Как вывести товары на В2В-маркетплейс: ассортимент, логистика, расчеты

@Freepic
Развитие маркетплейсов – в том числе нишевых и региональных – стало одним из главных трендов B2B-сегмента eСommerce в 2023 году. Исследование Forrester Analytics показало, что на них приходится 65% всего рынка электронной торговли. Точную долю профильных В2В-маркетплейсов назвать сложно, однако, по некоторым оценкам, объем этого рынка в России составляет около 90 млрд долларов, а темпы прироста только 2023-м году – около 30%. 

Предоставляемый В2В-маркетплейсами сервис помогает торговым сетям и традиционной рознице находить товары, а поставщикам – развивать клиентскую базу и быстро масштабироваться. 

О том, как правильно выводить свою продукцию на этот рынок, рассказывает Андрей Завражский, руководитель департамента развития ассортимента «на_полке».

Бизнес — особый покупатель

Главное отличие В2В-маркетплейса от В2С-сегмента — это, безусловно, сценарий покупки. Когда маркетплейс работает на широкую аудиторию, он учитывает большую вероятность импульсной покупки, поэтому ассортимент там более широкий. Предприниматель же точно знает, что ему нужно, и не совершает импульсивных покупок. Ему важен выбор поставщиков в интересующих категориях. Так что В2В-маркетплейсы обычно держат меньший, но при этом более эффективный ассортимент.

Если мы берем традиционную розницу, то основные категории для них: кондитерские изделия, напитки и энергетики, снеки и слабый алкоголь. Предприниматель стремится к оптимизации закупок, а потому предпочтет одного поставщика с приемлемыми ценами нескольким с более выгодными. То есть в идеале владелец такой точки хочет закупить необходимый ассортимент «пакетно» — и успешному поставщику на В2В-маркетплейсе желательно иметь такой «пакет».

Отмечу, что выход на В2С-маркетплейсы сопряжен с рядом трудностей — это и большая оферта, и различные комиссии за каждую услугу. Но в В2В-сегменте за каждым поставщиком закрепляется индивидуальный менеджер, который помогает и сопровождает тебя на всем этом пути развития. 

К тому же, комиссии на таких площадках всегда абсолютно понятные и прозрачные. Так что в некотором смысле зайти на В2В-маркетплейс даже проще.

Собираем «пакет»

Готовых сценариев по выходу поставщика на В2В-маркетплейсы не существует — здесь все индивидуально. Однако есть основные принципы, которые помогут пройти этот путь наиболее легко и эффективно. 

В первую очередь нужно определить товарные категории, которыми вы собираетесь торговать. И если вы эксперт исключительно в напитках, имеет смысл сосредоточиться на этом, а не перестраивать всю свою логистику и производственные цепочки под отпуск, скажем, еще и сигарет. С другой стороны, если продукт не известный на рынке — стоит расширить номенклатуру, чтобы покрыть максимум потребностей ваших покупателей.

Вообще же есть три топовые категории, с которыми поставщик точно будет востребован:

— Напитки. Соки, лимонады, минералка, энергетики.
— Кондитерские изделия. Батончики, шоколад, печенье, крекеры.
— Пиво и слабоалкогольные напитки.

Именно на эти категории приходится 60% оборота «на_полке». Они представляют собой эдакий «джентльменский набор», необходимый минимум для покрытия потребностей традиционной малой розницы.


@etonastenka on Freepik

Выход за пределы

Важный момент, на который стоит обратить внимание, — логистика. Если у тех же Ozon или Wildberries поставщик может просто отправить свой товар на склад маркетплейса и больше не думать о нем, то в В2В-сегменте все несколько сложнее. Фулфилмента как такового почти никто не предоставляет, и вам нужно самостоятельно просчитать логистику. От этого же будут зависеть и планы по расширению бизнеса: доставка тех же напитков выходит дороже, чем, например, табачных изделий.

Многие поставщики совершают серьезную ошибку, когда гонятся за быстрым оборотом. И когда дело доходит до масштабирования, выясняется, что у них не готовы склады, не настроена логистика, нет понимания работы с остатками. Как правило, в течение буквально недели после этого им приходится покинуть новый рынок и вернуться в свою прежнюю локацию. 

Например, если пекарня из Волгоградской области решила расшириться на рынок всего ЮФО, но совершила эту ошибку – в скором времени ей придется вернуться в Волгоградскую область.

Характерен и еще один момент: как правило, небольшие поставщики работают только с наличным и безналичным расчетами. Однако в сложившейся экономической ситуации традиционной рознице непросто выживать, и многие предприниматели хотят получать отсрочки, депозиты и другие вещи. Соответственно, чем больше число способов оплаты, с которыми готов работать поставщик, тем более востребован он будет.

---

Читайте также: Как мелкому производителю начать работу на В2В-маркетплейсе

---

Перспективы В2В-маркетплейсов

Наступающий 2024 год принесет новые вызовы и неожиданности. Из-за скачков курса доллара в этом году мы наблюдали уже три волны подорожания кофе и какао, а урожай в Бразилии ожидается ниже обычного. Так что мы вполне можем столкнуться с дефицитом этих товаров. Не очень стабильна молочная категория — поголовье крупного рогатого скота в России уменьшается, поставщики испытывают проблемы с сырьем. Лихорадит сегмент мяса, колбасных изделий и полуфабрикатов, в том числе курятины.

Конечно, все это будет не критично, и масс-маркет как таковой не пострадает. Шок пройдет, цены выровняются. Но в «иерархии» производителей первичны крупные федеральные сети, затем идут региональные. Традиционная розница же наполняется по остаточному принципу — а потому и вся тяжесть ляжет именно на нее. Также на рынке труда остро ощущается дефицит торговых представителей. 

И как раз вот тут наступит звездный час В2В-маркетплейсов. Одним из выходов для поставщиков и производителей станет поиск новых каналов сбыта, а для клиентов — традиционно розница. Благодаря В2В-маркетплейсам удастся преодолеть сложившийся дисбаланс. Поэтому я думаю, что в ближайшие год-два мы увидим взрывной рост в этом сегменте.

Андрей Завражский, 
руководитель департамента развития ассортимента «на_полке».

Для NEW RETAIL