"Очень сложный бизнес", - Егор Бурдин о своём "страшном сне вегана"

- Сейчас гастрономическая лавка «Страшный сон вегана» - мой основной бизнес-проект . Когда-то давно у меня была непонятная точка в торговом центре, где продавали трусы и бюстгальтеры. А первый серьезный проект – креативная студия «Шоколад», компания по организации мероприятий. Она успешно существует по сей день.  

- Я закончил Университет  имени Лесгафта, кафедру гимнастики, потом три года получал второе образование в Высшей школе экономики. Не доучился год и уехал жить в Финляндию. Там была своя школа танцев –перспективный проект, который приносил деньги. Но в Финляндии жилось довольно скучно, поэтому в итоге мы оттуда свалили.

- Нет. Идея с лавкой была спонтанной и родилась из визуальной концепции, мечты. Это не было бизнес-проектом. Я случайно увидел фотографию австралийского мясного магазина, и он мне очень понравился. Крутой, дизайнерский магазин, похожий на музей. В зоне прямой видимости посетителей разделывают туши. С этого все началось. Я рассказал паре своих друзей, они не впечатлились. Потом рассказал Диме, нынешнему бизнес-партнеру, и он загорелся. 

Это один из самых сложных бизнесов – продажа продуктов питания. Если мы знали о возможных трудностях заранее, не факт, что решились бы на этот шаг.  

- В октябре 2013 года. И еще был год подготовки -  с момента зарождения идеи до ее воплощения. 

- Нам понадобилось около 7 миллионов рублей. Сначала думали, что уложимся в миллион, потом в два, но в итоге оказалось, что нужны еще деньги. В эту сумму вошли все капитальные вложения: аренда и ремонт помещения, оборудование, оплата услуг повара, наполнение склада и так далее. Все подготовительные работы к открытию магазина. 

- На продвижение мы фактически не потратили ни копейки. Единственное, что сделали – при открытии магазина разнесли по подъездам ближайших домов письма с информацией о нас. На сегодняшний день это принципиальная позиция – мы не тратим деньги на рекламу. 

- Получается, основная ваша аудитория – это люди, которые проживают рядом с магазином? 

- Да, проживающие в непосредственной близости – в радиусе, может быть, километра. Хотя есть и те, кто едет домой по Московскому проспекту и заезжает к нам по пути. У нас есть клиенты из отдаленных районов, прямо наши фанаты, но таких не очень много. Мало кто готов пересекать весь город даже за очень крутым продуктом. 

- Этой аудитории хватает, чтобы магазин приносил прибыль?

- Безусловно. Магазин стал приносить прибыль уже в первый месяц работы. Мы повесили вывеску, и в день открытия у нас уже стояла очередь из интересующихся. В этом плане мы очень успешны. Другой вопрос – мы вышли в точку безубыточности, а вертикального взлета прибыли не было. До сих пор растем постепенно и плавно. 

- Моя девушка. Она в качестве шутки предложила назвать лавку «Страшный сон вегана», и мне понравилось. Хотя это было непростое решение. Мы ожидали, что название может плохо сыграть. Умные маркетологи говорили, слово «страшный» нельзя использовать, и само название слишком длинное – не запоминается. По всем маркетинговым убеждениям нельзя было так называть. Но мы забили и решили – будь, что будет. В итоге название сильно повлияло на наши внутренние взаимоотношения в коллективе, на позиционирование. 

- Нет, я имею в виду, что у нас и фирменный стиль немного пиратский, позиционирование на рынке – пофигистично-хулиганское, а общение с клиентами – демократичное. Конечно, мы работаем для клиентов, у нас все на этом построено. Но с ума не сходим и на колени не встаем. Наши продавцы ощущают себя на одном уровне с клиентами и находятся с ними в дружеских отношениях. 

- Сразу после открытия стали появляться заметки недовольных людей, называющих нас идиотами, придурками и так далее. Начались мелкие нападения. Сначала перевернули кадки с деревьями около входа, потом вылили в них какой-то непонятный раствор, похожий на кислоту. В итоге деревья погибли. Тогда мы заказали антивандальные конструкции вилки и ножа из стали, которые будут стоять у входа. Потом хулиганы выбили стекло, оставили непристойную надпись на фасаде. 

Но когда уже нам все конкретно раздолбали, было очень неприятно. Мы выложили фото разбитых витрин на своих страницах Вконтакте, одновременно подали заявление в полицию, и началось что-то невероятное. Весь следующий месяц нам оставляли тысячи лайков и делали тысячи репостов. Как оказалось, тотальное большинство людей воспринимает наше название как юмор. После того, как нас показали по федеральным каналам, зашевелилась полиция. Наша управляющая, Ксения, фактически единолично провела расследование в соцсетях, и уже на пятый день мы уже знали, кто это сделал. Они были настолько неосмотрительными и глупыми, что выложили фото на своих страницах с залихватскими комментариями. Мы все задокументировали, передали в полицию, и в течение нескольких дней нападавших «повязали». 

