Александр Котляров, vseapteki.ru: как строить онлайн-бизнес в сфере, где запрещена дистанционная торговля

Vseapteki.ru – это что? Вопрос может показаться странным, так как платформа похожа на маркетплейс, но в последнее время появилось множество новых моделей. Поэтому хочу сразу спросить у Вас – чем Вы считаете свой проект? И как его называете?

Классические агрегаторы сравнивают цены на конкретный товар, при выборе перенаправляют на сайт партнера и уже там происходит заказ. Схема понятная, но со своими ограничениями: например, при такой механике не получится выбрать несколько товаров одновременно, при переходе на другой сайт зачастую рушится конверсия. 

«Все аптеки» по модели ближе к маркетплейсам, где заказ полностью оформляется внутри одного сервиса. К тому же мы не сравниваем цены каждый отдельный товар, что даже более правильно, так как хорошая цена единичного товара еще не гарантия выгодной стоимости всего заказа. 

Сколько всего на данный момент подключено аптек к сервису, сколько SKU в ассортименте?

Мы подключили практически все крупнейшие сети и сервисы, 46% от всех аптек страны, более 10 000 из них с возможностью забрать заказ в тот же день. Сейчас в процессе подключения сеть «Планета здоровья», ведем переговоры с аптеками «Апрель», «Диалог». 

Важное замечание – всех партнеров мы подключаем по api, в момент выбора аптеки делается дополнительное уточнение наличия товаров в каждой аптеке и фиксируется цена заказа, завершенное бронирование является гарантией для пользователя, что его заказ будет выполнен в обещанные сроки и по фиксированной стоимости.

По количеству товаров, на данный момент, на «Все аптеки» более 60 000 SKU; конечно же это не только лекарства, сервис выводит весь аптечный ассортимент – косметику, средства для красоты и гигиены, медицинские товары и изделия. Также мы стараемся показывать пользователям хороший контент: человекочитаемые названия, формы выпуска, работаем напрямую с фармпроизводителями для того, чтобы у нас всегда были самые актуальные фото и инструкции товаров.

По данным Data Insight в 2018 году рост числа онлайн-заказов лекарств составил 78% по сравнению с 2017 годом. Какие цифры у вас? Вы в рынке или выше, ниже? Какие объективные и субъективные факторы драйвят площадку?

Нам сложно оценить, так как проект очень молодой и сам по себе стремительно растет, опережая рынок на порядок. Сейчас нас больше всего драйвит подключение новых игроков, каждая новая аптека старается дать выгодные цены в погоне за пользователем, что благоприятно сказывается на ожиданиях аудитории.  Однажды попав на сервис или скачав приложение, пользователь возвращается повторно и получает ещё более выгодные предложения.


 
Онлайн-площадки с лекарственным ассортиментом замерли в ожидании запуска дистанционной торговли фарм-товарами. У вас все готово к запуску прямых продаж?

Мы готовимся, обсуждаем взаимодействие с партнерами и пробуем схемы с доставкой нелекарственных товаров, уже этой осенью-зимой протестируем функционал в боевых условиях.

Сейчас рынок онлайн-заказов из аптек эксперты оценивают в чуть более 3%. Какой рост Вы прогнозируете с запуском полноценной онлайн-торговли?

Прогнозировать, на сколько именно процентов вырастет рынок и какой конкретно фактор на это может повлиять – крайне сложно.

Мы рассчитываем на то, что рынок онлайн бронирования вполне может вырасти до 10-15% в ближайшие годы. 

С началом онлайн-торговли клиенты станут более требовательными. Сейчас, когда есть ограничения, они могут простить отсутствие какого-либо товара или категории. Но при полноценной модели они будут более настойчивы. Какие категории фарм-товаров нуждаются в расширении?

На самом деле уже сейчас онлайн-площадки дают пользователям намного больший выбор, чем офлайн аптека. У нас шире ассортимент, к тому же мы быстрее можем определить спрос на те или иные товары и если даже их нет – оперативно подключить нового партнера. 

---

Читайте также: Данил Блинов, Pfizer: «В России кое-где мы ушли даже дальше европейских коллег»

---

Сейчас наблюдаем рост интереса пользователей к лечебной косметике или космецевтике, подготовили множество подборок и обучающих материалов по этому поводу, шлем образовательные рассылки. Таким образом, реагируя на первичный интерес, мы укрепляем его с помощью контента. 

Думаю, что вопросы этики для вас являются, своего рода, «красной тряпкой». Уверена, что Вас часто спрашивают об ответственности перед покупателями за их самолечение и прочие нежелательные покупательские проявления. Пока vseapteki – это каталог средств и аптек. Вы планируете запускать какую-то над-торговую коммуникацию с аудиторией? Что-то им рассказывать полезное, наводить на путь истинный…

Конечно, мы изначально плотно работаем с нашим известным дружественным проектом Здоровье@mail.ru – экспертами в сфере медицинского и врачебного контента. Они нам помогают и с образовательными статьями и с подборками лекарств на все случаи жизни. Со своей стороны, общаемся напрямую с фармпроизводителями, дополняем и актуализируем информацию о товарах. 

