Деловой этикет в работе с китайскими партнерами: какие ошибки испортят отношения с коллегами из Поднебесной

Генеральный директор представительства компании Pantum в России Александр Кукин назвал наиболее частые ошибки, которые россияне допускают при работе с китайскими партнерами.

Правила делового этикета с китайскими партнерами

Деловой этикет Китая часто представляется набором сложных правил. Однако часть из тех, кто посещал эту страну, уверяют, что местные нормы поведения значительно проще, чем в европейских странах. В действительности истина находится где-то посередине. 

Российский деловой этикет по сути похож на китайский — нам проще наладить связи с восточными коллегами, чем, например, американцам. Это связано с культурными особенностями обеих стран: уважение к старшим, внимание к стилю одежды и знание норм поведения — ценности, близкие обеим сторонам. Тем не менее существуют нюансы, игнорирование которых может испортить первое впечатление или помешать заключить выгодную сделку. 

В Китае этикет, безусловно, важен, и его правила достаточно строгие. Китайцы ценят собственную независимость и самодостаточность. Разберем особенности делового этикета, которые позволят наладить долгосрочные отношения с азиатскими партнерами. 

Правило №1. Фиксировать договоренности письменно

Для российского предпринимателя привычно строить деловые отношения на личном контакте и устных обещаниях. Честное слово ценится высоко, нередко заменяя собой юридически закрепленные соглашения. У китайских партнеров совершенно иной подход. Высокая конкуренция заставляет их относиться ко всему письменно подтвержденному серьезнее, чем мы привыкли.

Китайские коллеги воспринимают документально оформленную договоренность как обязательную к исполнению. Для них любое соглашение, которое не зафиксировано официально, остается неопределенным и рискованным. 

Если переговоры увенчались успехом, незамедлительно зафиксируйте достигнутые соглашения на бумаге вплоть до самых незначительных деталей. Так вы избежите неприятных сюрпризов, недопонимания и разногласий. Документальное оформление придаст отношениям надежность и ясность, гарантируя спокойное ведение бизнеса с партнерами из Поднебесной.

@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Правило 2. Строго соблюдать условия договора

Китайские партнеры известны своей обязательностью и внимательностью к деталям. Они строго придерживаются всех условий договора и ожидают того же от российских коллег. Например, если в договоре указан срок оплаты счета, то деньги должны быть внесены именно в этот период. 

Если вы не сможете выполнить обязательства в срок, не стоит удивляться, если китайские партнеры немедленно обратятся в страховую компанию для возмещения неоплаченного счета. Долгие деловые отношения или даже дружба не остановят их. Но этот поступок не означает, что китайцы разозлились и готовы разорвать партнерские связи, просто такова особенность их подхода.

Однако они с пониманием отнесутся к ситуации, если вы заранее сообщите китайским коллегам о невозможности оплаты по уважительной причине. Для этого необходимо уведомить их, подробно объяснив причины необходимости отсрочки. Желательно не ограничиваться телефонным разговором, а отправить письменное подтверждение. Если о задержке оплаты не сообщить, китайцы воспримут это как неуважение. 

Важно помнить, что каждая договоренность касается конкретного периода и не распространяется на все последующие платежи. Если в следующем месяце снова понадобится отсрочка, необходимо будет уведомить об этом китайских партнеров повторно.

---

Читайте также: Покупательские привычки: как мы покупаем и как нам продают

---

Правило 3. Использовать для переписки китайские мессенджеры

Чтобы наладить бизнес с китайскими партнерами, нужно играть по их правилам. Китай достаточно давно идет по пути создания собственной цифровой экосистемы. У них есть мессенджер WeChat, и если вы предложите общаться в привычных российских мессенджерах, в Поднебесной вас не поймут — если хотите успешно вести переговоры, придется освоить этот инструмент коммуникации. 

Переубедить азиатских коллег невозможно, да и не нужно. На сегодняшний день российские компании проявляют больший интерес к сотрудничеству с Китаем, поэтому лучше потратить время на налаживание связей, чем пытаться навязать партнерам свое мнение и мессенджер. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Правило 4. Избегать посредников в переговорах 

Деловые связи между Россией и Китаем крепнут с каждым днем, однако возникает одна серьезная проблема: языковой барьер. Партнеры из Поднебесной испытывают трудности с английским языком, не говоря уже о русском. 

На фоне этого появились группы посредников, готовых предложить услуги перевода и организации встреч. Но такое предложение — большой риск, поскольку договорённости, достигнутые с посредниками, не всегда гарантируют выполнение условий поставщиками услуг.

Рекомендуется привлекать профессиональных переводчиков, которые будут заниматься исключительно переводом, не вмешиваясь в переговорный процесс. Большинство китайских компаний открыты к сотрудничеству с россиянами независимо от наличия официального представительства в нашей стране. 

