Кирилл Степанов, MALLTECH: «До сих пор сильно заблуждение, что ритейлер платит за аренду и может вести бизнес так, как считает нужным»

Кирилл, MALLTECH позиционируется как высокотехнологичная компания, которая работает с большими данными, инвестирует в системы умного менеджмента. Очень нехарактерно для девелопера. Для чего это нужно? 

Для нас как одного из крупнейших собственников торговой недвижимости крайне важно вести конструктивный диалог с ритейлом. В текущих реалиях рынка договориться с арендатором без цифр невозможно. 

Проблема прекрасно знакома всем владельцам торговых центров. Недовольный товарооборотом Арендатор приходит и говорит: «У вас плохой город, плохой ТЦ, дайте мне скидку». Когда вместо дисконта ему предлагают разобраться в сути проблемы и создать условия для роста бизнеса, он выражает активное сопротивление. Отказ аргументируется тем, что в городе «Х» у него все отлично продается, а здесь – нет. Вывод ему кажется логичным – что-то не так в самом объекте. 

Перевести проблемный диалог в конструктивное русло мешает отсутствие экономических показателей на руках у обеих сторон. Он ничего не знает о нас, мы ничего не знаем о нем. Такой разговор, не подкрепленный цифрами, в некоторых случаях может закончиться расставанием.

Именно поэтому для нас сбор и анализ данных, понимание бизнеса арендатора, является одним из приоритетных направлений бизнеса.  

 

Как мне представляется, сбор данных по операционной деятельности арендатора – сложная задача. Управляющая компания и арендатор в контексте российского бизнеса находятся по разные стороны «баррикад». 

Вы верно заметили, что девелопер и ритейлер являются, в определенном смысле, вечными конкурентами. Но у нас ведь одна задача – зарабатывать деньги. Только решаем мы этот вопрос по-разному: ритейлер за счет товарооборота и маржинальности, а арендодатель – за счет увеличения покупательского трафика и обеспечения его качества. 

Ритейлеры регулярно отчитываются перед арендодателем о том, как идет бизнес, с помощью предоставления ежемесячного бухгалтерского отчета. И все бы хорошо, но есть одна деталь – отчет совершенно не информативен. В нем нет ни разбивки по дням, ни отметок о разнице продаж в выходные и будние дни, ни количества товарных позиций в чеке, ни данных по среднему чеку, ни данных по конверсии… 

Детальная разбивка является закрытой информацией каждого ритейлера, и мы понимаем, что ущерб бизнесу при ее утечке может быть значительным. Но, не имея на руках более детальной информации, арендодатель не может принимать меры по оптимизации процессов в ТРЦ. 

Ситуация похожа на тупиковую… 

Мы начали призывать арендаторов раскрывать свою информацию в обмен на нашу. Мы ввели в штат новую позицию, которая получила название «Специалист по оценке работы магазина», который в соответствии с чек-листом, на основании видео-записей и данных регулярного аудита проводит анализ деятельности магазинов. 

Например, такой специалист может прийти в обувной магазин и попросить принести ему пару обуви популярной модели и трех наиболее популярных размеров. И если в наличии нет двух из них, можно сделать вывод, что магазин недостаточно активно работает с пополнением размерной сетки, за счет чего и происходит недополучение прибыли.  Следствием таких проверок становятся переговоры, в ходе которых арендатору озвучиваются его «болезни» и предлагается план совместных действий. 

---

Читайте также: Shopping Index: майские праздники в разрезе регионов

---

Информация, которой мы добиваемся от арендаторов – это ежедневные отчеты по нескольким показателям: общему обороту, количеству чеков, количеству товарных позиций в чеке, проходимости в торговый зал. Также нам важно знать не только, как бренд чувствует себя в нашем торговом центре, но и как он ощущает себя на рынке в целом. 

Диалог получается результативным, и арендаторы предоставляют свои данные?

Не всегда и не все арендаторы готовы делиться своими данными. К сожалению, довольно сильно заблуждение, что ритейлер платит за аренду и может вести бизнес так, как считает нужным, даже, если бизнес-показатели его не совсем устраивают. Однако такая установка в корне не верна. 

