Торговля в стиле игры «Го»: о чем нужно знать, работая с китайским рынком

Все больше предпринимателей задумываются о работе с китайскими поставщиками и стремятся наладить импорт товаров из Поднебесной: только за пять месяцев этого года товарооборот между нашими странами достиг $97,71 млрд. 

При этом работа с китайским рынком разительно отличается от работы, например, с европейскими поставщиками: сказываются особый менталитет, особенности рынка и, конечно, сложный язык. 

Востоковед и руководитель отдела по работе с партнерами первого оптового маркетплейса JoomPro Андрей Лесь рассказал о том, к чему должен быть готов российский продавец, решивший наладить импорт из Китая.

Совсем другой рынок

До политики реформ и открытости, объявленных Дэн Сяопином в 1978 году, Китай представлял собой достаточную закрытую страну с плановой экономикой. Благодаря новому курсу правительства в экспериментальном формате начали появляться первые свободные экономические зоны, заложившие основу тому промышленному Китаю, который мы видим сегодня. 

Уже в 1980х экономика активно переходила на рыночные рельсы, в стране массово возводились фабрики, вокруг которых постепенно формировались целые промышленные деревни — объединения из 200-300 фабрик, производящих определенную категорию товара в одном месте.

В 90-х в Китай активно приходили иностранные инвесторы, но именно в начале 2000х особое развитие получила политика «выхода вовне». Ее суть заключается в масштабном стимулировании китайских производств работать на экспорт за счет существенной государственной поддержки. С тех пор Китай стал мировой фабрикой, которая постепенно прославилась своими некачественными товарами. Однако и это поменялось: за несколько десятилетий страна смогла построить мощнейшую производственную базу для товаров любой категории и качества.

Экспорт продолжал расти, и в результате спрос на товары, произведенные в Китае, стал значительно превышать предложение. Так сформировался рынок продавца: сегодня у среднестатистической китайской фабрики может даже не быть сайта в интернете, но покупателей все равно будет достаточно. 

Если в 90-х китайские товары покупались мешками практически задаром, то сегодня китайский рынок превратился в конкурентную среду с большим количеством подводных камней, от которой зависят миллионы предпринимателей по всему миру.

Переговоры на износ

При работе с китайскими партнерами всегда нужно учитывать, что наши народы мыслят совершенно по-разному, поэтому общение может быть немного проблематичным. Неважно, как хорошо вы формулируете свои мысли на русском и как переводите на китайский – у китайцев другие ассоциативные ряды относительно совместной работы, проектов и договоренностей. Поэтому с партнерами нужно максимально четко и конкретно обсуждать все детали и стараться избегать недопонимания. Из этого вытекает и другое обязательное условие работы с этим рынком – хорошее владение китайским языком. 

Помимо этого, стоит всегда помнить, что для китайцев торговля по сути является игрой. Хорошая аналогия — китайская настольная игра «Го», в которой нужно кидать камни на доску, «захватывая» как можно большую часть поля у противника. Во время переговоров китайские поставщики ведут себя так же: их цель – согласовать все детали на максимально выгодных для себя условиях, поэтому они готовы вести бесконечные переговоры за каждый пункт договора, а также поднимать вопрос о пересмотре условий даже после подписания документов.

Также в китайской культуре предпринимательства есть устоявшиеся приёмы и традиции, которые помогают менеджерам по продажам заключать сделки. Основной из них – совместные ужины: китайский sales-менеджер может каждый день начинать и заканчивать в ресторане, обсуждая с разными клиентами детали договоренностей. Это хороший способ установить отношения с партнером и обсудить все подробности сделки в неформальной обстановке. 

Таким образом, важно всегда держать в голове основные принципы делового общения с китайцами:

● Игра «вдолгую». В работе с Китаем не стоит ждать быстрого результата за один раунд переговоров, нужно быть готовым к долгому согласованию.

● «Установление отношений». Действенный способ этого добиться – организовать совместный ужин с партнером (или самим, или через поверенное лицо в Китае). Если же такой возможности нет, то подойдут и онлайн-переговоры, но они будут дольше и скорее всего менее эффективны.

● Знание языка. В идеале вы должны владеть им сами, однако можно подключать к переговорам партнера, знающего язык, или переводчика.

Китайский ширпотреб? Уже давно нет!

Российские предприниматели чаще всего не понимают, с какой фабрикой стоит сотрудничать. На самом деле, исходить нужно не от фабрики, а от товара – понять, в каком районе он производится и подобрать как можно больше вариантов производств – желательно 20-30. После этого обязательно нужно проверить их на eCom-платформах (Alibaba, 1688) и по открытым государственным базам данных (к примеру, qiye chacha). 

