Руслан Татунашвили: «Пора становиться красным маком на зеленом поле»

Сегодня Руслан Татунашвили – создатель сервиса CallBackHunter – рассказал нам о своем проекте, маркетинговых инсайтах и новом подходе к бизнесу.

Как родилась идея создания сервиса? CallBackHunter – это ответ на какую-то личную боль или он создавался под потребности рынка?

Вообще мы занимались удвоением конверсии для разных компаний. 178 крупных российских холдингов. В какой-то момент мы поняли, что у нас 18 заявок на landing page, с которыми мы не справляемся, и начали искать решение. И пока мы настраивали клиентам классную конверсию и писали продающие заголовки, поняли, что есть более глобальная проблема – во многие компании просто невозможно дозвониться. Например, звоним заказать компьютер – а там не берут трубку, звоним в банк открыть расчетный счет – опять не берут трубку. Мы подумали, что нет смысла мотивировать пользователей на звонок крутыми заголовками, если на том конце провода просто нет ответа. Поняли, что в этой пропасти, как в бермудском треугольнике, хранится огромное количество потерянных клиентов, и решили их оттуда реанимировать. Сейчас мы подключаем порядка 350-400 компаний со всего мира ежедневно.

Наша мечта – чтобы ты мог дозвониться в любую компанию мира за 8 секунд. И для себя, и для клиентов, и для бизнеса. Мне кажется, что все войны в мире из-за того, что люди просто не слышат друг друга.


Как работает сервис? Что он дает клиенту и как помогает бизнесу?

Вы заходите на сайт, видите синюю кнопку связи, нажимаете, в появившемся окне вводите свое имя и номер телефона и за 8 секунд получаете звонок. Система связывает заказчика и менеджеров компании. Как только клиент берет трубку, начинается дозвон сразу всем менеджерам одновременно, и пока клиенту рассказывают, с какой компанией он сейчас будет разговаривать, самый быстрый из сотрудников получает возможность продажи. Менеджеру сообщают имя, и он уже может начать разговор с персонального приветствия.

В третьей версии вы как клиент уже можете оценить качество обслуживания и таким образом создавать рейтинг компании, который будет виден всем при нажатии на кнопку. Организации всегда кичатся тем, что записывают все разговоры, но по факту у вас нет никаких доказательств, если менеджер вам нахамил. А сейчас мы сами записываем разговоры и высылаем их на e-mail клиенту. То есть если тебе нагрубили, у тебя есть доказательства, и ты можешь спокойно выложить, например в соцсети, запись разговора. Мы хотим стать третьей стороной, арбитром, который, если компания грубит, может ее наказать. Клиент может поставить ноль – и рейтинг компании упадет. А у кого выше рейтинг – тот и на коне.



Провокационные акции и в чем-то скандальный блог – это маркетинговый ход или твой характер?

Мы кинулись рекламироваться в контекст – в контексте запросов не было, попробовали поставить рекламу по запросам «онлайн-чат» в контексте – не пошло. Люди не понимали, что это такое. Пришлось вместо дороги общего пользования выехать на обочину и бампером сначала протаранить дорогу в камышах, самим себе расчистить рынок, а потом стать там номером 1. Мы поняли, что нужно говорить не о том, какой у тебя классный сервис, а том, какая есть проблема на рынке. Когда мы обозначили проблему, то на скандальную статью об автосалонах мы получили 25 тысяч трафика за два дня и за месяц подключили 300 автосалонов.

Сейчас мы делаем историю с Путиным. 16 апреля будет прямая линия с народом, и мы сделаем сайт «Позвони Путину» с редиректом на moscowputinu.ru, и вы сможете оставить свой запрос через Callbackhunter за 26 секунд Президенту России.

Это наш выбор, мы любим красивые решения, и на маркетинг у нас тратится абсолютный ноль.


Что для тебя значит твой канал на YouTube и зачем он был сделан? Почему проект называется «Канал о бизнесе и счастье»?

Мы не стали делать канал Callbackhanter, потому что вся эта b2b история мало кому интересна. Наша цель – приблизить людей из деревни, таких как я и как многие, кто у нас работает. Я хочу, чтобы у любого человека был шанс, был наставник, который даже в формате YouTube помог ему приблизиться к цели. У меня такого в 18 лет не было. Мне кажется, что за YouTube сейчас сила – можно просто стать человеку другом потому, что приближаешь его к цели.

И для нас это классный рычаг, потому что канал постоянно растет. Куча людей пишет сообщения «посмотрел видео про счастье и оплатил счет». В чем эта связь – непонятно, но мы просто продолжаем идти вперед.


Что такое счастье для тебя?

Самое близкое, пожалуй, изречение Далай-ламы о том, что счастье – это когда то, что ты думаешь, говоришь и делаешь, совпадает, потому что часто в жизни ты один, в компании – другой, в маркетинге – третий. Мне кажется сейчас маркетинг должен быть как стекло, такой тонкий и прозрачный. Продукт за стеклом, и ты его насквозь видишь.  Важно быть целостным. Не врать себе, не надевать разные маски.



