Обоснование стоимости, составление ТЗ и другие подводные камни продажи сложных IT-продуктов

@Freepic
Рассказали генеральный директор АО «Гринатом Простые Решения» Светлана Борматова и директор Департамента разработок и исследований ООО «ЛЕ-Интеграция» Сергей Кружилин.

Когда необходима индивидуальная разработка

Довольно распространенная история — закупка крупной компанией лицензий на большое количество рабочих мест. Готовые решения могут быть даже развернуты и задействованы в инфраструктуре заказчика, но ими никто толком не пользуется. Например, из-за того, что готовое решение попросту не соответствует потребностям какого-либо подразделения, с его помощью невозможно решить нужные задачи. 

В этом случае нарушается цикл автоматизации из-за того, что один сегмент предприятия выпадает из процесса использования этого продукта. Это приводит к тому, что людям на местах приходится придумывать какие-то дополнительные решения, что крайне неудобно. В итоге получается, что коробочное решение куплено и установлено, лицензия приобретена, но продукт не используется.

На рынке полно программных узкоспециализированных решений — например, различные офисные пакеты. Такие IT-продукты стандартизированы и вполне удобны для людей узких специальностей — дизайнеров, конструкторов и прочих. Но как только возникает необходимость в решении не для отдельно взятого человека, а для группы лиц, для предприятия, на котором требуется активное взаимодействие сотрудников между собой, найти универсальный продукт невозможно. Его придется так или иначе подстраивать, подкручивать. Индивидуальная разработка в этом отношении выглядит более рациональным шагом — можно сразу учесть и закрыть все потребности клиента.

Как обосновать высокую стоимость IT-продукта

Индивидуальная разработка может стоить дорого. Но процесс формирования цены весьма прозрачен. В ходе аудита выясняется, какой программно-аппаратный комплекс нужен клиенту, какой потребуется объем работ. По каждому проекту важно указать, сколько его реализация займет человеко-часов, какие потребуются уровни экспертизы и так далее. Например, есть специалисты, которые широко представлены на рынке, и цены на их услуги ниже. А может потребоваться привлечение и более дорогого эксперта. На итоговую цену влияет выбор технологий, сложность реализации задач, сроки выполнения. Клиенту важно показать, на каких основаниях было сформировано коммерческое предложение, какие параметры в нем были учтены.

Мы рекомендуем составлять для клиента финансовую модель. В ней стоит отражать те затраты, которые понесет заказчик на создание IT-продукта, и какую экономию он может ожидать, какие прочие выгоды получит. Например, ряд IT-решений — это не про повышение дохода, а про безопасность и репутацию, соблюдение законодательства и т.д. 

Погружение в бизнес клиента

У IT-компании обязательно должны быть люди, способные разобраться в бизнесе клиента. Пока аналитик не поймет, как протекает тот или иной процесс в организации, он не сможет предложить какое-то достойное решение по его автоматизации. В некоторых случаях компании привлекают сторонних экспертов, процессных аналитиков для получения более детального описания бизнеса заказчика.

Анализ может занимать от недели до года. Сроки зависят от сложности поставленных задач. Детальная аналитика необходима, чтобы предложенное IT-решение было рабочим. Например, нередки случаи, когда на этапе аналитики выясняется, что автоматизация целевого процесса нерациональна без изменений смежного. В этом случае возникает потребность обсудить дополнительные шаги и со стороны клиента, и со стороны исполнителя.

Составление технического задания: популярные подходы

В редких случаях ТЗ можно не составлять, а выполнить предпроектное обследование и приступить к разработке и внедрению. Но ситуации, в которых это рационально делать, единичны.

Техническое задание может составить клиент силами своих сотрудников. Это возможно в том случае, когда в компании есть компетентные для этого кадры. Но, как показывает практика, клиент очень редко может четко и детально сформулировать, чего он хочет. У него есть лишь видение продукта, результата, а описать процесс его реализации — уже задача аналитиков при тесном взаимодействии с клиентом. И здесь существует 2 подхода: привлечь к этому этапу ту компанию, которая будет заниматься разработкой, или пригласить для этих целей другого подрядчика. Предпочтительно выполнять все этапы силами одного и того же исполнителя. Но нередко клиент заказывает предпроектное обследование и составление ТЗ у одной фирмы — и передает другой, которая сразу же начинает заниматься разработкой. И такой подход тоже имеет право на жизнь.

Цикл сделки

При работе со сложными IT-продуктами мы рекомендуем строго придерживаться всех этапов цикла сделки. Реализация масштабных проектов может занимать годы, а экономическая реальность такова, что продукт по завершению работы над ним может стать неактуальным для клиента или технологически устареть. Избежать такой ситуации помогает разделение проекта на логические более-менее независимые части и выполнение работ с ними поэтапно.

В цикл сделки входят следующие этапы:

1) Аудит;
2) Предпроектное обследование процессов;
3) Создание технического задания (ТЗ);
4) Разработка;
5) Внедрение;
6) Тестирование;
7) Отслеживание продукта.

Цикл сделки для сложного продукта может занимать от 3 месяцев до нескольких лет. Поэтому рациональнее всего есть слона по кускам, т.е. отдать предпочтение поэтапному внедрению проекта. 


@Freepic

Поэтапное внедрение IT-продукта

Поэтапное внедрение имеет ряд преимуществ. Например, оно в какой-то мере обеспечивает безопасность клиента. Если при выполнении объемного проекта с подрядчиком что-то случится, заказчик сможет его относительно безболезненно поменять. Если у него самого произойдут какие-то изменения (расширение, сокращение и др.), исполнителю на них можно будет быстро отреагировать. Для разработчика поэтапное внедрение — это гарантия того, что его готовый проект не положат пылиться на полку, и он будет работать.

---

Читайте также: ITSIBERIA: как ученые IT-кластера ищут научные подходы к решению операционных задач в ритейле

---

Общение с заказчиком

Мы рекомендуем при запуске проекта любой величины и сложности назначать руководителей проекта как со стороны исполнителя, так и со стороны клиента. Наличие ответственного человека от заказчика очень важно — это позволит быстрее получать нужную информацию. Ведь сотрудники обычно куда более охотно общаются со своими же коллегами, чем с людьми со стороны.

Регулярность встреч с заказчиком устанавливается индивидуально. На наш взгляд, оптимально общаться раз в 1-2 недели. Ориентироваться стоит на сложность проекта и его масштаб. 

В работе со сложным IT-продуктом не бывает мелочей. Для его успешной реализации стоит строго придерживаться этапов сделки, глубоко погрузиться в бизнес заказчика и составить подробное грамотное ТЗ.

В успехе проекта особую роль играют отношения между заказчиком и клиентом. Качественно выстроенная коммуникация позволяет выполнять задачи в установленные сроки, гибко реагировать на изменившиеся потребности бизнеса.

Светлана Борматова, генеральный директор АО «Гринатом Простые Решения» и Сергей Кружилин, директор Департамента разработок и исследований 
ООО «ЛЕ-Интеграция».

Для NEW RETAIL