Что ожидать от маркетплейсов в 2025 году: на чем сконцентрируются крупнейшие торговые площадки

Особый интерес у аудитории конференции «Селлеры и Маркетплейсы 2025» вызывала инсайд сессия с маркетплейсами, где спикеры рассказали об изменениях в работе в личных кабинетах, о новых алгоритмах в ранжировании товарных карточек, а также об актуальных инструментах для селлеров. 

Wildberries: технологии, образование, поддержка локальных производителей

Начала разговор Юлия Кукота, директор по развитию сервисов Wildberries & Russ. 

Wildberries – крупнейший российский маркетплейс, который, по данным исследования, проведенного аналитиками T-Data, остается главной платформой для бизнеса, 56% всех продавцов на маркетплейсах сосредоточено именно здесь, а 66% селлеров, начинающих вести бизнес, стартуют на этой платформе.  

На 2025 год в числе основных Wildberries выделили три направления:

● Технологический прогресс: запуск инновационных технологичных решений для развития бизнеса

В компании видят, что важную роль во всех операционных процессах играет искусственный интеллект. В 2024 году Wildberries запустил несколько продуктов на основе ИИ и в 2025 году развитие и внедрение таких решений станет одним из приоритетных направлений. 

«В 2024 году мы запустили автоматическую генерацию описания товара на основе его характеристик, благодаря которому удается значительно снижать объем возвратов, так как недостаточно подробное или нерелевантное писание товара приводит к неудовлетворенности покупателя и отказу от покупки. ИИ делает качественные описания, в которых достаточно информации для принятия взвешенного решения с высокой вероятностью выкупа. 

Еще два важных инструмента, которые были запущены в 2024 году – использование ИИ для корректировки фотографий, изменения фона и улучшения качества изображений, и виртуальная фотостудия, в которой можно перенести товар на модель или сформировать качественный титульный снимок. 

Эти решения значительно экономят средства селлеров, которые они потратили бы на услуги профессионального фотографа или дизайнера. Особенно критично такая нагрузка отражается на бизнесе малых и средних предпринимателей. В запущенных нами инструментах есть широкий выбор совершенно бесплатных опций, и наша цель – дать возможность селлерам сэкономить деньги и направить их на развитие бизнеса», – рассказала Юлия Кукота. 

Она также подчеркнула, что в 2025 году компания сосредоточится на ИИ-решениях не только для продавцов, но и для покупателей: более качественное отслеживание пути покупателя позволит создавать для них максимально релевантные персонализированные рекомендации и подборки, тем самым повышая продажи. 

● Развитие образовательных продуктов

В компании уверены в том, что успешный партнер – это тот, кто умеет пользоваться инструментами и ресурсами, которые ему предлагает маркетплейс. И в этой связи в Wildberries и в 2025 году будет не только создавать новые образовательные продукты, но и активно обучать селлеров работе с ними. 

«Согласитесь, если мы запускаем новый сервис и совсем не интересуемся тем, поняла ли аудитория, как им пользоваться – нерабочая позиция. Поэтому у нас существует проект ProWB – собственный центр поддержки и развития предпринимателей, с помощью которого мы помогаем нашим партнерам учиться правильно пользоваться сервисами и даем много экспертной поддержки», – пояснила Юлия Кукота.  

В числе форматов ProWB бесплатные вебинары, бесплатный курс по старту работы на маркетплейсе, и в ближайшее время появится серия бесплатных мини-вебинаров о работе с отдельными сервисами и инструментами экосистемы Wildberries. По данным внутренней статистики маркетплейса за 2024 год, из 15% новых продавцов, которые регистрируются на образовательной платформе и проходят обучение торговле 99% остаются и достигают успеха.

● Поддержка отечественных производителей и брендов

В 2024 году Wildberries запустил особый раздел «Сделано в России», внутри которого располагаются онлайн-полки производителей, которые производят товары в конкретных регионах. На данный момент в разделе действует 18 полок, а в 2025 году уже планируется запуск еще новых 50. Таким образом, в разделе будут присутствовать практически все регионы страны. К наполнению полок привлекаются региональные органы управления и отраслевые ассоциации, а размещение в разделе бесплатное.

Ozon: «зеленый свет» российским fashion брендам и эксклюзивным маркам

Ольга Москвичева, коммерческий директор категории «Обувь» на Ozon рассказала об инструментах, которые позволяют продавцам наращивать продажи на маркетплейсе. 

Еще в 2017 году объем продаж на Ozon составлял 2.4 млрд рублей, а по итогам 2024 года маркетплейс отчитался о 2.8 триллионах рублей. Ежемесячно платформу посещает более 77 млн пользователей, то есть половина всего населения страны. На маркетплейсе развивают бизнес более 600 тысяч активных продавцов, а каталог содержит около 370 млн товарных позиций. 

Одной из стратегически важных категорий на платформе остается fashion, а наиболее покупаемыми товарами на маркетплейсе являются платья, футболки и кроссовки. За последние пять лет продажи одежды и обуви на Ozon выросли более, чем в 92 раза, и на сегодняшний день Ozon – второй по объему игрок на российском рынке. 

В числе важных изменений в поведении покупателей спикер отметила значительный рост лояльности в отношении российских брендов, и стабильный спрос на их товары. Этот тренд является важным драйвером роста для бизнеса селлеров:

«Если в 2022 году 15% продаж на Ozon приходилось на Топ-4 зарубежных бренда, то на сегодняшний день 15% продаж занимают Топ-10 российских fashion марок, и эти бренды сохраняют высокие темпы роста. При этом на Ozon продается всё, и мы наблюдаем стабильный спрос на все категорийные типы, независимо от пола, возраста и т.д.». 

