АЗС как объект ритейла: клиентский трафик важнее наценки на топливо

Последние месяцы деловые и политические СМИ регулярно касаются темы АЗС. Это не удивительно, поскольку большинство россиян серьезно обеспокоены стремительным ростом цен на топливо и причинами, его вызывающими. 

Вопрос «Доколе?», адресованный руководителям страны, повис в воздухе без ответа, представители «независимых» заправочных сетей демонизируют первых лиц крупнейших нефтяных компаний, предрекая массовое закрытие своих АЗС и как следствие, коллапс всего топливного рынка. 

Будучи предпринимателем, который четверть века посвятил АЗС, как объектам ритейла, замечу, что истинная угроза для бизнеса независимых заправочных сетей кроется не столько в малой наценке на один литр продаваемого топлива, сколько в потере клиентов, отдающих предпочтение другим игрокам топливного рынка, в первую очередь, заправкам, принадлежащим вертикально-интегрированным нефтяным компаниям (ВИНК). 

 

Занимается ли менеджмент большинства независимых АЗС проблемами падения посещаемости? Нет, не занимается. Я знаю всего нескольких владельцев, решивших потратить силы и средства на развитие своих нетопливных бизнесов – основного инструмента генерации клиентского трафика в условиях современного рынка. Остальные же «хозяева» держат свои станции в состоянии, убивающем желание заезжать на них даже при пустом топливном баке. 

Хочется спросить этих азэсных предпринимателей: «Ребята, на что вы рассчитываете?».

На то, что ВИНКи всегда будут дорого продавать свое топливо, а вы сможете устанавливать цены на 1-2 рубля ниже и тем самым привлекать покупателей? 

Эта схема, действовавшая последние 20 лет, сегодня уже не работает, легальный топливный рынок зарегулирован и в опте, и в рознице, ни у вас, ни у ВИНК, нет возможности демпинговать ради привлечения клиентов.

Возможно, вы надеетесь на обещания многочисленных консалтеров, бодрящихся привести на ваши площади крупных сетевых ритейлеров и фастфуд сети? 

Этот вариант жизнеспособен лишь при определенных условиях – у вас на АЗС есть помещения от 150 кв. метров, электрические мощности, достаточные для обеспечения работы кухни и главное – клиентский поток от 700 (!!!) человек в день, т.к. при меньшем клиентском трафике вы не интересны ни ритейлерам, ни фастфуд-сетям. 

Если учесть, что большинство российских частных заправок имеют площадь торгового зала менее 50 кв. метров и посещаемость не более 300-500 человек в день, надежда на помощь от условных «Фасолей», «Магнитов», «Пятерочек» и «Сабвеев» становится несбыточной фантазией.

В качестве бизнес-ориентира, я предлагаю обратить внимание на таких игроков, как Shell, Circle K, Neste – эти компании, являясь также как и вы, независимыми сетями, не жалуются на низкую топливную маржу, не взывают к защите торговой наценки на бензин и дизтопливо, а ведут устойчивый и прозрачный бизнес, составляя мощную конкуренцию винковским АЗС, особенно в глазах рядовых потребителей.

Секрет их успеха – в постоянном фокусе на поддержание трафика платежеспособных клиентов, которым интересны дополнительные услуги и сервисы, предоставляемые на АЗС Shell, Circle K и Neste. Эти АЗС обеспечивают основной поток клиентов именно за счет нетопливных видов бизнеса, качества предоставляемых услуг, чистоты и доступности мест общего пользования.

Приводя в пример заправки иностранных брендов, я не предлагаю копировать их интерьер и обустройство территории – это обойдется вам в 30-50 млн рублей на каждую станцию. Я рекомендую использовать доступные инструменты привлечения клиентов, в первую очередь чистоту, гостеприимство и правильный ассортимент товаров и услуг. Ну и конечно, современные фудтех-разработки, способные решить проблемы качества вашего ассортимента и компетентности ваших сотрудников. 

В решении задач генерации клиентского трафика вам помогут облачные решения по удаленному управлению кофейным и фастфудным бизнесом, видео и аудио контентом, транслируемым на АЗС, дистанционному обучению персонала ваших станций. Весьма эффективны и новые инструменты промокоммуникации, основанные на получении каждым покупателем топлива дополнительной потребительской выгоды от посещения именно ваших АЗС.

Если вы хотите сохранить свой заправочный бизнес в перспективе ближайших 10 лет, вам нужно, не откладывая дела в долгий ящик, всерьез заняться генерацией клиентского трафика, начав наводить порядок в торговом зале, на поле колонок и в местах общего пользования, поскольку чистый и правильно обустроенный туалет привлекает клиентов гораздо сильнее, нежели возможность купить кофе или стеклоомывающую жидкость. Считайте сами – функциональная кофейная зона (не путать с кофемашиной!) обойдется вам от одного миллиона рублей, удобный и светлый туалет – не дороже 150-ти тысяч, при этом эффект позитивного воздействия на покупателя у туалета значительно выше, нежели у кофейного предложения.

Если вам незнакомы такие определения, как гриль-треккер, универсальный агрегатор промобюджетов или процессинг нетопливных бизнесов заправочных сетей – просто введите эти фразы в поисковую строку и начните погружение в арсенал доступных инструментов генерации клиентского трафика. Здесь у вас может быть преимущество перед ВИНК – нефтяные гиганты, в силу их неповоротливости, пока не имеют собственных фудтех решений, оставляя широкие возможности для малого и среднего бизнеса.

 

Как эксперт думского комитета по энергетике и недавно созданного экспертного совета по вопросам технологического развития нефтегазовой отрасли при Минэнерго РФ, поделюсь некоторыми важными инсайдами.

Депутаты Государственной Думы и руководители Правительства всерьез озабочены проблемой контрафактного топлива и понимают, что существующая система взимания налогов с нефтеперерабатывающих заводов (НПЗ) не обеспечивает должного пополнения бюджетов и государственного контроля над рынком нефтепродуктов. Поэтому в ближайшие несколько лет предполагается перенос уплаты акцизов с НПЗ на АЗС, как налоговых агентов. 

В обеспечение собираемости этих налогов будут использованы возможности налогового мониторинга и введены меры, запрещающие любые виды внебанковской реализации моторного топлива. Т.е. за бензин на АЗС возможно будет заплатить только деньгами и только через фискальный регистратор. Талоны на топливо и мобильные приложения с оплатой бонусами, условными литрами и прочими заменителями денег будут запрещены к использованию. Думаю, что опытные представители независимого заправочного рынка понимают, чем это грозит бизнесу, основанному лишь на наценке от продажи топлива.

Я закоренелый оптимист и противник пессимистичных прогнозов. Поэтому смотрю в будущее с надеждой, уверенный в том, что независимые АЗС не только сохранят свой бизнес, но и уйдут от состояния «бензоколонок», превратившись в островки цивилизации, радующие посетителей ассортиментом и сервисом. 

Ради этого я готов безвозмездно делиться своим опытом и знаниями с коллегами-предпринимателями, внедрять передовые инструменты ведения нетопливных бизнесов и отстаивать интересы заправочной отрасли на государственном уровне.