Кроме того, сервис активно использует рассылки, в которых мы стараемся доносить важность серьезного отношения к своему здоровью персонально каждому пользователю.

А при оформлении заказа с рецептурными товарами, мы обязательно предупреждаем пользователя о том, что в аптеке, при оплате заказа ему понадобится рецепт от врача. 


 
Ваши посетители – кто они? Что в основном покупают? Какой средний чек? Расскажите о структуре продаж чуть подробнее.

У нас довольно широкая аудитория – это пользователи из России, в возрасте от 25 до 65 лет, преимущественно женщины, проживающие в крупных городах страны. 

Это люди, выступающие за сознательное потребление, умеющие выбирать и сравнивать товары, уже имеющие опыт использования других онлайн-сервисов.

Средний чек значительно выше, чем в офлайне, в зависимости от сезонов он варьируется от 1500 до 1700 рублей. 



Помимо очевидного выбора выгодной стоимости и наличия всех товаров в одном месте, пользователи ценят сервис и выбор среди знакомых брендов, удобное местоположение и скорость готовности заказа. Условно, раньше трудно было представить себе онлайн-заказы лекарств массового спроса (таблетки от головной боли, спреи от насморка или мази от ушибов), ждать доставки на следующий день было неудобно, тем более по своей специфике часто товар нужен срочно. Сейчас мы показываем, какие из заказов будут готовы в аптеках уже через 30-40 минут. 

Недавно мы начали поддерживать скидки от аптечных сетей.



Проект еще достаточно молодой и мы работаем как над предложением сопутствующих товаров, своей рекомендательной системой, так и над системой лояльности.
Наличие удобного и понятного приложения добавляет нам плюсов среди более молодой аудитории. За полгода, с момента появления приложения, практически половина заказов проходит через него. 



Растет новое поколение покупателей в фарме – они не любят лечиться и настроены на ЗОЖ. Как считаете, в этом контексте куда идет фарм-ритейл? В контексте форматов, ассортимента, коммуникации с покупателем?  

Фарм-ритейл старается выходить на товары повседневного спроса и товары из смежных категорий: в онлайн аптеке можно найти все что угодно, от подгузников, линз или жевательной резинки до декоративной косметики, детских игрушек и школьных ранцев. Однажды в базе партнера нам попалась новогодняя елка.

Помимо расширения товарного ассортимента, у более молодого поколения есть тренд на здоровый образ жизни, им интересны обучающие интересные статьи на данную тематику. То есть стало появляться больше людей, которые заботятся о своем здоровье заранее, им интересны витамины, полезные добавки, они более тщательно подходят к выбору лекарств, внимательно изучают все противопоказания, оценивают побочные эффекты.



Возможно ли появление новых гибридных форматов площадок, когда сразу в одном месте ведется и торговля, и оказываются врачебные консультационные услуги?

Не могу сказать на счет появления гибридных площадок, но совместные партнерские сервисы вполне логично вписываются в логику дальнейшего развития рынка.

Сегодня в целом усиливается тренд на слияние онлайн- и офлайн-рынка. Внимание к этим тенденциям в фокусе многих крупных игроков, в числе которых Mail.ru. Мы внимательно следим за этим направлением и не исключаем, что в будущем офлайн-консультации могут усилить наш бизнес. 

Если пользователь может сделать онлайн-бронирование лекарственных товаров, то почему он не может получить онлайн-консультацию фармацевта до или после покупки. Также логично партнерство между сервисами телемедицины, с оказанием дополнительной услуги как с одной, так и с другой стороны.

С Александром Котляровым, руководителем проекта «Все аптеки» общалась Ольга Жукова.

* * *

Если вы хотите лично пообщаться с Александром Котляровым, приходите на New Retail Forum. Почта России!

Александр пример участие в отраслевой конференции Omni Pharma, в ходе которой эксперты и посетители форума обсудят влияние цифровых инноваций на стратегии в аптечном ритейле, новые механики управления клиентским опытом, продвижение товаров и услуг на фармацевтическом рынке, а также рассмотрят практические кейсы ведущих омни- и онлайн-ритейлеров рынка. 

12 конференций, 150 спикеров, более 200 технологических прорывных решений для бизнеса и ритейла, 6000 участников, и обязательно неограниченный объем новых встреч, знакомств и идей, – всё на New Retail Forum Почта России. 

Регистрация открыта!

Контакты для решения вопросов  участия в выставочной  и конференционной программе:

Влад Широбоков
+7 925 384-74-17
vs@ewdn.com

* * *

Андрей Филитов
+7 903 184-70-06
filitov@new-retail.ru