0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

АЗС как объект ритейла: клиентский трафик важнее наценки на топливо

АЗС как объект ритейла: клиентский трафик важнее наценки на топливо
Александр Кузьмин, эксперт комитета по энергетике Государственной Думы РФ с серьезным анализом ситуации в российском топливном сегменте и важнейшими инсайдами, которые и определят в ближайшем будущем жизнь (и смерть) АЗС.
АЗС, как объект ритейла: клиентский трафик важнее наценки на топливо

На фото: Александр Кузьмин, CEO Retail&HoReCa (РусХОЛТС), эксперт комитета по энергетике Государственной Думы РФ

Последние месяцы деловые и политические СМИ регулярно касаются темы АЗС. Это не удивительно, поскольку большинство россиян серьезно обеспокоены стремительным ростом цен на топливо и причинами, его вызывающими. 

Вопрос «Доколе?», адресованный руководителям страны, повис в воздухе без ответа, представители «независимых» заправочных сетей демонизируют первых лиц крупнейших нефтяных компаний, предрекая массовое закрытие своих АЗС и как следствие, коллапс всего топливного рынка. 

Будучи предпринимателем, который четверть века посвятил АЗС, как объектам ритейла, замечу, что истинная угроза для бизнеса независимых заправочных сетей кроется не столько в малой наценке на один литр продаваемого топлива, сколько в потере клиентов, отдающих предпочтение другим игрокам топливного рынка, в первую очередь, заправкам, принадлежащим вертикально-интегрированным нефтяным компаниям (ВИНК). 

АЗС, как объект ритейла: клиентский трафик важнее наценки на топливо 

Какой бы высокой не была разница между оптовыми и розничными ценами на топливо, отсутствие покупателей на вашей АЗС неминуемо убьет ваш бизнес.

Занимается ли менеджмент большинства независимых АЗС проблемами падения посещаемости? Нет, не занимается. Я знаю всего нескольких владельцев, решивших потратить силы и средства на развитие своих нетопливных бизнесов – основного инструмента генерации клиентского трафика в условиях современного рынка. Остальные же «хозяева» держат свои станции в состоянии, убивающем желание заезжать на них даже при пустом топливном баке. 

Хочется спросить этих азэсных предпринимателей: «Ребята, на что вы рассчитываете?».

На то, что ВИНКи всегда будут дорого продавать свое топливо, а вы сможете устанавливать цены на 1-2 рубля ниже и тем самым привлекать покупателей? 

Эта схема, действовавшая последние 20 лет, сегодня уже не работает, легальный топливный рынок зарегулирован и в опте, и в рознице, ни у вас, ни у ВИНК, нет возможности демпинговать ради привлечения клиентов.








Возможно, вы надеетесь на обещания многочисленных консалтеров, бодрящихся привести на ваши площади крупных сетевых ритейлеров и фастфуд сети? 

Этот вариант жизнеспособен лишь при определенных условиях – у вас на АЗС есть помещения от 150 кв. метров, электрические мощности, достаточные для обеспечения работы кухни и главное – клиентский поток от 700 (!!!) человек в день, т.к. при меньшем клиентском трафике вы не интересны ни ритейлерам, ни фастфуд-сетям. 

Если учесть, что большинство российских частных заправок имеют площадь торгового зала менее 50 кв. метров и посещаемость не более 300-500 человек в день, надежда на помощь от условных «Фасолей», «Магнитов», «Пятерочек» и «Сабвеев» становится несбыточной фантазией.

Что же делать владельцам полутора десятков тысяч частных заправок, чтобы удержать и приумножить число покупателей топлива?

В качестве бизнес-ориентира, я предлагаю обратить внимание на таких игроков, как Shell, Circle K, Neste – эти компании, являясь также как и вы, независимыми сетями, не жалуются на низкую топливную маржу, не взывают к защите торговой наценки на бензин и дизтопливо, а ведут устойчивый и прозрачный бизнес, составляя мощную конкуренцию винковским АЗС, особенно в глазах рядовых потребителей.

Секрет их успеха – в постоянном фокусе на поддержание трафика платежеспособных клиентов, которым интересны дополнительные услуги и сервисы, предоставляемые на АЗС Shell, Circle K и Neste. Эти АЗС обеспечивают основной поток клиентов именно за счет нетопливных видов бизнеса, качества предоставляемых услуг, чистоты и доступности мест общего пользования.

