Как сделать из вашего магазина Amazon: лайфхаки для эффективной карточки товара

Amazon – одна из крупнейших онлайн-площадок международной розничной торговли. Приблизиться к уровню товарооборота Amazon – мечта любого ритейлера. Мы уже неоднократно рассказывали о фишках и хитростях, который онлайн-гигант использует для привлечения и удержания пользователей, и решили сделать цикл материалов, в которых подробно разберем секреты успеха. Начнем с одного из самых важных аспектов – оформление карточки товара.

Если вы хотите, чтобы покупатель возвращался в ваш интернет-магазин за новыми покупками и рекомендовал его знакомым, нужно обеспечить максимально клиентоориентированный сервис и сделать процесс покупки простым и удобным. 

Сегодня мы рассмотрим ключевые достоинства оформления карточки товара Amazon, которые позволяют ему оставаться лидером отрасли e-commerce.

---

Читайте также: Позитивный онлайн-маркетинг: как и зачем делать клиентов счастливыми

---

Совет 1. Разместите детальные фотографии товара

Доверие покупателей является одним из основных ключей к успеху ритейлера. Полнота и прозрачность предоставляемой информации играет большую роль в увеличении лояльности клиентов.

Карточки товаров на Amazon.com содержат максимально подробное представление продукта. Это касается не только описания, но и фотографий товаров. Например, пользователю доступны развороты всех этикеток с упаковки косметических средств и продуктов питания, за счет чего покупатель может подробно ознакомиться с составом продукта, его производителем и способом употребления до совершения покупки.

 

Для интернет-магазинов разных товарных сегментов будут важны разные детали. Например, для одежды можно показать ткань и швы крупным планом, для бытовой техники – важные детали из руководства пользователей, для ювелирных изделий – пробу и ювелирную бирку и т.д.

Совет 2. Подчеркните самую выгодную стоимость

Перспектива сэкономить – достаточно сильный мотиватор для большинства людей. Скидки побуждают покупателей к дополнительным расходам, поэтому, как и многие магазины, Amazon пользуется различными приемами, чтобы показать выгоду. Стремление экономить побуждает пользователей воспользоваться предложением сейчас и мотивирует сделать запас, даже если еще один товар не так уж нужен.

Чтобы показать покупателю, сколько он может сэкономить, в карточке товара на amazon.com указывается не только старая и новая цена, но и разница в денежном выражении. Наивысшая стоимость указывается для так называемого якорения покупателя – мозг человека устроен таким образом, что любая информация сравнивается с уже имеющейся. 

Фраза «Вы экономите» закрепляет эффект и убеждает покупателя в выгоде покупки.

 

На те же триггеры воздействует указание процента скидки на товар. Причем, информация о скидках и распродажах эффективно работает не только в карточке товара, но и на других страницах сайта. Например, использование лейбла скидки в блоке рекомендаций в корзине интернет-магазина FiNN FLARE увеличило конверсию на 0,63%, а средний чек на 2,5%, что обеспечило прогнозируемый рост выручки на 3,16%.

 

Совет 3. Сделайте удобным и выгодным заказ товаров регулярного потребления

Некоторые товары нужны пользователям постоянно – к ним относятся предложения сегмента health&beauty, продукты питания, товары для детей и животных и т.д. Это так называемые товары регулярного потребления, которые нужны пользователям с определенной периодичностью, а значит – это отличная возможность «привязать» покупателя к определенному магазину, если сделать процесс заказа простым, удобным и выгодным.

Amazon предлагает пользователям возможность оформить подписку на несколько экземпляров товара и получить за это дополнительную скидку. При этом можно выбрать периодичность поставок – от одного раза в месяц до раза в полгода.

Таким образом у покупателя срабатывает принцип совмещения приятного с полезным: с одной стороны, он использует выгодное предложение скидки, с другой стороны, не испытывает дискомфорта по поводу заказа большой партии товара – выбранные позиции будут приходить к нему по очереди настолько часто, насколько он сочтет нужным.

 

Аналогичным образом можно практически бесконечно допродавать товары регулярного спроса, через email-маркетинг. Например, триггерный сценарий «предложение товаров повторного спроса» от платформы Retail Rocket позволяет автоматически анализировать срок потребления товара покупателем, и когда имеющийся запас подходит к концу, система отправляет пользователю e-mail с актуальным предложением нужного товара. Средняя конверсия этого триггера в заказы составляет 28,83%.