О чем ты рассказываешь на тренингах, которые ведешь в рамках Бизнес Молодости?

В БМ мы ведем курс «Реальный маркетинг». Я рассказываю про революции и инсайты, которые происходят в моей голове по поводу маркетинга. Что маркетинг должен стоить ноль, что пора отказываться от Яндекс-директ, что пора становиться тем самым красным маком на зеленом поле, чтобы привлекать к себе внимание. Внимание – это самый главный ресурс сегодня. Миром владеет уже не тот, кто владеет информацией, нефтью, технологиями или землей, а тот, кто привлекает внимание. И мы стараемся сначала рассказать о революции в голове, а потом дать конкретные механизмы, как мы компанию дорастили до 39 000 клиентов за 10-11 месяцев. Сейчас мы знаем, что делать, чтобы про нас написали «Ведомости» или «Коммерсант». Самое главное – не нужно врать, нужен хороший инфоповод, что-то из разряда «такого быть не может», который ты просто отправляешь в твиттер СМИ и ждешь, пока тебе перезвонят или когда приедет милиция. Кстати, приезд милиции – это критерий удачного пиара.


Чувствуешь ли себя звездой российского бизнеса? Легко ли быть публичной персоной?

Я не чувствую себя звездой, но рекомендую всем открыть личный YouTube-канал. Это не  звездность, просто так гораздо проще куда-то заходить. После 13 тысяч подписчиков меня реально начали узнавать на улицах, особенно где-то на конференциях. Мне очень легко быть публичной персоной. У нас компания очень открытая, мы всегда говорим открыто про прибыль, про свои косяки. Мы единственная компания в мире, которая может принимать управленческие решения путем голосования ВКонтакте.

И за счет такого подхода, кажется, что сама вселенная нам помогает. Когда у нас 67 млн потерялось в Судостроительном банке, многие сотрудники стали работать за еду или за отсрочку, наши поставщики тоже предложили отсрочку, многие клиенты отправили предоплату, и вот мы сейчас едем на конкурс GSEA в Америку от России.


Расскажи подробнее о конкурсе, о российском этапе и будущей поездке.

GSEA – это международный конкурс предпринимателей до 30 лет. Были тысячи заявок со всей России, и мы попали в финал. Когда все вышли в смокингах и рассказывали про свои компании, а я вышел в кимоно и босиком, и рассказывал о том, что пора снять ограничения в нашей жизни, что все мы думаем над формой, но мало задумываемся над сутью. Я пытался донести суть. И в результате победителей было два: жюри выбрали Ивана Константинова, а мы получили приз зрительских симпатий. Компанию Ивана сняли, и сейчас от России мы едем единственные. И надеемся там стать №1. Потому что, возможно, есть проекты, которые могут выступить лучше нас, но с точки зрения уровня и смысла – мы лучше.


Вы активно растете, а сегодня многие жалуются на сложности с подбором персонала. Как вы набираете людей в свою команду?

Сейчас как раз удачное время, когда много профессиональный людей вымывается с рынка. В 17-00 каждый день у нас можно увидеть толпу соискателей. Раньше мы пытались искать бриллианты, использовать хедхантеров, агентства, чтобы они нам вручную проводили разные ассессменты, но все это было очень долго и неэффективно. И мы решили пойти путем золотоискателей в Колорадо: черпанули песка, промыли, просеяли. Посмотрели 30 человек – из них 3 нам подходят, остальные домой. Если есть какие-то возражения, могут согласиться на приключение – собрать деньги на улице, 1000 рублей за 20 минут. Удалось – принимаем. Это хороший критерий на способность человека давать результат в единицу времени. И важно, конечно, потом раздать эти деньги. И по карме, и чтобы клиенты тоже не думали, что мы забираем эти деньги себе.

И еще мы пришли к выводу, что люди гораздо охотнее отдают деньги, чем их принимают, и в этом, мне кажется, глобальная причина, почему люди бедны. Любят отдавать, но не любят принимать. Когда деньги к ним приходят, им страшно.


Твоя роль в компании?

У Ицхака Адизеса есть 4 роли: реализатор, администратор, поджигатель и интегратор. Вот я поджигатель и реализатор. Мой партнер Илья  – администратор и интегратор. Я больше про маркетинг, что-то зажечь.


Как ты относишься к конкуренции?

Нас копировали 120 раз за 10 месяцев. Раньше я относился к конкуренции очень плохо, а сейчас лучше, потому что это позволяет нам всегда идти вперед и быть лучше. Сейчас мы решили, что те, кто нас копируют, это не наши враги, а прежде всего 120 талантливых предпринимателей, и сейчас мы уже с 4 договорились о том, чтобы работать вместе на одной платформе. Ведь их цель – это зарабатывать деньги, а наша цель – глобально поменять отношение к сервису с клиентами. Вместе мы можем многое.
С проблемами сервиса часто сталкивается каждый из нас. И хочется просто, чтобы хорошие компании были выше, а плохие – ниже. Вот в это мы видим нашу цель.
Мы хотим с 39 тыс. вырасти до 500 тыс. и потом вообще сделать Callbackhunter бесплатным для клиентов и компаний.


