Кому доверить деньги клиентов: 7 правил выбора платежного провайдера

Коронавирус изменил отношение каждого из нас к жизни, а потребителей –– к онлайн-шоппингу. Это, в свою очередь, повлекло за собой динамический рост в e-commerce: в 2020 году рынок вырос более чем на 25% по отношению к 2019, до $4,2 трлн - а в 2021 ожидается рост до $4.9 трлн, как сообщает eMarketer. 

Многие торговцы столкнулись с неожиданными нагрузками на свои платежные страницы, а некоторые –– с вопросом выбора того самого партнера для подключения онлайн-процессинга. 

По каким критериям его оценивать и почему не нужно фокусироваться на цене услуг, рассказал Юрий Кандела, CBDO финтех-компании Solid.

Ищите однодумцев

 
Сначала определите главные особенности вашего бизнеса, опираясь на ЦА продукта. К примеру, вы –– стремительно растущая компания в своем секторе. Тогда вам нужен партнер, который первый имплементирует новые технологии, с современным, предпринимательским подходом к решению различного рода задач.
 
Если ваш магазин предоставляет товары или услуги нишевого характера, стоит сфокусироваться на поиске провайдера, который обеспечивает безукоризненный сервис поддержки. Так вы сможете удерживать планку качества, которую установили по отношению к конечному клиенту.
 
А если ваша компания работает в B2B и обслуживает крупный бизнес, стоит искать подобных вам и в индустрии платежных провайдеров. В таком тандеме рост будет происходить гораздо быстрее и шансы на долгосрочное сотрудничество близки к максимуму.

Стремитесь к большему

 
Если вы планируете развиваться на международных рынках, пусть пока нацелены только на условную Германию, а не весь мир, ищите провайдера-эксперта с пониманием локальных особенностей в большом количестве стран. Это ускорит ваш путь к масштабированию. 

При правильном подходе гораздо проще сориентироваться, на чем делать фокус и как именно предоставлять понятный флоу на этапе оплаты для клиентов из новых для вас локаций. Например, выход в США или Латинскую Америку сложно представить без локальных решений по картам и альтернативных методов — Paypal, Boleto, Baloto, Oxxo, Effecty.
 
Понимание канала привлечения аудитории, географии, поведенческих логик и контекста покупателя — неотъемлемые факторы в настройке беспрепятственного процесса онлайн-оплаты. Очень важны знание локального налогообложения, работы с разными валютами и финансовыми институциями. Ведь на просторах каждого рынка свои правила регуляции и требования к процедурам комплаенса.

Заботьтесь о безопасности

 
Это ключевое требование к провайдеру, потому что от него зависит ваша надежность как бизнеса и стабильность на рынке. Правильно спроектированное платежное решение будет включать в себя самые новые методики шифрования данных, сервисы токенизации и терминалы, которые позволяют данным оставаться в безопасности. 

Эту уверенность обеспечивает соответствие платежного провайдера стандартам PCI DSS — стандарту безопасности данных в индустрии платежных карт Visa, MasterCard, American Express, JCB и Discover.

Смотрите на конверсию

 
Успех любого бизнеса определяют несколько ключевых метрик, среди которых конверсия в платежах. То есть соотношение успешных платежей к общей сумме попыток совершить транзакцию. Условно, в магазин зашли 100 человек, 50 из них начали процесс оплаты, но почему-то дошли до конца только 10. Конверсия — 20%.

Причин низкой конверсии может быть масса. Например, клиенту нужно несколько раз вводить данные своей карты в поле платежной формы из-за неуспешной операции. Это не просто снижает конверсию, но и стремительно уменьшает лояльность клиента к сервису, услуге или продукту, который предоставляет ваш магазин.


 
Поэтому заранее соберите данные об уровне конверсии у выбранного провайдера. Учитывайте, что оптимальные цифры зависят от множества факторов — в том числе и от региона: например, в Европе они на 10% выше, чем в США. 