Приводя в пример заправки иностранных брендов, я не предлагаю копировать их интерьер и обустройство территории – это обойдется вам в 30-50 млн рублей на каждую станцию. Я рекомендую использовать доступные инструменты привлечения клиентов, в первую очередь чистоту, гостеприимство и правильный ассортимент товаров и услуг. Ну и конечно, современные фудтех-разработки, способные решить проблемы качества вашего ассортимента и компетентности ваших сотрудников. 

В решении задач генерации клиентского трафика вам помогут облачные решения по удаленному управлению кофейным и фастфудным бизнесом, видео и аудио контентом, транслируемым на АЗС, дистанционному обучению персонала ваших станций. Весьма эффективны и новые инструменты промокоммуникации, основанные на получении каждым покупателем топлива дополнительной потребительской выгоды от посещения именно ваших АЗС.
Если учесть, что большинство российских частных заправок имеют площадь торгового зала менее 50 кв. метров и посещаемость не более 300-500 человек в день, надежда на помощь от условных «Фасолей», «Магнитов», «Пятерочек» и «Сабвеев» становится несбыточной фантазией.
Если вы хотите сохранить свой заправочный бизнес в перспективе ближайших 10 лет, вам нужно, не откладывая дела в долгий ящик, всерьез заняться генерацией клиентского трафика, начав наводить порядок в торговом зале, на поле колонок и в местах общего пользования, поскольку чистый и правильно обустроенный туалет привлекает клиентов гораздо сильнее, нежели возможность купить кофе или стеклоомывающую жидкость. Считайте сами – функциональная кофейная зона (не путать с кофемашиной!) обойдется вам от одного миллиона рублей, удобный и светлый туалет – не дороже 150-ти тысяч, при этом эффект позитивного воздействия на покупателя у туалета значительно выше, нежели у кофейного предложения.

Если вам незнакомы такие определения, как гриль-треккер, универсальный агрегатор промобюджетов или процессинг нетопливных бизнесов заправочных сетей – просто введите эти фразы в поисковую строку и начните погружение в арсенал доступных инструментов генерации клиентского трафика. Здесь у вас может быть преимущество перед ВИНК – нефтяные гиганты, в силу их неповоротливости, пока не имеют собственных фудтех решений, оставляя широкие возможности для малого и среднего бизнеса.

АЗС, как объект ритейла: клиентский трафик важнее наценки на топливо 

И вновь о надеждах владельцев независимых АЗС уклониться от развития нетопливных бизнесов и зарабатывать исключительно на наценке от продаваемого топлива.

Как эксперт думского комитета по энергетике и недавно созданного экспертного совета по вопросам технологического развития нефтегазовой отрасли при Минэнерго РФ, поделюсь некоторыми важными инсайдами.

Депутаты Государственной Думы и руководители Правительства всерьез озабочены проблемой контрафактного топлива и понимают, что существующая система взимания налогов с нефтеперерабатывающих заводов (НПЗ) не обеспечивает должного пополнения бюджетов и государственного контроля над рынком нефтепродуктов. Поэтому в ближайшие несколько лет предполагается перенос уплаты акцизов с НПЗ на АЗС, как налоговых агентов. 

В обеспечение собираемости этих налогов будут использованы возможности налогового мониторинга и введены меры, запрещающие любые виды внебанковской реализации моторного топлива. Т.е. за бензин на АЗС возможно будет заплатить только деньгами и только через фискальный регистратор. Талоны на топливо и мобильные приложения с оплатой бонусами, условными литрами и прочими заменителями денег будут запрещены к использованию. Думаю, что опытные представители независимого заправочного рынка понимают, чем это грозит бизнесу, основанному лишь на наценке от продажи топлива.

Я закоренелый оптимист и противник пессимистичных прогнозов. Поэтому смотрю в будущее с надеждой, уверенный в том, что независимые АЗС не только сохранят свой бизнес, но и уйдут от состояния «бензоколонок», превратившись в островки цивилизации, радующие посетителей ассортиментом и сервисом. 

Ради этого я готов безвозмездно делиться своим опытом и знаниями с коллегами-предпринимателями, внедрять передовые инструменты ведения нетопливных бизнесов и отстаивать интересы заправочной отрасли на государственном уровне.

Александр Кузьмин
CEO Retail&HoReCa (РусХОЛТС), эксперт комитета по энергетике Государственной Думы РФ

время публикации: 10:00  27 декабря 2018 года
0
Теги: ритейл, АЗС

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
НРР с промокодом
projectline.ru