0/5
5 главных отговорок покупателей и как превратить их в продажи

5 главных отговорок покупателей и как превратить их в продажи

5 главных отговорок покупателей и как превратить их в продажи
время публикации: 11:30  20 января 2016 года
Сегодня мы расскажем о пяти самых популярных обманных фразах, которые можно услышать от потенциальных покупателей, и что делать ритейлерам, чтобы превратить эти возражения в продажи.

Думаете, как улучшить свои продажи?  Cреди покупателей бытует мнение, что продавцам нельзя доверять, но сами ритейлеры все чаще сталкиваются в своей работе с клиентами, которые лгут, чтобы бы избежать покупки.

«Мы не можем себе это позволить»

Продавцы часто слышат, что товар покупателями не по карману. Но главная опасность этого пути состоит в том, что ее продавцы начинают переносить эту отговорку на всех покупателей. Вы убеждаете себя, что люди просто не покупают. Но исследования показывают, что это не правда. Даже во времена кризиса, потребители все равно покупают. А значит, это объяснение может вас утешать, но оно точно не даст продаж.

Люди, у которых нет денег, не ходят по магазинам. Нужно просто помочь им понять, что покупка вашего товара - это не пустая трата денег, а полезное приобретение. Вы должны показать им все особенности и преимущества покупки, доказать, что этот продукт является лучшим приобретением для них на данный момент. Еще один вариант осуществления продажи - это начать продавать с самого дорогого товара. Затем покажите похожий, более дешевый продукт, но отметьте, что в нем все еще есть одно или два преимущества, которые показались клиентам важными. 


Depositphotos_46981063_m-2015.jpg


«Я просто смотрю»

Услышав эту фразу в ответ на приветствие, продавцы думают, что помощь не нужна и отходят в сторону. Получается, что мы просто пассивно ждем, что покупать скажет: «Я беру это». А когда пускаем дело на самотек, мы довольствуемся «крохами со стола», в то время как вы могли бы пировать. Вместо того, чтобы просто уйти в тень при фразе «Я просто посмотрю», ответьте «Прекрасно, у нас есть много интересных товаров, включая нашу новинку, которую мы только что получили», или кратко рассказать об акциях и скидках. Важно затем оставить покупателя, а не следовать за ним по пятам и дышать в спину. 

Когда вы увидите, что он чем-то заинтересовался, подождите немного, вернитесь к нему и постарайтесь выстроить диалог. Бомбардировка товаром без первого контакта может разозлить, и покупатель просто уйдет из магазина. 



Если вы столкнулись с фразой «просто посмотрю», используйте ее не как непреодолимую скалу, а в качестве трамплина для будущей продажи.


«Мне нужно подумать»

Кажется, что продажа уже у вас в кармане, но почти в последний момент клиент говорит, что хочет еще подумать. На самом деле, человек хочет сказать, что это не тот товар, который ему нужен и ему хочется уйти, но при этом не обидеть вас. Вместо того, чтобы показывать другие товары или задавать множество вопросов, просто попрощайтесь и переключитесь на другого покупателя. Иногда вы можете просто «не сойтись» с клиентом и признание этого факта до того, как клиент покинул магазин, поможет вам значительно увеличить конверсию.








«Мне нужно посоветоваться с мужем»

Это может произойти в любой момент, но чаще всего - при закрытии продажи, и мы думаем, что клиенты просто нерешительны. Но, на самом деле они говорят, что все еще не доверяют вам как продавцу. Вы, вероятно, не выстроили отношения перед тем, как начать «пичкать» их вашими товарами. Когда вы слышите эту фразу, повторите в любезной форме то, как клиент вам описал требуемых товар, а затем расскажите от трех ключевых особенностях вашего продукта и замолчите. 

Если им правда необходимо спросить своего мужа или жену (бабушку, сына, троюрдного дядю), вы снабдили их непробиваемым списком причин, что покупка этого товара является умным решением. Хотя чаще бывает, что, услышав ваше перечисление доказательств, они идут и совершают покупку прямо на месте, поскольку теперь у них точно есть установленные с вами доверительные взаимоотношения. 


Depositphotos_79971682_m-2015.jpg


«Это слишком дорого»

Мы всегда воспринимаем эту фразу как «Вы завысили цену». и опасность заключается в том, чтобы поверить этому утверждению и начать искать пути снизить цену (если, конечно, ваши цены и правда не являются завышенными). Но если вы это слышите, значит вы стали больше, чем просто товар. Цена не приносит чему-то хорошую ценность, это делают люди. 

На самом деле потребитель говорит: «это слишком дорого и не соответствует тому, что я от этого получу». Если это ваш покупатель, он должны услышать, что этот продукт сделает его жизнь легче, более приятной и особенной. Вы работаете с этим продуктом каждый день, и вы знаете, почему он стоит дорого. Ваш покупатель этого не знает, поэтому сделайте так, чтобы он овладел той же информацией, и смог побаловать себя, потому что он этого заслуживает.

Были ли у вас дни, когда вы могли продавать что угодно кому угодно? И дни, когда не могли продать что-либо кому-либо? У нас всех были. Одна большая ложь, которую мы себе твердим как ритейлеры, что продажи падают, и «это вина покупателя». Почти всегда это неправда, причина в отношении и энергетике, которые мы привносим в момент продажи. 


Если дела идут не по-вашему – любыми средствами возьмите перерыв. Пройдитесь, чтобы голова стала ясной, просмотрите фото того, чем гордитесь – вашими детьми, домом или отдыхом, или послушайте мотивационную запись.


Можете ли продавать каждый товар первому же покупателю? Конечно, нет. Розничные продажи всего лишь игра. Но вы можете увеличить свои очки, не принимая близко к сердцу оправдания своих покупателей.

Вам платят за то, чтобы вы находили способ продать, при этом обеспечивая этичную продажу, чтобы каждый вовлеченный в нее был в выигрыше. Опирайтесь на стратегию win-win, и ваши продажи всегда будут на высоте. 

Автор: Боб Фиббс
Перевела Лариса Курыгина
Источник: retaildoc

0

 
Реклама на New Retail. Медиакит
Подпишитесь на новости ритейла

Согласен с политикой конфиденциальности

Реклама на New Retail. Медиакит