Также попросите провайдера детально рассказать, за счет чего у него достигается высокий уровень проходимости платежей. Например, влияние 3DS на уровень конверсии в зависимости  от гео/ BIN-рейнджей банков-эмитентов, логики добора и ре-авторизации платежей, account updater (актуально для бизнесов с подписной моделью монетизации).

Стремитесь к технологиям

 
В сфере онлайн-платежей постоянно появляются новые решения, которые делают транзакции более безопасными, быстрыми и удобными для пользователей. Но не все игроки рынка спешат внедрять инновации. На это есть несколько причин: во-первых, такие решения могут быть затратными, и не все банки-эквайеры готовы инвестировать в них ресурсы. Во-вторых, некоторые технологии требуют от банка переосмыслить текущие процессы и архитектуру, и изменить «статус-кво» — сложно.
 
Поэтому, выбирайте партнеров, идущих в ногу со временем: это напрямую влияет на рост выручки вашей компании. Базовые требования к партнеру: админ-панель с user-friendly интерфейсом, простота интеграции, технические решения, позволяющие улучшить безопасность платежей и увеличить конверсию платежей.
 
Отличный пример важных для бизнеса инноваций — технология токенизации карт от платежных систем Visa и Mastercard: Visa Token Service (VTS) and MasterCard Digital Enablement Service (MDES). Она способна повысить проходимость платежей до 10 подпунктов в некоторых регионах: например, в Англии или США. В ближайшие годы технология токенизации карт будет набирать обороты и увеличивать эффективность среди банков-эмитентов по всему миру. Поэтому уже сейчас стоит выбирать партнера, который уже получил доступ к данным технологиям.

---

Читайте также:  Как российской е-ком компании оценить потенциал в Европе и сформировать правильную платежную стратегию

---

Проверяйте правила игры

 
Хороший партнер должен обладать опытом и экспертизой в контексте рынка и ниши, где продавец взаимодействует с клиентом, понимать user experience, быть гибким. Но главное — знать правила проведения платежей. Эта сфера тщательно регулируется как в отдельных юрисдикциях стран, так и глобально на уровне международных платежных систем: например, Visa и Mastercard. 

Недавно правила игры изменила директива PSD2, внесшая изменения в банковскую индустрию и предоставление платежных услуг в ЕС. Такие директивы требуют адаптации к новым правилам, как со стороны банков-эквайеров, так и со стороны бизнеса.
 
Вдобавок к этому бизнесу стоит всегда быть в курсе правил и требований со стороны МПС (международных платежных систем), касающихся внешнего вида сайта, правил использования  логик подписок (например, правила применения триал-пакетов), уровня допустимых значений по chargebacks и fraud. Конечно, соблюдение регуляторики и правил МПС — ответственность бизнеса. Но платежный партнер тоже должен выполнять эти требования. А на новом рынке он способен оказать огромную помощь, детально разъяснив правила или предложив решения, чтобы предотвратить какие-либо нарушения и минимизировать неудобства для бизнеса и его клиентов.

Учитывайте цену

 
Этот пункт неспроста стоит в самом конце — он не должен быть первичным.  Ценовое предложение партнера важно анализировать, но не с целью выбрать самое дорогое из принципа «будет самое лучшее». Нужно понять, из чего складывается цена. На рынке есть несколько типов прайсинга для эквайринг-услуг: более прозрачная interchange ++ модель и общая ежемесячная стоимость в blended модели. Какая из них выгоднее, зависит от вашего бизнеса.
 
Также стоит также учитывать стоимость процессинга за каждую транзакцию — например, авторизация, decline (отказ), void (разблокировка замороженных средств), refund (возврат), chargeback (оспаривание). Важны и цены за дополнительные сервисы: 3DS authentication fee, card tokenization fee, SCA exemption fees.

Часто крупные эквайринг-компании предоставляют простое и прозрачное на первый взгляд предложение, но с множеством скрытых комиссий. Поэтому при анализе коммерческого предложения нужно попытаться рассчитать эффективную процессинговую ставку, учитывая даже самые небольшие комиссии. Так вы сможете четко оценить свои затраты.

Юрий Кандела, 
CBDO финтех-компании Solid.

Для New Retail