Торговая дипломатия: товар продан, денег нет – что делать?

• Принимая товар «под реализацию» крупные сети снижают свои риски по продвижению малоизвестного бренда тем, что в случае низких продаж и/или брака они всегда могут вернуть товар поставщику;

• При правильном управлении денежными потоками, в случае получения отсрочки платежа у сетей есть возможность получить оборотные средства и получить время и средства для расширения и масштабирования;

• Существуют «репутационные риски» появления в сети не качественного товара, что может привести к падению покупательской активности и, впоследствии, к уменьшению продаж в целом в сети;

• Любители «поиграть» деньгами поставщиков часто забывают народную мудрость: «Берешь чужие деньги на время, а отдаешь свои и навсегда». Неграмотное управление финансами приводит сначала к задержкам платежей, а если не будут предприняты меры по оздоровлению финансового положения – то и к банкротству компании.

• Возможность попасть в крупные сети, на полки с конкурентами и при должном мерчендайзинге, упаковке и ценовом предложении (соответствующем или превосходящим качество) можно легко занять свой сегмент рынка;

• Имиджевая составляющая. Иногда размещение на полке экономически нецелесообразно для компании, но этот аспект перекрывает расширение узнаваемости, охват аудитории и расширение продаж по другим, более прибыльным каналам;

• Размещение на полках в крупных сетях несет за собой определенные обязательства, такие как плату за вход, ретробонус. Не все готовы пойти на такие крупные и единовременные инвестиции. Плюс сети зарабатывают на торговой наценке, которая может существенно снизить шансы на конкуренцию по цене среди конкурентов или товаров аналогов. И то, что в первом пункте было преимуществом, может легко стать «ахиллесовой пятой» для бизнеса и потопить еще не окрепшее судно в не ласковом океане бизнеса.

• Передавать свой товар на реализацию с отложенным сроком оплаты могу себе позволить только средние и крупные производители. Для малого (только начинающего) предпринимателя такие условия могут сказаться губительными, вследствие того, что не хватает оборотных средств для производства новой партии.

Подобная ситуация произошла с поставщиками крупнейшей сети универмагов брендовой одежды, обуви и аксессуаров – Podium Market. Не буду углубляться в причины сложившейся ситуации. Разберемся с техническими деталями возникновения таких ситуаций и способов их решения. 

Профилактические меры

То, что кажется давно устоявшимся правилом, по которому играет большинство участников рынка, совсем не говорит о том, что вы также должны играть по таким правилам. 

Так, если вы уже размещены в сетях, то вашими ушами и глазами должны стать ваши сотрудники, которым необходимо регулярно приезжать в торговую точку и смотреть на обстановку. У них должны быть налажены связи с рядовыми сотрудниками (грузчиками, кассирами, работниками зала), чтобы получать самую оперативную информацию по состоянию дел в сети. 

Задерживают заработную плату, снизился поток покупателей, частота покупок, средний чек – это маркеры, по которым как минимум нужно снизить поставку товаров и более тщательно следить за оплатами уже отгруженных партий.

Рассчитайте, какое количество товара вы можете «заморозить» у сетей и не отгружайте больше этого количества. Я рекомендую при принятии управленческих решений на первое место ставить интересы компании, затем интересы сотрудников и только на третье место – интересы клиента. Я двумя руками за клиентоориентированность в компании, но всегда против, когда стремление соответствовать ожиданиям и пожеланиям клиента происходит за счет компании и сотрудников

Что делать, если ритейлер не хочет платить?

Если профилактические меры не помогли, и нежелательна ситуация все же сложилась, главное – Не паниковать! Это самое плохое, что вы можете начать делать в подобной ситуации. 

Шаг 1: Успокоились? Ищем грамотного юриста. Да, прямо сразу. Это не означает, что вы сразу пойдете в суд. По практике моих клиентов более 60% всех претензий решаются в режиме досудебного решения споров. Но грамотно составить претензию, подкрепить ее необходимыми документами и выдвинуть четкие и реально выполнимые требования поможет только компетентный юрист. И тут как в случаях с болезнью, – чем дольше пациент будет заниматься самолечением, тем тяжелее, дольше и дороже будет лечение у профессионала.  

Например, в компании «Акватория» (обучение и сертификация дайверов и организация зарубежных выездов), которая взяла на реализацию у компании поставщика крупную партию дайверского снаряжения, при появлении споров между собственниками, по решению судебных приставов данное оборудование было арестовано в рамках исполнительного производства. Своевременное подключение юриста со стороны поставщика, помогло бы компании избежать подобных трудностей. Теперь поставщику доказывать собственность на оборудование будет значительно тяжелее и только через суд.

Шаг 2: Встреча с лицом, принимающим решения в компании по таким вопросам. Если вы думаете, что это собственник или генеральный директор – то спешу поделиться новостью. Очень часто это не они. И ваша задача выяснить, кто это и назначить с этим специалистом встречу. 

При подготовке к встрече нужно помнить несколько вещей:

• если у контрагента возникли финансовые проблемы, то вы не первый и не последний, кто обращается к ним с претензиями. Поэтому ругаться и конфликтовать не стоит. Этим займутся ваши «друзья по несчастью».

• цель встречи – выяснить какая ситуация на данный момент, планируют ли они рассчитываться с контрагентами и если да, то какие правила распределения и как сделать так, чтобы с вами рассчитались в первую очередь.

• если ситуация временная и в ходе встречи вы поняли, что компания держит руку на пульсе, то я бы предложила выйти с предложением, которое поможет обеим сторонам сохранить дружеские отношения, а компании-должнику получить дополнительные ресурсы в виде времени/денег/новых поставок и прочего, для того чтобы быстрее выбраться из долговой ямы. В положительном решении ситуации заинтересованы обе стороны – так найдите же компромисс.

• если встреча не закончилась с нужным для вас результатом, и досудебное решение спора также не привело к положительному решению вашего вопроса, готовьтесь идти в суд и долго доказывать свою точку зрения.