Поэтому разумнее взять на деловую встречу переводчика, владеющего китайским языком, и самостоятельно договариваться с теми, кто будет выполнять обязательства.

Если компания планирует вести бизнес с Китаем и настроена серьезно, то представителям необходимо либо самостоятельно освоить китайский язык, либо приглашать проверенных переводчиков. Не стоит полагаться на специалистов, нанятых в Китае.

Правило 5. Запрашивать эксклюзивные условия при долгосрочном сотрудничестве

Китайские компании охотно сотрудничают даже с небольшими заказчиками. В отличие от российских предприятий, которые могут быть менее гибкими, китайские производители готовы пойти навстречу и предложить выгодные условия, несмотря на меньший объем заказа. Они могут назначить более высокую цену, чем для своих постоянных клиентов, но все равно возьмут заказ.

Такой подход приводит к тому, что на российском рынке можно встретить одинаковые китайские товары под разными брендами. В итоге отечественные предприниматели разочаровываются в сотрудничестве, поскольку им сложно формировать долгосрочные деловые отношения.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Решение этой проблемы лежит на поверхности: заключайте эксклюзивные соглашения. Подписывая контракты на поставку товаров в Российскую Федерацию, пропишите, что китайский производитель обязуется продавать конкретные модели исключительно вашей компании. Такое сотрудничество требует четкого соблюдения оговоренных объемов закупок, зато гарантирует эксклюзивность. Но нарушение договора лишит этой привилегии.

Приведем пример. Компания заключила годовой контракт на поставку бытовой техники определенной модели, но купила лишь одну партию, после чего прекратила закупки. Китайские партнёры будут весь этот период активно напоминать о необходимости сделать заказ, но другим клиентам товар не продадут. Зато, как только начнется новый календарный год, двери завода снова откроются для новых покупателей.

Правило 6. Проявите сдержанность

Одно из ключевых правил успешных переговоров звучит так: проявляйте сдержанность и уважение. В отличие от привычного российскому бизнесу подхода, китайский деловой этикет допускает разнообразие форм поведения. Здесь встречаются представители традиционной культуры, воспитанные на древних правилах гостеприимства, и бизнесмены, знакомые с международным этикетом. 

Поэтому на первых встречах лучше вести себя осторожно и внимательно наблюдать за поведением партнеров.

Например, рукопожатия в Китае — дань европейской традиции, но не все предприниматели переняли ее. Поэтому не стоит первым протягивать руку китайскому партнеру. Рукопожатие становится уместным только тогда, когда собеседник делает этот жест первым. 

Важно избегать излишней эмоциональности и чрезмерной активности. Стремление показать дружественность и открытость может восприниматься негативно. Например, объятия или громкая речь вполне способны вызвать неловкость.

Хорошее правило — постарайтесь ничего не делать первым и не пытаться подражать китайцам (например, передавая визитку двумя руками на их манер). Излишняя навязчивость в демонстрации знания местных обычаев способна создать обратный эффект.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Подарки для китайских партнеров: что можно и нельзя привозить коллегам из Поднебесной

Чтобы расположить к себе китайского партнера, выберите правильный подарок. Китайцы ценят то, что в России делают качественно и считают российским брендом.

● Алкоголь. Китайские партнеры всегда рады получить в подарок русскую водку. Они проявляют к ней большое уважение и даже некий трепет. Однако, если вы решите привезти им, например, российский бренди, они могут отреагировать с легким недоверием. 

Недавно китайцы начали проявлять интерес к российским настойкам, поэтому при планировании поездки в Китай не забудьте взять клюквенную или рябиновую настойку. Эти напитки вызовут у них живой интерес и станут приятным сюрпризом.

● Шоколад. Бренд «Аленка» известен далеко за пределами России и пользуется спросом в Китае. Такая плитка станет приятным знаком внимания и напомнит партнерам о добрых русских обычаях.

● Янтарь. Китайцы не откажутся от русского янтаря. Для них это не просто товар, а настоящий бренд, поэтому они хорошо разбираются в нём. Не стоит пытаться привезти что-то недорогое и выдавать это за эксклюзив. Лучше подарить действительно интересное украшение, желательно простой формы.

Самое неудачное, что можно подарить азиатским коллегам, — это что-то китайское. Например, сувенир с надписью «Москва», сделанный в Китае, вызовет смех и тихое обсуждение за вашей спиной.

Деловое общение с китайскими партнерами имеет свои особенности, которые важно учитывать российским предпринимателям. Установление стабильных отношений с китайскими компаниями вполне возможно, но для этого нужно грамотно составлять контракты и добросовестно выполнять свои обязательства.

Александр Кукин,
генеральный директор представительства компании Pantum в России.

Для NEW RETAIL