Торговый центр – не просто крыша и квадратные метры. Это бизнес, в который управляющая компания вкладывает значительные бюджеты. Меры по обеспечению безопасности, техническая поддержка, маркетинговые активности, реклама, – все это сопряжено с гигантскими расходами. В таком контексте арендатор также несет ответственность за успешность своей части общего процесса. А мы, в свою очередь, ответственны за то, чтобы обеспечивать ему стабильный приток аудитории. 

 

У вас есть система собственная система умного менеджмента ТРЦ – MARS, основанная на одноименной Big Data технологии. Что в ней космического кроме названия?

Объективно, задачи, которые решает MARS имеют космический масштаб. Этот аналитический инструмент позволяет мониторить все процессы в ТРЦ, находить недочеты в нашем бизнесе и работе каждого ритейлера и, что самое важное, предвидеть негативные сценарии, которые угрожают бизнесу в ближайшей перспективе. 

MARS состоит из нескольких функциональных компонентов, каждый из которых решает свою задачу анализа и управления, включая Wi-Fi-аналитику, мониторинг посещаемости и транзакций по картам, ГЕО-аналитику, фиксацию автомобилей, отчеты арендаторов и др. 

Система всесторонней управленческой отчетности объединяет ключевые показатели, финансовую и управленческую отчетность, а технология микроконтроля арендаторов детально анализирует их деятельность по 40 показателям и выявляет неэффективных.

Уверена, что до создания собственного инструмента вы пользовались аналитикой подрядчиков.  Она вас чем-то не устраивала?

Да, пользовались. До создания собственного инструмента мы прибегали к помощи аналитических компаний, которые регулярно предоставляли нам цифры по основным параметрам бизнеса. Однако внешние отчеты всегда вызывали сомнения, были недостаточно детальны. Знания, которым можно полностью доверять, можно получить только самостоятельно! Никакой сторонний подрядчик эту задачу не решит. 

Уже имея на руках собственные данные, мы поняли, что цифры от аналитических компаний также могут быть полезны, и это дало толчок началу партнерства с высокотехнологичными компаниями и совместным проектам с ними. В данный момент мы сосредоточены на реализации системы видео-аналитики. 

 

Кирилл, что происходит с ритейлерами, чьи магазины показывают хронически неудовлетворительные результаты? На выход?

Нет, конечно! Мы относимся к таким ситуациям по-партнерски, то есть принимаем часть неудачи и на свой счет. Данные тщательно обрабатываются, проводятся полевые исследования, поиск ошибок. После чего встречаемся, обсуждаем причины падения и намечаем возможные решения. 

Небольшой несетевой ритейлер может просто не иметь достаточных компетенций, чтобы понять причины неудачи. И мы как раз даем ему рекомендации по исправлению ошибок. Мы больше, опытнее, и в определенном смысле несем ответственность за то, что происходит с его бизнесом в стенах нашего «дома». 

Потому мы и призываем ритейлеров быть более открытыми в вопросах предоставления данных управляющей компании. Это не досужий интерес, это часть бизнеса. 

А почему вы не хотите на зарабатывать на MARS? Например, создать на его базе коробочное решение?

MARS изначально задумывался для внутренних целей как инструмент эффективного управления нашими собственными торговыми центрами. Конечно, идеи о создании коммерческого продукта нас посещали, но пока мы решили оставить MARS в формате нашей внутренней платформы и еще одного конкурентного преимущества. 

Справка о MALLTECH

Компания MALLTECH (до ребрендинга - «РосЕвроДевелопмент») основана в 2004 г. и уже на протяжении 14 лет является одним из лидеров рынка коммерческой недвижимости. Успешно завершенные объекты в портфеле игрока насчитывают более 1 млн. кв. м коммерческой недвижимости.

В настоящее время собственные объекты MALLTECH присутствуют в 6 регионах РФ: ТРЦ «Планета» г. Красноярск, ТРЦ «Планета» г. Уфа, ТРЦ «Планета» г. Новокузнецк, ТРЦ «АУРА» г. Новосибирск, ТРК «ЛЕТО» г. Санкт-Петербург, а также суперрегиональный ТРЦ в г. Пермь, который находится в стадии девелопмента. Кроме того, компанией реализован логопарк «Крекшино».

МALLTECH активно развивается в рамках стратегии строительства, покупки и управления собственными ТРЦ. 

На правах рекламы