Дальше начнутся сложные переговоры: по ним лучше консультироваться с человеком, хорошо знающим китайский язык. Также постарайтесь приехать на фабрики, чтобы посмотреть на производство своими глазами и дополнительно обезопасить себя от нечестных продавцов. В качестве альтернативы можно найти партнера в регионе, который посетит фабрику. Не стесняйтесь максимально подробно выяснять все детали, запрашивать фото, сертификаты и тд. Учтите, что у фабрики могут быть ограничения по минимальной сумме заказа и количеству товара (к примеру, от 1000 штук). 

Когда вы начнете работать с китайским рынком, то поймете: мнение, что все товары из Поднебесной некачественные — это миф. Как и в любой стране, в Китае есть фабрики с высоким процентом брака, но высока доля и производителей качественных товаров. Они вполне спокойно предоставляют отчеты о проверке качества и гарантии – не стесняйтесь их запрашивать.

Отдельно стоит сказать о работе с дистрибьюторами: в некоторых случаях она выходит даже выгоднее, чем работа напрямую с фабрикой, так как те избавляют вас от коммуникации с производствами и экономят время. Однако, как правило, наценка у них совсем немаленькая. 

В практике JoomPro был случай, когда клиент пришел с дистрибьютором, с которым сотрудничал уже 2 года, и выяснилось, что это был перекупщик, который продавал клиенту товар с двойной наценкой. В итоге клиент отказался от работы с этим поставщиком, и буквально за день мы нашли фабрику, с которой работал перекупщик, и там уже лежали готовые коробки клиента.

Таким образом, основное правило при работе с фабриками: нужно быть готовым ко всему и думать на два шага вперед.

Логистика и таможня

Китай отличается налаженной логистикой: он имеет отличное авиа-, морское и железнодорожное сообщение и несколько крупных хабов для сортировки товаров. Тем не менее, есть несколько моментов, на которые стоит обратить внимание. 

Во-первых, сократилось число перевозчиков, доставляющих товары из Китая в Россию (к примеру, ушли Maersk, MSC, CMA). Во-вторых, в Китае всё еще действуют ковидные ограничения, которые могут повлиять на доставку: так, весной этого года вспышка вируса парализовала производство в Шэньчжене, где производится много потребительских товаров, текстиль и электроника. Также был случай, когда из-за ковида объявили карантин на ж/д станции Сучжоу, и поставщикам пришлось везти товары фурами, из-за чего на погранпереходе Маньчжурия — Забайкальск образовался затор. Такие форс-мажоры стоит учитывать при заказе продукции.

Вторая после логистики «головная боль» предпринимателя – это таможня. Страхи с ее прохождением связаны в первую очередь с тем, что при импорте товаров из Китая многие используют доставку «всерую»: она кажется дешевле, но совсем не гарантирует, что заказчик получит товар. 

На данный момент на рынке есть фирмы, которые организовывают «белую» доставку, и если вас пугают риски, связанные с прохождением таможни, оформлением сертификатов и тд, то стоит рассмотреть работу через них. К примеру, JoomPro осуществляет закупку товаров под ключ и берет на себя все риски по доставке и таможне.

Чтобы облегчить жизнь импортерам, власти вводят все больше послаблений в сертификации и таможенной регистрации товаров. Во-первых, маркировка ЕАС, свидетельствующая, что товар прошел все установленные в технических регламентах Таможенного союза процедуры, до 1 марта 2023 года требуется только для реализации товара, а не ввоза. Во-вторых, обнулились пошлины на более чем 450 товаров, и есть вероятность, что вскоре зафиксируют валютный курс для ввозных пошлин.

Все эти послабления помогают предпринимателям, однако нужно помнить, что это кризисная мера для помощи во время санкций. Поэтому если вы задумывались об импорте товаров из Китая и откладывали реализацию по каким-то причинам, то стоит поспешить.

---

Читайте также:  Тренд: зачем и в каких форматах Китайские компании будут наращивать складские мощности в России

---

Резюме: основные «подводные камни»

● Менталитет и разница восприятий. Единственный способ обезопасить себя от недопонимания с китайскими коллегами – максимально подробно, четко и основательно обсуждать все детали.

● Трудности перевода. В работе с Китаем один из опорных моментов – знание языка. Поэтому если вы им не владеете, стоит подключить проверенного партнера или переводчика.

● Поиск фабрики. Приготовьтесь, что придется пообщаться с 20-30 производствами, прежде чем вы найдете «то самое». Обязательно проверяйте статус компании по открытым государственным базам и на e-com платформах.

● Таможня и логистика. Чтобы снизить риски, связанные с этими этапами, используйте белую доставку через надежного партнера, который гарантирует доставку в срок и может выплатить неустойку в случае форс-мажора.

● Быть на 2 шага впереди. Будьте готовы к сложностям и любым поворотам, так как работа с китайским рынком может быть непредсказуемой. Старайтесь предусмотреть риски и думать наперед.

Андрей Лесь,
востоковед и руководитель отдела по работе с партнерами первого оптового маркетплейса JoomPro.

Для New Retail