Вход в лабиринт: в каких соцсетях «водятся» покупатели и чем их ловить

Но у каждой социальной сети есть свое неповторимое «лицо», которое и привлекает в каждом случае особую аудиторию. Давайте разбираться, где и кто обитает, и на какую наживку покупателей ловить. Помогут нам в этом цифры статистики. 

Как это работает? 

 

Трудно представить, но в основе эффективности социальных сетей лежит психологический эффект социального доказательства (англ. Social proof) – люди, считая окружающих более компетентными, склонны воспринимать их поведение более предпочтительным, в том числе и при выборе того или иного товара. Поэтому первое, что будет делать сомневающийся покупатель, это смотреть на то, что купили другие. И в круг потенциальных советчиков, помимо родственников и друзей, конечно же, войдут и социальные сети.

Сомневаетесь? А как тогда объяснить то, что согласно исследованию компании Vision Critical, 40% пользователей соцсетей хотя бы раз в жизни совершали онлайн-покупки, делясь заметками о товаре с друзьями? Более того, 30% юзеров делали покупки после такого дружеского перепоста, а еще 40% – просто увидев заметку о товаре на чьей-либо странице! 

 

Многообразие социальных платформ впечатляет, но самым влиятельным игроком (см. инфографику) является мастодонт Facebook – 31% его пользователей совершали покупки, полагаясь на советы других юзеров, перепосты или рекламную информацию. Недалеко ушел и видеохостинг YouTube – он способен «заставить покупать» 27% своих пользователей. Аналогичную степень влияния, охватывая 27% аудитории, проявляет и LinkedIn. Однако его пользователи, будучи деловыми и, скорее, успешными людьми, становятся целевой аудиторией куда более специфических товаров.

Подвержена легкому «внушению» и аудитория Google+, потенциальными покупателями из которой считается каждый пятый. Старается усиливать свое влияние и Pinterest, делая 12% своих пользователей вашей потенциальной целевой аудиторией. В число влиятельных вошел даже микроблоговый Twitter – «начирикать» желание сделать покупку тут можно 8-ми % от его огромной 320-миллионной аудитории. 

Все это совсем не значит, что SMM-кампания вашего бренда обречена на успех продвижения – он прямо зависит от категории продукта и правильности подобранной стратегии. Технику, например, больше любят на Facebook и Twitter, а вот на Pinterest куда более успешной будет кампания по раскрутке продуктового бренда или производителя декора для дома. 

 

Исследуя поведенческие реакции пользователей социальных платформ, удалось выделить шесть основных факторов, которые, так или иначе, влияют на решение юзеров о покупке. 

Среди наиболее значимых аспектов влияния на покупательские предпочтения, исследователи выделяют основную и дополнительную информацию о товаре, рекомендации пользователей, напоминание и поиск места для покупки, и даже оповещения о распродажах. В качестве контрольных платформ были взяты Facebook, Twitter и Pinterest. И вот что у них получилось.

В 90% случаев поиска информации о продукте в социальных сетях его результаты приводят к итоговой покупке. 31% юзеров Facebook и 35% юзеров Twitter, перед совершением покупки предпочитают собирать информацию о товаре в этих соцсетях. Юзеры Pinterest делают это лишь в 25% случаев, что говорит о часто спонтанном характере их покупок. Но это не касается дополнительной информации, которую пользователи ищут на Pinterest в 43% случаев, тогда как для Facebook и Twitter предоставляют ее лишь каждому четвертому. Проще говоря, пользователям Pinterest нужны яркие картинки, а Facebook и Twitter – полезные гайды.

Помимо этого, удалось выяснить, что юзеры часто охотятся на всякого рода скидки и распродажи, посему ритейлеры отлично чувствуют себя в социальных сетях. Особенно в Facebook, оповещения в котором приходят в 37% случаев. Немного реже уведомления о распродажах приходят и в Twitter – 32% случаев. Pinterest в этом плане отстает – оповещения охватывают не больше 19% потенциальных покупателей, направляя их чаще в специализированные магазины. В этом он, кстати, специалист – в 38% случаев именно на Pinterest осуществляется поиск места для покупки, в то время как Facebook и Twitter имеют лишь 15% и 28% влияния в этом вопросе. 

Отдельно стоит отметить силу рекомендаций в социальных сетях, которые, по данным BigCommerce, влияют на принятия решений в каждом втором случае совершения покупки в сети. Тут, по информации skilled.co, наиболее «рекомендующим» стал Twitter, советы в котором приводят к покупке в 32% случаев. Довольно эффективным является и Pinterest, где каждая четвертая рекомендация становится решающей. А вот пользователи Facebook наиболее осторожны, ведь совершают покупки лишь в 19% случаев рекомендации товара. 

«Для нашей компании, как и для большинства крупных онлайн-ритейлеров, соцсети — это в большей степени не канал продаж, а инструмент коммуникации с покупателями, получения обратной связи и повышения лояльности. Эффективнее работает та социальная сеть, в которой есть много представителей целевой аудитории бренда, в таком случае мы можем получить бОльший охват. Для нас сейчас ключевыми являются профили наших брендов в сети Вконтакте, поскольку там наиболее активная и отзывчивая аудитория. Поэтому делаем ставку на развитие наших представительств в этой сети. Также перспективной для себя считаем сеть Одноклассники, поскольку в ней «сидит» целевая аудитория нашего основного бренда Westfalika».

Резюмируя все это, нет смысла очередной раз говорить о колоссальном влиянии социальных сетей на покупки – это и так очевидно. Теперь пришло время использовать собранную информацию в собственных коммерческих целях!