеса в значительной степени оказывали влияние на невысокую скорость налаживания контактов между российскими и турецкими предпринимателями.

Тем не менее, в текущей ситуации, турецкий и российский бизнес понимают открывшиеся перспективы и необходимость быстрой подстройки друг под друга, для замещения освободившихся в связи с уходом западных компаний ниш.

Где российским бизнесменам искать партнеров в Турции?

Главная особенность турецкого менталитета заключается в том, что турецкие бизнесмены предпочитают работать с теми, кого знают лично или кого порекомендовали их знакомые. В таком случае, партнерам можно доверять. Также важно, чтобы будущие партнеры из России были ориентированы на длительное сотрудничество, а не на сиюминутную выгоду.

Несмотря на цифровую глобализацию и доступность потенциальных партнеров через интернет, участие в профильных выставках является одним из самых эффективных и надежных каналов выхода на турецких бизнесменов. 

Как правило, во время выставок, на стенде находится собственник или генеральный директор турецкой компании, поэтому почти всегда от него можно получить исчерпывающую информацию относительно продукции для дистрибуции, ее представленности в других странах, наличия/отсутствия партнеров в России и коммерческие условия. На стенде также можно продегустировать образцы товара, оценить их качество, сравнить с аналогами других производителей.

В то же самое время, от российской стороны ожидают краткую презентацию о своей компании, опыте, возможностях по сбыту в России, каналах продаж (например, действующих контрактов с федеральными сетями), информации о наличии складской и логистической инфраструктуры, и т.д. Желательно, чтобы российскую компанию представлял также владелец бизнеса. Таким образом, личное знакомство, позволит легче выйти на доверительный уровень, и, в конечном счете, договориться о сотрудничестве.

Безусловно, партнеров можно искать на крупнейших российских выставках, например, на продуктовых выставках Продэкспо или WorldFoodMoscow. Но я бы рекомендовал выезжать на выставки в Турцию. Там гораздо большая представленность компаний, которые ищут партнеров в других странах, и к тому же выставку можно совместить с выездом на фабрику понравившегося турецкого производителя, что является неотъемлемой частью бизнес-этикета.

Наиболее известная выставка в продуктовом ритейле Турции – WorldFoodInstanbul, которая проходит каждый год в сентябре в Стамбуле.

Список продуктовых выставок 2022-2023:

Дата	Название выставки	Город, Выставочный центр
20.10.2022	InterFresh Eurasia 2022	Анталия, Antalya Expo Centre (AEC)
22.11.2022	Samsun Food Fair 2022	Самсун, Tüyap Samsun International Fair Center
01.12.2022	OIC Halal Expo 2022	Стамбул, Istanbul Congress Center
17.01.2023	ANFAS Food Product 2023	Анталия, Antalya Expo Centre (AEC)
25.05.2023	Ekoloji Izmir 2023	Измир, Fuar İzmir
31.05.2023	Food & Nutritional Ingredients 2023	Стамбул, Istanbul Expo Center (IFM)
06.07.2023	FoTEG Istanbul 2023	Стамбул, Istanbul CNR Expo
30.08.2023	Food Istanbul Expo 2023	Стамбул, Istanbul CNR Expo
06.09.2023	WorldFood Istanbul 2023	Стамбул, Tüyap Fair Convention and Congress Center

Турецкие бизнес-ассоциации

В Турции также проводятся многопрофильные выставки. Организаторами таких выставок выступают крупные промышленные ассоциации, которые заинтересованы в развитии бизнеса компаний, входящих в их союзы.

Одной из таких выставок является MUSIAD EXPO 2022, проводимая Ассоциацией независимых промышленников и предпринимателей Турции. Ассоциация является мощным бизнес-объединением, включающим в себя более 60 000 турецких предприятий и поддерживается лично Президентом Турецкой Республики Реджепом Тайипом Эрдоганом.

Выставка проводится один раз в год и будет проходить 02-05 ноября 2022 года в Стамбульском Центре Выставок и Конгрессов.

Особенности вхождения в турецкий бизнес: менталитет, ценности, стратегия

1) Желательно, чтобы в российской компании был турецкий партнер (совладелец), так легче выйти на качественные и выгодные условия работы.

2) Русский язык не является рабочим языком общения в Турции. Поэтому всем российским компаниям, как минимум нужно иметь в штате сотрудника с английским языком. Это облегчит, как поиск партнеров, так и дальнейшее взаимодействие с ними.

3) На этапе обсуждения сотрудничества, российскому предпринимателю стоит лично провести 2-3 встречи, посетив производство, турецкий офис и пригласив турецких партнеров на ответный визит в Россию. Хотя цифры и норма прибыли действительно способствуют заключению контрактов и сделок, отношения между собственниками бизнеса имеют решающее значение. Здесь важно расположить к себе турецкого партнера на личном уровне, чтобы вызвать доверие, как к человеку, так и к профессионалу, с которым можно иметь дело.



4) Во время деловых переговоров, хорошим решением будет использование визуальных коммуникаторов. Статистику лучше подкреплять графиками, а факты – фотографиями и видео. Информацию, которую и видно и слышно легче воспринимать, обсуждать, а значит, и принимать решения. Высказывания должны быть предельно точными и простыми.  

5)  Встречи в ресторанах являются неотъемлемой частью турецкой деловой культуры. Прием пищи в приятной атмосфере — это время для отдыха, вовлечения в хороший разговор и укрепления личных отношений. Протокол турецкого гостеприимства диктует, что хозяин всегда платит за еду.

6) Стоит внимательно отнестись к проработке международного контракта: необходимо убедиться, что все прописанные условия последовательны, и что каждый понимает свои права и обязанности.

7)  Когда бизнес-взаимодействие выходит на операционный уровень, коммуникации переносятся в формат видеоконференции по Skype, Zoom и в корпоративную почту.

---

Читайте также:  Импортозамещение: какие европейские продукты могут заменить поставщики из Турции

---

Успешные примеры российско-турецкого партнерства в ритейле

В последнее время российские федеральные торговые сети, такие как «Магнит», «Х5», «ЛЕНТА» и другие, все больше развивают собственный импорт и активно наращивают прямые поставки из Турции товаров, которые не производятся в России.

Этот факт не должен отталкивать другие российские компании (в том числе небольшие) от налаживания контактов и развития бизнеса с турецкими производителями.
Например, наша компания успешно развивает дистрибуцию по категориям оливки/оливковое масло, овощная и фруктовая консервация, уксусы/соусы, предметы личной гигиены и бытовой химии. 

Почему турецкий бизнес выбирает российские компании? Вы будете интересны для сотрудничества, если:

● Вы развиваете турецкие марки, инвестируете собственные средства в узнаваемость брендов партнеров и распространяете продукцию по всем доступным каналам продаж. 

● Как официальные представители, устанавливаете единое ценообразование на продукцию, что позволяет правильно позиционировать товар в своем ценовом сегменте.

● Защищаете права интеллектуальной собственности, осуществляете контроль, и препятствуете распространению товаров неоригинального происхождения.

В конечном счете, нужно выстраивать правильную коммуникацию с собственниками турецких компаний и совместными усилиями развивать бизнес в России на долгосрочную перспективу.

Александр Костров, 
генеральный директор компании «Российско-Турецкое торговое партнерство» (РТТП). 

Для New Retail