Читайте также: Вегетарианство – стиль жизни или средство для бизнеса?

- Такое чувство, что это принесло вам больше пользы, чем вреда – столько публикаций в СМИ, в социальных сетях. Столько людей узнало о вас. 

- Безусловно, шуму наделали, и наплыв клиентов увеличился. Но нам важен не сам наплыв, а сколько из этих посетителей станет нашими постоянными клиентами. Пока слишком мало времени прошло, чтобы понять. Я об этом смогу сказать только через полгода, когда увижу, что конверсия стала выше. Сколько осталось из 100 пришедших человек - 30 или 1.  

-  Средний плюс. Изначально было желание качественный и дешевый магазин. Но, к сожалению, это нереально. Поэтому и сейчас мы делаем все возможное, чтобы не поднимать цены лишний раз. Мы-то знаем внутреннюю ситуацию. Знаем, что на говядину фермеры цены подняли буквально недавно, а во многих мясных ларьках и магазинах их подняли раньше, просто так, еще до роста отпускных цен.  

- В силу того, что компания небольшая, и работаем на одну точку, мы имеем возможность контролировать продукцию на всех этапах и более тщательно прорабатывать продуктовую линейку. Например, если мы говорим про телятину или свинину, то знаем, кто, как и где ее выращивает для нас. Ни один крупный ритейлер этим не занимается, это просто невозможно. Мы всегда отдаем мясо на экспертизу, смотрим количество воды в нем, отсутствие инъекций (солевых или гормонов роста). Любое промышленное мясо без этого не может, так как оно поставлено на поток. Первые полгода мы с Димой лично ездили по фермам ежедневно и отбирали поставщиков. Это и подход к клиенту – мы понимаем, что клиент должен прийти и получить всю интересующую информацию. Наши продавцы знают детально, из чего состоит продукт. Я могу на 100 процентов сказать, что лучшего сервиса по обслуживанию клиентов нет ни в одном продуктовом магазине города. 

- Магазин «у дома» с практически полной линейкой продукции. На сегодняшний день у нас можно купить полную продуктовую корзину, идеальную по качеству. Если это мясо – то экологически чистое, правильно выращенное. Если молочная продукция – то только от проверенных фермеров. Самые лучшие сыры, полуфабрикаты и пельмени, которые мы делаем сами, из настоящего мяса, из свежих специй и так далее. 

- Прямых конкурентов сейчас нет. Есть несколько игроков на рынке, которые работают в нашем сегменте, но пока мы не пересекаемся по локации. Надеюсь, и не будем. Наша аудитория значительно меньше, чем у сетевых ритейлеров. Если на одном углу откроется «Магнит», «Семья» и «Пятерочка», у них у всех будут клиенты. Если мы откроем второй магазин рядом с нашим конкурентом и потеряем 20 процентов клиентов, это будет катастрофа и для нас, и для нашего конкурента. Смысл так делать? Что касается крупных сетевых игроков в премиальном сегменте, таких как «Азбука Вкуса», «Лэнд»  или «Глобус Гурмэ» - они лишь отчасти наши конкуренты. У нас много клиентов, которые покупают продукты массового потребления, например, йогурты или сухие завтраки в «Азбуке Вкуса», а за мясом и молоком приходят к нам. 

- Изначально мы приняли решение, что мы не будем позиционироваться как магазин фермерских продуктов. Да, у нас фермерское мясо и молоко, но зачем продавать фермерские сыры, если сыры из Италии или Франции лучше? У нас первых появилась классная колбаса – итальянская, французская, испанская. Потом уже другие стали подтягиваться и создавать похожие бизнес-модели.

Что касается санкций, то мы не сильно грустим. Благодаря санкциям под Питером появилась шикарная ферма. У них свое стадо коров и овец, и они привезли специалистов из Франции, и стали изготавливать молодые сыры по французской технологии. Один наш знакомый итальянец планирует открыть в Белоруссии производство моцареллы. 

- Сейчас мы временно отказались от идеи развивать сеть, потому что реальным приоритетом остается качество. И мы до сих пор не можем настроить внутренние бизнес-процессы так, чтобы можно было распылиться еще на одну точку.

- Вы хотите услышать про административные барьеры? Их практически нет, все вопросы спокойно решаются в правовом поле. Основная трудность – принять стратегически правильные решения. Если изначально что-то сделаешь неправильно, то потом будет сложно исправить. Трудность в большом объеме работы. Первые полгода спишь по 4 часа, так как нужно решать миллион задач. Могут быть финансовые трудности. И еще важно не сдаться на полпути. В процессе подготовки к открытию можно 100 раз сойти с дистанции, так как бывает полный завал, и хочется отказаться от идеи. 

Если говорить про этап, когда магазин уже функционирует - постоянно нужно работать над сервисом, чтобы клиенты не переставали к вам ходить, и чтобы приходили новые. Стоит только булки расслабить – и все. В этом сложность. А кризис – мы его пока не ощущаем.