Какие инструменты использовать для роста e-commerce бизнеса?

Бизнес на маркетплейсах остаётся привлекательным вариантом для старта предпринимательства. И хотя прирост новых селлеров в 2024 году несколько замедлился, его темпы по-прежнему впечатляют. 

Правда, действительно начать зарабатывать в этой сфере удаётся далеко не всем: по данным на конец 2023 года только 18% селлеров на Wildberries и 13% селлеров на Ozon имеют оборот больше миллиона. А больше 5 млн в месяц оборачивают лишь 3.8% продавцов на Ozon и 5.7% на WB. (Заметим, что речь именно об обороте, чистая же прибыль может составлять от нескольких процентов до 15-20% от оборотов.)

Порог входа в этот бизнес невысок, тем более что разнообразных онлайн-курсов, обещающих быстрый старт и стремительный рост на маркетплейсах — изобилие. Но, как показывает статистика, сколько-нибудь преуспеть в этой сфере удаётся очень немногим. Существуют ли универсальные рецепты успеха? 

inSales и «Деловая среда» на основе данных по действующим селлерам проанализировали паттерны поведения и инструменты, которыми пользуются продавцы с разным оборотом — от 25 тыс. руб. в месяц и до 5+ млн руб. и выявили ряд закономерностей для разных когорт аудитории. На основе полученных данных можно сформулировать несколько универсальных рекомендаций, которые помогут преуспеть в бизнесе на маркетплейсах.

По данным сервиса регистрации бизнеса и дистанционного открытия счета «Деловой среды», с начала 2024 года наибольший прирост субъектов бизнеса наблюдается в сфере розничной торговли. Среди всех регистрируемых бизнесов в сфере розничной торговли, на первом месте находится торговля через интернет. В 2024 году в нашей стране появилось более 8 тысяч предпринимателей, открывших такое дело. Из них 55% пришлось на предпринимателей до 35 лет. Наибольшее число бизнесов было зарегистрировано в Москве, Московской области, Краснодарском крае и Республике Дагестан.

За основу исследования взято 5 групп селлеров с разным уровнем среднемесяного оборота (данные за 2023 год)

По оценкам платформы для управления онлайн-бизнесом inSales, основной параметр, который существенно влияет на оборот селлера и масштаб бизнеса – количество площадок, на которых представлен его бренд и товар. Так, продавцы со среднемесячным оборотом до 500 тыс. руб. в 3 раза реже продают и через сайт, и через хотя бы один маркетплейс по сравнению с селлерами, оборот которых за тот же период больше 1 млн руб. 

Огромный разброс в количестве используемых площадок наблюдается у селлеров с оборотом за месяц до 100 тыс. руб. и с оборотом более 5 млн руб. за тот же период. Первые в 4 раза реже продают и через сайт, и через хотя бы один маркетплейс.

Среди продавцов на марктеплейсах с любым оборотом самыми популярными площадками являются Ozon и Wildberries. На третьем месте – Яндекс.Маркет, при этом селлеры со среднемесячным оборотом более 1 млн руб. в 3,5 раза чаще представлены на этой площадке в сравнении с продавцами с оборотом до 500 тыс. руб./мес. Далее по популярности идут МегаМаркет и AliExpress, причем продавцы со средним оборотом более 1 млн руб. за месяц уже в 5 раз чаще используют два этих маркетплейса, если сравнивать той же группой.

На оборот селлера непосредственно влияет количество карточек товаров, то есть размер ассортиментной матрицы. У продавцов со среднемесячным оборотом до 500 тыс. руб. в среднем на 30% меньше карточек, чем у продавцов, чей оборот за такой же период варьируется от 500 тыс. до 1 млн руб. Крупные игроки рынка с оборотом более 5 млн руб. за месяц имеют в среднем в 6 раз больше карточек товаров, чем продавцы с оборотом до 1 млн руб. И в 2,5 раза больше, чем у продавцов с оборотом 1-5 млн руб. По нашему мнению, расширение ассортимента связано с ростом чистой прибыли продавца в процессе масштабирования бизнеса.