В связи с тем, что fashion и в 2025 году останется важной категорией для маркетплейса, Ozon запускает бесплатное хранение товаров категории на 365 дней. 

Еще один тренд, а вместе с ним и рекомендация, на которую обратила внимание Ольга Москвичева – уход продавцов в комплиментарные категории. 

«Еще вчера вы – производитель и продавец обуви, а сегодня у вас в ассортименте классные сумки, модные платья, дизайнерские вазы и товары для дома. Это правильный ход для селлеров, которые уже нарастили лояльную аудиторию и за счет расширения товарной матрицы могут в разы нарастить продажи». 

Еще один тренд – появление марок и брендов, создаваемых специально для маркетплейсов. Если раньше такие сценарии запускали для отстройки от других каналов продаж (например, от офлайна), то теперь самостоятельные капсулы и бренды запускаются для разграничения продаж на разных маркетплейсах, аудитория которых различается. 

Как подчеркнула Ольга Москвичева, Ozon не просто торгует товарами, площадка «развивает» новые марки, помогает им расти и увеличивать узнаваемость, для чего на маркетплейсе создано много рекламных инструментов, позволяющих новым товарам и селлерам-новичкам достаточно быстро заявить о себе и начать завоевывать лояльность покупателей.

Яндекс Маркет: особые условия для фокусных категорий и два крутых сервиса для селлеров

Андрей Воронин, категорийный менеджер Яндекс Маркет.

В 2024 году Яндекс Маркет выбрал три фокусные категории – «Товары для дома», «Товары для детей» и «Одежда, обувь, аксессуары» – в которых селлеры получили особые тарифы для продаж и хранения. Как рассказал Андрей Воронин, благодаря этим мерам, категория «Fashion» выросла более чем вдвое, и рост продолжается. Льготные условия для продаж одежды и обуви сохраняются и в 2025 году. Суммарно во всех фокусных категориях, благодаря льготному тарифу, на маркетплейс пришли более 30 000 новых продавцов.  

В 2024 году маркетплейс уделил большое внимание контролю за оригинальностью продаваемых товаров, так как от покупателей поступала обратная связь о том, что при покупке обуви или одежды с меткой, подтверждающей оригинальность, приходили поддельные вещи. Для борьбы с такими кейсами в компании решили расширить пул проверок документов, которые продавец обязан предоставить. Платформа регулярно производит контрольные закупки, а также робот на основе ИИ сканирует отзывы о товарах, отбирая те, где говорится о неоригинальности товара: 

«Если мы находим, что продавец нас обманул, то он попадает под бан, вернуться из которого достаточно тяжело». 

В логистике в 2024 году Яндекс Маркет сосредоточился на развитии экспресс-доставки, подключение которой, по словам Андрея Воронина, способно добавить магазинам инкрементальный оборот около 10%. Схема экспресс-доставки в 2024 году показала рост более, чем в 1.5 раза, и в компании была выделена команда, которая занимается развитием только этого продукта. 

2025 год Яндекс Маркет объявил «Годом для продавца», и сосредоточится далее на развитии сервисов для селлеров. С начала года в пилотном режиме уже запущены два сервиса, которые продавцы могут тестировать в своих личных кабинетах.

---

Читайте также: Дайджест е-com: самые важные обновления для работы на маркетплейсах в феврале

---

Первый сервис, на который обратил внимание Андрей Воронин - «Гарантия дохода». 

«На основе аналитики мы определяем, сколько единиц того или иного товара может быть продано, и предлагаем селлерам разместить эту партию товара по определенной цене на определенный срок. Если продавец принимает наше предложение и завозит товар на наш склад, далее, независимо от того, продан товар или нет, наш партнер получает прогнозируемый ранее доход. Решение сейчас в стадии пилотирования, но предприниматели, которые его протестировали отмечают рост продаж и дохода, которые обеспечиваются, в первую очередь, за счет наличия товара на складе и скорости его доставки», – рассказал спикер о новом решении Яндекс Маркета. 

Второй новый продукт, который тестирует маркетплейс – это shop-in-shop внутри маркетплейса:

«Доля маркетплейсов в структуре онлайн-продаж продолжает расти, и рано или поздно крупные продавцы начнут запускать свои собственные интернет-магазины, тем самым создавая конкуренцию самим маркетплейсам. Понимая этот тренд, мы запустили shop-in-shop внутри маркетплейса. То есть теперь продавец может создавать свой интернет-магазин внутри маркетплейса. В этом магазине у селлера свой каталог, свои баннеры, своя стилистика, даже свой поиск и полное отсутствие конкурентов. Владелец магазина может коммуницировать со своими подписчиками, запускать программы лояльности, давать покупателям особые возможности, бонусы и в целом развивать свою витрину как полноценный ИМ».

Запуск такой витрины бесплатный, и уже сейчас 10% всей аудитории Яндекс Маркета подписаны на свои любимые магазины, и регулярно совершают там повторные покупки. 

Подводя итог, можно отметить, что все крупные российские маркетплейсы в 2025 году усиливают партнерские взаимоотношения с продавцами, создавая для них особые условия, с одной стороны обучая и поддерживая новичков, и с другой стороны, стимулируя рост уже крупных игроков. Динамика прироста новых селлеров замедляется, и в таких условиях платформы заинтересованы в удержании партнеров и создании для них более комфортных и выгодных условий. 


Обзор создан по материалам Инсайд-сессия с маркетплейсами, которая прошла в рамках конференции «Селлеры и Маркетплейсы 2025». 

New Retail