Тренды ритейла на 2025-2026 годы: как выжить и стать лидером в новых реалиях рынка

@Freepic






Алена Гусева, эксперт сервиса Heado.

Growth hacking подход к управлению продаж

Раньше розница считала лишь выручку - чем она больше, тем успешней бизнес. От этого показателя строилось дальнейшее дерево метрик. Более 30% наших клиентов в этом году изменили ключевые показатели, которые они отслеживают, на дашбордах появились:

● маржинальность
● доля выгодных чеков
● процент наценки 

Стало важно не просто продавать много товара, а продавать много выгодного для бизнеса товара. Для этого ритейлеры отслеживают производительность своих точек и тренды внутри сети: они анализируют успешный опыт продаж, упаковывают его в понятный кейс и экстраполируют этот опыт на всю сеть. Они постоянно экспериментируют со скриптами продавцов, оптимизируют процессы в команде, ставят очень понятные и измеримые задачи персоналу. 

Например, розничный магазин понимает, что выгоднее продавать лимонад конкретной марки, поэтому он смотрит, как в контексте сети продается этот лимонад и кто его продает лучше всего. Выводит инструментарий, обучает ему остальной персонал и отслеживает эффективность после. 

Внедрение ИИ и других смарт-систем для контроля бизнес-процессов

Ритейл больше не может позволить себе узнавать о проблемах в точках продаж постфактум. Даже один день простоя больно бьет по прибыли. Розница внедряет автоматизацию на всех уровнях своей инфраструктуры. Отслеживание работы в режиме реального времени - ключевой вопрос для бизнеса. Особенно активен фармакологический сегмент в этой задаче, так как на маркетинговых товарах завязана жизнь аптек. Сбор статистики «по старинке» с отчетом первостольника каждые 2 часа нервирует работников и ухудшает климат в коллективе. 

Сейчас популярны инструменты, которые позволяют видеть все, что происходит в точках продаж в режиме реального времени без отрыва работников от их деятельности. По нашим данным в 2024 году востребованность смарт-систем контроля в ритейле увеличилась на 49%.

Пересмотр системы мотивации в пользу сотрудника

Старая мотивационная модель «выручка - премия» больше не работает, так как она сильно зависит от трафика и не учитывает способности конкретного продавца. А теперь это важно. Компании переходят на премирование за активность и уникальные достижения. 

Одна смена = Отдельный результат

Личный рекорд стимулирует продавцов больше и лучше, чем достижение общего результата. Сказками про сплоченный коллектив больше никого не заманишь, более того это только раздражает и демотивирует персонал. Когда одна смена выполняет план продаж, а другая нет, то страдает здесь только бизнес - хорошие работники уходят или выгорают. Плюс поколение Z искренне не понимает, почему они должны работать и за своего коллегу тоже. Личная ответственность и персональная мотивация правят бал. 

Ритейлеры пробуют, например, давать бонусы за предложения товаров дня, доплачивать за выполнение задач, которые не связаны напрямую с трафиком. Внедрение мотивации на вовлеченность на 20% увеличивает выручку в компании и снижает текучку на 30%.

Нарастающий тренд: битва за персонал с онлайном

Если раньше можно было сказать, что «за забором очередь стоит», то сейчас там стоят разве что работодатели, которым нужны «руки». Сервисы доставки, склады и пункты выдачи заказов активно переманивают персонал более высокой заработной платой. Из-за минимального количества издержек онлайн может себе это позволить. 

Может ли позволить ритейл? В целом, да, именно поэтому бизнес обратился к маржинальности и новым подходам. Теперь магазин должен быть не просто местом работы, а пространством для карьерного и финансового роста. Продавец становится активной вовлеченной единицей, которая стоит дороже, но и приносит бизнесу кратно больше прибыли. Задача бизнеса - создать для этого условия.

Запуск собственных торговых марок

Собственные торговые марки (СТМ) стали мощным драйвером роста. Они обеспечивают большую маржинальность и позволяют выделиться среди конкурентов. Небольшие и средние розничные сети переняли это у федералов, когда поняли, что покупатель подсаживается на продукт и готов возвращаться за ним в магазин. 

---

Читайте также: Трекер продаж: как помочь операционному директору мотивировать продавцов и поднять рентабельность магазинов в сети до 30%?

---

Бизнес внутри бизнеса

Розница услышала возражение «работать на дядю» и пробует новую модель управления - партнерскую. Ритейлеры «нанимают» на работу индивидуальных предпринимателей, давая им полный карт-бланш. Руководитель относится к точке как к собственному бизнесу и не просто отсиживает часы, а нацелен на эффективность. Пожалуй, нет более действенного метода, чем подключить личную ответственность и выгоду. 

Ритейл хочет, чтобы каждая точка создавала исключительный опыт для клиента, продвигала СТМ, наращивала обороты, мгновенно реагировала на изменения в поведении покупателей. Для таких амбициозных целей нужны гибкие инструменты.

Те, кто раньше адаптируется, займут лидирующие позиции в новой реальности.

Алена Гусева, эксперт сервиса Heado.

Для NEW RETAIL