120 раз скопировали – это довольно большой показатель. Вы отслеживаете всех конкурентов?

Да, конечно, Все хотят сделать бизнес, но главная проблема в том, что люди видят маркетинг, а копируют продукт. Сила у нас не только в продукте, а в том, что мы подаем его грамотно. Я копирую маркетинг «Рокет-банка», но я же не иду «Рокет-банк» копировать. Мы с таким же успехом могли бы заниматься любой другой нишей. Тем же методом могли сделать революцию на рынке линолеума. Например, провести исследование 30 видов линолеума, которые есть на рынке, сбросить на каждый кирпич с 5 этажа, кто порвется, кто нет, и сказать, смотрите, наш не порвался. Так можно делать везде, но почему-то фантазии не у всех хватает.


А что думаешь о монополии?

Монополия – это круто. Есть два варианта, либо ты продаешь нефть – и участвуешь во всех государственных играх, либо ты создаешь монопольный продукт – мы больше про это. Сейчас пока нас 120 раз скопировали, мы выпускаем третью версию, и снова окажемся единственными. Всегда нужно реинкарнировать свой продукт, чтобы быть на три шага впереди. Чтобы была монополия. Потому что когда есть монополия – клиент платит, не задумываясь о том, сколько это стоит.


Как понять, что бизнес-идея успешна?

Основной бич стартапов – это разработка продукта без реальной попытки продать его на рынке. Самая лучшая фокус-группа – это реальные покупатели. Сначала нужно узнать, какому количеству людей твой продукт нужен, получить предоплату и только потом приступать к разработке. Все другие истории часто заканчиваются долгой работой, которая оказывается никому не нужна. Для этого тестирования хорошо подходит Яндекс-директ.

Т.е. цель – это даже не закрыть сделку, а понять, сколько из 100 сделок ты сможешь закрыть. Когда ты четко отделяешь процессы построения гипотез от масштабирования, тогда получается классный бизнес. Мы к этому шли 8 лет.



Как ты сейчас оцениваешь состояние экономики в России? Легко ли вести здесь бизнес?

По-моему сейчас все очень легко, можно спокойно открыть юрлицо, никто никого не тормошит. У меня претензий к государству нет вообще никаких, главное, чтобы не мешали. Не нужно никаких инкубаторов, я не верю в то, что можно вырастить траву в теплице и потом стартап заживет. Как Тиньков говорит «Нормальная трава чрез асфальт прорастет».  Выход сейчас один – делать технологичные проекты, IT-проекты, Saas-проекты. В России много удачных примеров. За технологичными решениями будущее страны.


Расскажи о каком-нибудь инсайте за последнее время?

Был инсайт про маркетинг: революцию можно совершить где угодно. Даже на рынке ковров. В интернете можно делать вообще все. Самое главное, я понял, что реклама не сделает продукт успешным, она лишь ускорит его судьбу: если товар классный, он и так будет расти, с рекламой это будет быстрее, так же как с инвестициями. Если повторных покупок нет, то реклама только ускорит его провал. Нужно создавать революцию на рынке. Все связывают рекламу с успехом, но это только ускоритель.


Вспомни какой-нибудь провал из своей деятельности.

Масштабирование. В «Купикайфе» – мы начали масштабировать бизнес до того, как подтвердили гипотезу. Бизнес держался на харизме основателей, а нужно создавать бизнес, который может работать без тебя. Самый главный провал в бизнесе – это создавать проекты, которые завязаны на тебе. Сейчас я могу неделю не придти в Callbackhunter, и критичного ничего не случится. А раньше это был провал компании.


Каким должен быть человек, с которым можно начинать свой бизнес?

Диаметрально отличающимся от тебя. Друзья очень часто похожи друг на друга, а партнеры должны быть разными, как Дао, дополнять друг друга. Чтобы не тебе приходилось всему учиться самому, а партнер закрывал твои слабые стороны.



Дай пару советов молодым предпринимателям, которые ищут себя, свою нишу, свой путь к успеху.

Главный совет – это выставлять счет, прежде чем разрабатывать продукт. Не нужны секретарша и мерседес, пока оплаченного счета нет.

Второе, не нужно делать очередной продукт, которого много. Нужно думать не том, что ты хочешь заработать, а найти реальную боль. Как сказал Гиппократ, «лекарство нужно продавать по цене боли». Т.е. сначала думать о проблеме, а потом думать, как ее решить. Тот же Uber – он же не решает проблему такси, он решает проблему тех, кто хочет ездить с личным водителем на мерседесе, но денег столько нет.