 

Совет 4. Используйте видео в карточке товара

Видео является одним из ключевых маркетинговых трендов в eCommerce, и популярность данного формата контента продолжает расти с каждым годом.

В карточки товаров на сайте Amazon интегрированы подборки тематических видеозаписей с YouTube, которые помогают привлечь внимание покупателя, показать особенности и способы применения. Формат видео также отлично подходит для отзывов. 

 

Совет 5. Используйте разные типы рекомендаций для cross-sell и up-sell 

Amazon успешно использует в своих целях психологию потребителей за счет использования триггера социального доказательства в блоках рекомендаций товаров  «Вместе с этим товаром часто покупают» и «Клиенты, купившие данный продукт, также приобрели».

Чтобы не перегружать себя анализом информации, мозг склонен использовать шаблоны, одним из которых является стремление подражать другим людям. Социальное доказательство популярности и востребованности товаров вызывает у пользователя желание сделать дополнительные покупки – приобретение ему кажется выгодным, потому что оно пригодилось многим покупателям.

Для рекомендации сопутствующих товаров на сайте Amazon используется блок  «Вместе с этим товаром часто покупают». Покупатель получает рекомендации дополнительных позиций, которые могут понадобиться для использования вместе с приобретаемым продуктом. Дополнительный бонус в том, что комплект товаров можно добавить в корзину в один клик, не переходя в карточки каждого отдельного товара.

 

Блок рекомендаций  «Клиенты, купившие данный продукт, также приобрели»  позволяет показать клиенту ассортимент позиций в интересующей его категории и мотивировать к совершению заказа.  

Внедрение персональных рекомендаций в карточку товара позволило интернет-магазину Toy.ru увеличить выручку в онлайн-канале на 5%.

 

Совет 6. Упростите поиск по сайту

Amazon ценит личное время своих клиентов, поэтому стремится максимально упростить для них сбор информации о предстоящей покупке.

В карточку товара добавлена специальная строка поиска по описанию продукта, вопросам и ответам, отзывам покупателей. Это значит, что пользователю не обязательно изучать весь текст описания товара – по запросу сайт выдаст ему все материалы, в которых присутствует упоминание заданных им аспектов.

 

Кроме того, существует отдельная строка поиска по отзывам покупателей. По умолчанию все отзывы отсортированы по рейтингу, но если пользователю нужно найти информацию о конкретном аспекте, можно отфильтровывать отзывы по ключевому слову или фразе.

 

Совет 7. Классифицируйте отзывы о товаре

Отзывы – один из мощнейших инструментов убеждения и мотивации клиента к покупке, поэтому работе с ними нужно уделять особенное внимание. Их можно не только собирать, но ставить рейтинги, классифицировать по разным параметрам и стараться делать их максимально полезными для потенциальных покупателей. 

Для еще большего упрощения работы пользователей с отзывами покупателей на сайте amazon.ru доступны различные варианты их классификации, за счет чего покупатель может достаточно быстро найти информацию, необходимую для принятия решения о покупке.

Во-первых, все отзывы представлены в двух колонках: «Лучшие отзывы клиентов» (рейтинг отзывов по версии других пользователей, формируется на основе того, сколько человек считают эту информацию полезной) и «Последние отзывы» (самые свежие отзывы пользователей).

 

Во-вторых, отзывы дополнительно распределяются по уровню оценки товара покупателями (от 1 до 5 звезд). То есть, пользователь при желании может сосредоточиться отдельно на достоинствах товара, отсортировав отзывы с высокой оценкой, или на его недостатках и слабых сторонах, которые обычно перечисляются в отрицательных отзывах покупателей.

 

В-третьих, покупатель может фильтровать информацию из отзывов по наиболее часто употребляющимся словам. Например, в карточках товаров сегмента Health&Beauty присутствуют метки «лицо», «увлажняющий», «разглаживающий».

 

***

Amazon – безусловный лидер в области покупательского опыта и построения онлайн-коммуникации в eCommerce, поэтому любой из перечисленных выше пунктов можно брать на вооружение уже сегодня.

Работайте над увеличением объемов продаж вашего интернет-магазина, ориентируясь на успешный опыт мирового онлайн-гиганта. Проанализируйте карточку товара на вашем сайте и подумайте, какие практики Amazon будут полезны именно для вашего бизнеса. Учитесь у лучших – будьте лучшими!