---

Читайте также: Исследование: розничная торговля остается самой популярной сферой для бизнеса в России

---

Очевидно, что с каждым новым уровнем e-commerce предприниматель получает все больше заказов. Это один из тех показателей, которые отражают эффективность компонентов бизнес стратегии – категорийного менеджмента, маркетинга, качества продукции и других. В среднем продавцы 5-й группы получают 78 заказов в день, а первые 3 группы – 1, 3 и 9 заказов в день соответственно. У 4 группы 24 заказа в день. 

В годовом выражении продавцы со средним оборотом более 5 млн руб./мес. получают в 3 раза больше заказов в сравнении с селлерами с оборотом 1-5 млн руб./мес., в 9 раз в сравнении с селлерами с оборотом с оборотом 0,5-1 млн руб./мес. и в 36 раз больше в сравнении с селлерами, чей оборот варьируется от 25 тыс. до 500 тыс. руб.

За основу исследования взято 5 групп селлеров с разным уровнем среднемесячного оборота (данные за 2023 год)

При этом каждая группа отправляет меньше заказов за определенное время, чем получает. Мы предполагаем, что такое расхождение в цифрах связано с количеством отмененных заказов у селлеров со среднемесячным оборотом до 1 млн руб. Процент отмены колеблется от 23% до 25%, а у продавцов с оборотом более 1 млн руб. – от 31% до 32%.

Чем крупнее и устойчивее становится e-commerce бизнес, тем сильнее возрастает объем нагрузки и операционных процессов. Если селлеры со средним оборотом до 5 млн руб./мес. в среднем работают с командой от 0 до 5 дополнительных сотрудников, то, перешагивая эту отметку оборота, предприниматель строит команду в среднем из 9 человек.

Несмотря на колоссальный рост количества заказов, с увеличением среднего оборота скорость доставки повышается. По данным inSales, продавцы с оборотом от 0,5 млн до 1 млн руб./мес. в среднем на 35 часов быстрее доставляют заказы до получателей в сравнении с селлерами с оборотом 25-100 тыс. руб./мес. и на 9 часов в сравнении с селлерами с оборотом 100-500 тыс. руб./мес. Продавцы со среднемесячным оборотом более 5 млн руб. почти в 1,5 раза быстрее доставляют заказы, чем селлеры с наименьшим оборотом среди 5 групп. 

Самыми популярными категориями товаров у продавцов в интернете с любым оборотом являются одежда, обувь и аксессуары. При этом больше всего заказов в этой категории получают селлеры с оборотом от 500 тыс. руб./мес. и больше. У продавцов с оборотом до 100 тыс. руб./мес. чаще всего заказывают товары из категории все для дома, дачи, сада, а у продавцов с оборотом от 100 до 500 тыс. – товары из категории косметика, красота, массажеры. 

Все перечисленные статистические данные основаны на аналитике работы действующих селлеров и подводят к нескольким выводам, которые помогут e-commerce предпринимателям с любым оборотом масштабировать бизнес и увеличить его доходность. 

1. Если продавец еще не вышел на маркетплейсы второго порядка популярности – Яндекс Маркет, МегаМаркет и AliExpress, то стоит завести несколько карточек из товарной линейки на этих площадках и посмотреть, как это повлияет на количество заказов и прибыльность бизнеса.

2. Собственный интернет-магазин также является бустом для увеличения среднего оборота селлера. Если продавец использует в качестве каналов продаж только маркетплейсы, то с созданием сайта, по данным inSales, в первые полгода его оборот может увеличиться до 20%, а во вторые – еще до 24%.

3. Ключевой параметр роста бизнеса – управление продажами, то есть прямое влияние на количество заказов. Селлеру нужно посмотреть, сколько заказов в день он получает, и с помощью инструментов продвижения постепенно увеличивать эту цифру. В процессе важно не уйти в минус относительно точки безубыточности.

4. Скорость доставки как на маркетплейсах, так и в интернет-магазинах может быть одним из критериев, по которым клиент принимает решение о покупке. На маркетплейсах быстрее всего доезжают заказы, которые хранятся на складе оператора (FBO). В случае с интернет-магазинами рекомендуем пользоваться услугами курьерских служб, а не нанимать собственных курьеров.

5. Когда продавец приближается к 25 заказам в день, он должен быть готов к большему проценту отмен. Этот показатель может вырасти на 6-10%.

NEW RETAIL