Три бизнес-модели, способные в корне изменить ритейл

Пять лет назад стартапы «флеш-распродаж» (они же «сделки дня») ввели в экосистему ритейла новую бизнес-модель: элитные товары ограниченного предложения по доступным ценам. Эти компании, во главе с Gilt Group, Rue La La и Zulily, сыграли на растущей тенденции потребителей делать импульсивные приобретения, и это изменило характер ежедневных покупок миллионов шоперов.

Однако выстроить долгосрочную лояльность, формирующую базовый контингент потребителей, удалось далеко не всем. Если уж вы зарегистрированы на одном сайте флеш-распродаж, то, скорее всего, вы пользуетесь и другими аналогичными ресурсами. Недостаток потребительской лояльности вынуждает магазины конкурировать друг с другом по цене и разнообразию товаров, по мере того как на рынок выходят всё новые игроки.

Вносящие смуту в сегодняшний ритейл новые бизнес-модели адаптируются под ситуацию и используют уроки модели флеш-распродаж, уделяя больше внимания лояльности и изменениям рынка, чего как раз не хватало данной модели.



В то время как «программное обеспечение как сервис» порушило модель получения дохода в высокотехнологичных отраслях, лишь немногие гении от предпринимательства осознали, что такую же бизнес-модель можно применить для обычных товаров и традиционной торговли.

Компании продаж по подписке во главе с интернет-магазином косметических средств Birchbox сформировали из этой концепции тенденцию, позволив новой группе предпринимателей строить и развивать данную модель. Вместо того чтобы быть привязанными к циклу поставок «раз в месяц», возникающие стартапы сосредоточились на поставке товаров тогда и туда, когда и где на них возникает спрос, становясь ещё более продвинутыми в способности индивидуализировать как товары, так и циклы поставок.

Представьте себе сценарий, когда ритейлер имеет достаточно информации о ваших потребительских привычках, чтобы предсказать, когда вы захотите прикупить ещё молока, хлеба или мыла. Скорее всего, если у вас имеется карта постоянного покупателя, продавцы уже знают об этом и упускают шанс заполучить новый надёжный поток прибыли.

Компания Nordstrom экспериментирует на этом поле, например, недавно она приобрела сайт «персональный консультант по покупкам» Trunk Club. Потенциал покупок по подписке выходит далеко за пределы торговли готовой одеждой. В следующем году ещё нескольких ритейлеров готовятся проводить эксперименты в данной области.


Возрождаются бизнес-модели «потребитель для потребителя». Современные торговые площадки вместо выстраивания традиционной связи между покупателем и продавцом внедряют технологии, позволяющие клиентам продавать вещи друг другу.

Площадка по торговле подержанной мебелью Move Loot, заработавшая в прошедшем декабре $9 млн, помимо предоставления сервиса пользователям координирует сбор и доставку товаров.

По мере того как бренды и ритейлеры ищут новые пути привлечения покупателей, всё более важными становятся понимание своего товара и того, что происходит после первичной продажи – это не только способствует лучшему таргетированию, но и позволяет контролировать жизненный цикл продукта.

Всё больше брендов и ритейлеров начинают воспринимать вторичную продажу своих товаров как способ лучше понять своих покупателей и выстроить их лояльность.


Экономика продаж по запросу вносит смуту во многие секторы рынка, но больше всего она меняет восприятие покупателями сервиса и надёжности. Потребители хотят получить товар «здесь и сейчас», и они в принципе готовы платить несколько больше за такое удобство. Лидером в этом деле стала компания Amazon со своим сервисом Amazon Prime membership, предлагающим двухдневную доставку большинства товаров из своего каталога.

Осуществляя доставку товаров покупателям тогда, когда они этого хотят, и туда, куда они пожелают, бизнес-модели продаж по запросу требуют от ритейлера значительного улучшения эффективности. Покупатели стремятся использовать своё время с большей пользой, блуждания по гастроному или торговому центру становятся для них всё менее привлекательными. Клиенты стали гораздо более прямолинейными в своих покупательских привычках, и ритейлерам придётся подстраиваться под них.

Частью такой подстройки должны стать усовершенствованные системы управления запасами. Многие ритейлеры уже корректируют модель сервиса «click-and-collect» (заказ через интернет, получение в пункте выдачи) и приспосабливают магазинные системы инвентарного учёта для приоритетного выполнения заказов электронной коммерции. Следующий этап эволюции данной модели будет заключаться в максимальном использовании экономики совместного потребления для своевременной и эффективной доставки товаров.

Объединяющим фактором всех трёх моделей является лояльность ритейлеру/бренду и удобство для покупателя. Стартапы доказали свою живучесть, теперь посмотрим, окажутся ли крупные ритейлеры достаточно проворны для реагирования на вызовы времени.