Как провести первую встречу с инвестором и правильно ее завершить

На этот вопрос отвечает Олег Иванов – основатель InvestBazar.com, «БизнесЛифт», Innovate; предприниматель высшего звена, эксперт в области менеджмента, предпринимательства и инвестиций.

Многие спрашивают, на чем делать акцент на первой встрече с инвестором? Перед предпринимателем стоит очень непростая задача, которая сводится к одному - получить во время этой встречи от инвестора 4 типа реакций.


Реакция №1

Инвестор должен поверить в ваш проект. Ваша задача, как предпринимателя – рассказать, о каком рынке идет речь, какие есть ниши, почему там можно заработать деньги и как.


Реакция №2

Инвестор должен поверить в вашу команду. Он должен понимать, что помимо идеи и проекта, у вас есть люди, которые способны его реализовать. Обратите на это внимание при подготовке вашей презентации, так как 50% предпринимателей ничего не пишут про команду проекта и предыдущий опыт, доказывающий, что данная задача команде под силу. И это большая ошибка с их стороны.


Реакция №3

Инвестор должен понимать свою выгоду. Часто предприниматели полностью забывают о задачах инвесторов и думают лишь о «себе любимых». Мы говорим о том, какой у нас замечательный проект, профессиональная команда, а заканчиваем фразой: «нам нужно 5 миллионов рублей». Встаньте на секунду на место инвестора. Типичный вопрос с его стороны был бы: «Хорошо. Тебе нужно 5 млн. руб. А я здесь причем?» И какая же выгода здесь для инвестора? На этом многие презентации летят в «тартарары», поэтому указывайте четко – когда, сколько, при каких условиях и в какой форме инвестор получит свою прибыль.


Реакция №4

Желание инвестора войти в проект. Эта та самая искра, без которой инвестиционная сделка просто не возможна. Желание появляется только тогда, когда у инвестора появляется четкая связь между реализацией вашего проекта и его личными и бизнес целями, которые он ожидает от инвестирования. Как этого добиваться? Конечно же, можно пустить все на самотек во время презентации. Однако разумно не только рассказывать «о себе любимых», но и задавать вопросы, слушать и понять, что пытается инвестор достичь за счет вашего проекта.

Работая над четырьмя базовыми реакциями инвестора, любой предприниматель максимально экономит свое время и ускоряет инвестиционные сделки.


Если вы проходили эти процессы, то, скорее всего, не раз попадали в такую ситуацию, когда после презентации проекта вам говорят примерно следующее: «Спасибо, мы с вами обязательно свяжемся!». Ключевой момент, который вам необходимо понимать – ни за что нельзя заканчивать встречу на этой фразе!

Существует три техники, которые помогут вам завершить встречу правильно и увеличить свои шансы на скорый положительный ответ от инвестора:

1.    «Черный ящик»: если ваша встреча завершается вышесказанной фразой, то фактически ваш проект уходит в «черный ящик», и что с ним дальше будет происходить – неизвестно. Чтобы так не произошло, сразу после такой фразы со стороны инвестора вам необходимо задать серию вопросов, чтобы понять, как будут приниматься решения в частности по вашему проекту:
•    каким образом внутри этой компании (группы лиц) происходит принятие решений относительно инвестиционных проектов;
•    какой опыт инвестирования у данной компании;
•    кто и за какой блок в данной команде несет ответственность; где и как проходят встречи.

Представьте себе, вам говорят, что ваш проект вынесут на инвестиционный комитет и о решении вам сообщат. В вашем представлении сразу же рисуется солидная переговорная комната, за большим овальным столом сидят с десяток супер профессиональных финансистов, которые копаются в вашей презентации, вскрывают фин.показатели, обсуждают маркетинговые программы и риски, выводят слайды на яркий экран, дискутируют, спорят… По факту же, большинство инвестиционных комитетов проводятся в узком кругу, часто в каком-нибудь ресторане-кафе…даже без цифр и презентаций. Только представьте, насколько повысятся ваши шансы на успех, если вы просто договоритесь передать посреднику 4-5 цветных копий вашей презентации для инвестиционного комитета.


2.    Критерии отбора: необходимо понимать, по каким критериям этот инвестор или группа инвесторов проводят отбор проектов, на что необходимо сделать акцент, чтобы повысить привлекательность проекта и какие критерии могут ее понизить. Узнав это, вы поймете, как уже сейчас, непосредственно после встречи, инвестор сходу может оценить ваши сильные и слабые стороны. Это необходимо сделать очень оперативно, чтобы понимать, с чем инвестор уходит и, понимая свои слабые стороны, немедленно доработать их и выслать ему проект в идеальном варианте.

В качестве примера, любой предприниматель стереотипно думает, что инвестору нужен просто более крупный заработок. Это далеко не так. Один из известных частных фондов, например, в качестве самого первого критерия для отсева проектов задает вопрос: «Можно ли данный проект вырастить за 3-5 лет до выручки более 10 млрд. рублей?»



3.    Оценка конкурентов: нужно узнать, кто конкурирует с вами сейчас – вы должны понимать, что любой активный инвестор в неделю  рассматривает десятки инвестиционных проектов и, так как денежных средств у него определенное количество, он проводит жесткий отбор претендентов на сотрудничество. Поэтому узнайте, каким направлениям отдает предпочтение данный человек, на что сделать акцент и как он оценивает ваш рейтинг, относительно ваших конкурентов.

И в финале, даже если инвестор ответил вам отказом – всегда оставляйте дверь открытой! Поблагодарите человека за встречу, за полезное общение и опыт. А так же спросите, не будет ли инвестор против, если после того, как у вас существенно изменится ситуация в проекте или появится новый проект, обратиться к инвестору вновь.

Хотите принять участие в ближайшем бесплатном он-лайн мастер-класс от Олега Иванова и компании «Бизнес Лифт» и узнать еще больше полезной информации?
Регистрируйтесь, и мы пришлем Вам приглашение на ближайшую дату!