Антитренды мотивации: мнение продавца

Привет, я Илья. Я люблю продавать и хочу зарабатывать. Когда дело касается меня лично, я могу приносить хороший доход магазину. Но для этого нужно ответить на три простых вопроса:

1. Что и сколько конкретно нужно продать, чтобы мою сегодняшнюю работу оценили достойно?

2. Заработаю ли я дополнительно 2000 рублей за день если продам больше?

3. Что мне нужно сделать здесь и сейчас, чтобы дополнительно заработать за смену?

Итак, на кону системы мотивации, популярные сегодня в разных точках продаж. 


Илья Ершов, продавец в магазине мототехники

Высокий оклад

Работа мечты! Вот тебе назначили фиксированную сумму, радуйся жизни! Но я прихожу на работу не только затем, чтобы пинать воздух даже за кругленькую сумму. Что надо сделать, если я хочу зарабатывать больше?

Я не вижу взаимосвязи между результатами и заработком. Ну и, по-честному, не вижу необходимости напрягаться. 

Системы расчета процента

У меня есть базовый оклад, предположим 30 000 рублей. Если я выполняю план - ставка одна, перевыполняю - ставка другая, недовыполняю - третья. Помимо этого, у меня есть коэффициенты за повышение среднего чека, коэффициент за продажу товара дня, повышенный процент за продажу залежавшегося товара. 

За десятком коэффициентов и показателей одновременно не уследишь. Я не математик, просто включаю автопилот. В конце месяца расскажете мне, что я заработал, и за что меня депремировали! А сегодня у меня нет причин напрягаться.

Прямой процент без оклада

Можно получать приличные деньги, когда рынок на подъеме и трафик большой. А если трафик снизился, продавать просто некому? Я при подобных спадах остаюсь совсем без средств к существованию - со своей семьей, с разными выплатами. 

Получается, что работодатель не несет за меня никакой ответственности. Ну и мне он как бы не нужен. 

Почасовая оплата

Вроде бы все просто: пришел, отметился, провел смену. Отметился перед уходом, часы засчитаны. Однако я понимаю, что меня мотивируют не на «хорошо заработать» а на «продленку». Задача не в повышении продаж, а в том, чтобы присутствовать и отмотать положенный срок.

Значит, если я выхожу на дополнительную смену, я зарабатываю больше. А если я больше продам - что получу? Ответ очевиден.

Система штрафов

Я понимаю так: штрафы создают, чтобы продавец боялся. А если я обложен штрафами, то и веду себя так, чтобы не наказали. Не отсвечиваю: никаких лишних движений, никакой инициативы, действую строго по регламенту.

И снова, если я хочу заработать дополнительные деньги или продать больше за смену, меня ничто не стимулирует. Мебель не попадает на штрафы, работаю приложением к кассовому аппарату!

---

Читайте также: Трекер продаж: как помочь операционному директору мотивировать продавцов и поднять рентабельность магазинов в сети до 30%?

---

Централизованное выполнение плана

Коллективная ответственность, это мы тоже проходили. Выполнили план - всем хорошо. Не выполнили - всем плохо. А моя роль, конкретного человека, в том празднике жизни какая? Если я продам больше - мои деньги размажут между всеми. Если продам меньше - все равно получу что-то от общего результата. 

В общем, сегодня я выхожу на работу чтобы приятно провести время. А в конце месяца нам расскажут, сколько мы наработали.

Я не скажу, что все эти системы неэффективны. Они работают. Но если мой работодатель хочет, чтобы я не безразлично выполнял свои обязанности каждую (!) смену и стремился заработать больше в отведенное мне время, он не должен испытывать иллюзий по поводу любой из этих систем.

Что продавца действительно мотивирует, и как эту сложную задачу решает HEADO?

Посмотрев на ситуацию глазами продавца, мы разработали систему, которая:

— Дает продавцу конкретный план продаж на каждую смену и держит в тонусе в течение дня, напоминая какой план по приоритетам сегодня. Не когда-то в конце месяца, а здесь и сейчас.

— Дает обратную связь по выполненному дневному плану. Не когда-то после смены, а прямо после очередной продажи (Бро, надо подтянуться!)

— Показывает рост дохода здесь и сейчас. Продал приоритетный товар - тут же заработал больше. Отгрузил «то что само продается» - заработал меньше.

— Касается продавца лично. Это твой индивидуальный план, твоя задача, а не чья-либо еще.

— Поощряет, а не штрафует. Продавать высокомаржинальные товары не менее увлекательно чем выигрывать в World of Tanks. И за это еще платят! 

Например, в HEADO предусмотрена такая опция как «мотоблок». Драйвово звучит? А работает еще интереснее!

Прямо на экране смартфона продавца в приложении HEADO есть раздел «Показатели». В этом разделе - мотивационные блоки, которые показывают, сколько продавец уже заработал. 

Все происходит в режиме реального времени. Совершил приоритетную продажу - видишь заработанные деньги. 

При нажатии на «Премия» открывается подробная информация, из каких частей она состоит, сколько и за что уже начислено в автоматическом режиме. И самое главное, всегда перед глазами максимум, который можно заработать.

Отвечаем на вопросы Ильи

1. Что и сколько необходимо продать, чтобы работу оценили достойно? - На экране твоего смартфона отражаются твои индивидуальные задачи на сегодняшний день, по конкретным товарам. Как правило, это высокомаржинальные «товары дня», которые приносят прибыль магазину, а тебе дополнительный доход.

2. Заработаю ли я дополнительные 2000 рублей, если продам больше? - Не только заработаешь, но и увидишь, сколько заработал, в режиме реального времени.

3. Что можно сделать здесь и сейчас, чтобы дополнительно заработать за смену? - Увеличить усилия по продаже приоритетных товаров в течение смены.

Простая интеграция, легкое управление, прозрачные показатели

● Простота интеграции. Программа подключается к любой системе учета и настраивается буквально за один день. Мы вместе определим, какие показатели будут считаться результативными именно для вашего магазина и настроим работу продавцов именно на продажу товаров, которые дают наибольшую маржу, или от которых давно пора разгрузить склад.

● Простота управления. Ей не надо управлять - она просто показывает результат по ключевым KPI по отдельному продавцу, по отдельному магазину и по всей сети. Четко выделяются лидеры продаж, а трекинг управления продажами позволяет быстро подтянуть отстающих.

● Доступность показателей. Все согласованные показатели видны на любом экране - кассовом аппарате, планшете, смартфоне. 

И главный бонус: продавцы не отказываются от условий игры, а их вовлеченность и стремление выполнить KPI приносит магазину дополнительную прибыль от 30%. 

NEW RETAIL