Как выстроить финансовую модель на маркетплейсах и не терять прибыль

@Freepic
К концу 2024 года количество продавцов на маркетплейсах может достигнуть 700 000 — это в полтора раза больше, чем в прошлом году. Предприниматели постоянно выходят на рынок, у них идут первые заказы, однако через время они обнаруживают, что это лишь начало, и самое сложное — закрепиться на таком огромном рынке. Часто случается такое, что селлеры не могут наращивать обороты, и бизнес превращается в постоянную погоню. 

Елена Виноградова, руководитель продукта в банке для бизнеса Бланк поделится рекомендациями, как выстроить финансовую модель на маркетплейсе, и расскажет об инструментах, которые помогут расширить бизнес.

Юнит-экономика — это база

Финансовая модель на маркетплейсах сводится к юнит-экономике. Она показывает все расходы, которые придется совершить на каждую единицу товара, и прибыльность юнитов. 

Кстати, производить математические операции нужно как минимум два раза — до выхода на маркетплейс и спустя некоторое время, когда появится возможность отталкиваться от ситуации — таблица с цифрами постоянно должна быть перед глазами, чтобы у вас было чёткое представление о цене каждого проданного товара. Например, может вырасти стоимость упаковки или доставки, а, может, продукт будет пользоваться такой популярностью, что придётся полностью менять план закупок. 

В идеале расчёты стоит проводить еженедельно — так у вас на руках будет полная картина работы бизнеса. По данным Бланка, 66% продавцов на маркетплейсах ведут таблицы в экселе с юнит экономикой.

Как считать юнит-экономику

Два кита, на которых держатся расчёты — затраты и цены на товары. Именно от точных вычислений и будет зависеть прибыль, поскольку вы можете делать прогнозы и корректировать издержки и стоимость в зависимости от ситуации на рынке.

Основные затраты 

Прежде чем продавать товар, нужно посчитать не только закупочную стоимость и наценку (часто «из головы»), но и стоимость упаковки и доставки, комиссию маркетплейса, налоги и т.д. К тому же нужно мониторить все условия на маркетплейсах, которые постоянно меняются, например, размер комиссий. Чтобы все было прозрачно, и экономика сошлась, нельзя забыть ни одну трату — даже мелкую. 

Вот перечень основных расходов:

Расходы	Что в них входит
Закупочная стоимость	●     Непосредственно стоимость товара плюс доставка, таможенный сбор и упаковка (её цена зависит от политики конкретного маркетплейса — какая упаковка им нужна) ●     Брак — его процент зависит от категории и может достигать даже 30% — это особенно свойственно для одежды. В среднем на некачественные товары стоит закладывать 5-10%
Сборы маркетплейса	●     Комиссия маркетплейса. Зависит от категории товара и режима работы. Так, на Wildberries комиссия с торговли на FSO (продажи со своего склада) и FBO (продажи со склада оператора) не отличается и варьируется от 1 до 25% — например, для одежды и обуви как раз 25%. На Ozone комиссия незначительно отличается, и она меньше, чем на WB. Нужно держать в голове, что платформы могут поднимать комиссии — так было в феврале этого года, когда WB существенно увеличил тарифы на некоторые категории: электроника с 10% до 16%, красота и здоровье с 17% до 23% и т.д. ●     Хранение и логистика. Вы можете хранить самостоятельно или на складе оператора, однако за то и другое придется платить, равно как и за доставку. Так, на Ozon платное размещение на складе начинается на 121 день и стоит 25 копеек за каждый литр товара, а после 181 дня — 60 копеек. ●     Продвижение. Платные инструменты маркетплейса: подсвечивание карточки, отзывы за баллы и т.д. ●     Тарифы на платформе. Платформы предлагают расширенные опции за дополнительные взносы, зачастую по подписке, например, ранние выводы средств, отчётность и приоритетную поддержку. ●     Дополнительные сборы маркетплейсов. Штрафы, обработка возвратов, утеря товара, порча при транспортировке и т.д.
Предпринимательские расходы	●     Налоги. Селлерам доступны несколько налоговых систем: УСН «Доходы», УСН «Доходы минус расходы» и ОСН. Не забывайте, что если доходы превысят 300 000 рублей в месяц, то будет необходимо перечислять пенсионные взносы — это плюс 1% с суммы превышения. Его нужно будет прописать отдельной строкой при расчёте финмодели. ●     Зарплата сотрудников. Разумеется, при их наличии. ●     Сертификация. Даже для торговли на онлайн-площадках нужны сертификаты: соответствия ГОСТ Р, происхождения, пожарный и т.д. ●     Прочие затраты. Сюда входят услуги фотографов, дизайнеров, маркетологов и т.д.

С ростом объёмов растут затраты не только на закупки, но и на сборы маркетплейсов. Со временем стартовые бонусы и плюшки пропадают, поэтому на логистику, доставку и различные тарифы придётся закладывать больше средств, чем в самом начале. 


@Freepic

Цена товара 

Конечно, юнит-экономику нужно отслеживать постоянно. Однако на меняющемся рынке нужно подстраиваться под ситуацию и реагировать быстро. Ценообразование на маркетплейсах зависит от многих факторов — количественных и качественных. 

Вот несколько шагов, которые помогут прийти к конечной цене и прибыльности: 

1. Учитывайте стоимость закупки, расходы и желаемую прибыль. Например, вы продаёте дизайнерские футболки на WB. Себестоимость такой футболки — 700 рублей. На логистику, хранение, и рекламу тратите еще около 100 рублей. Если вы планируете установить рыночную цену в 2 500, то комиссия (25%) составит 625. Таким образом, чистая прибыль с одного изделия — 1075 рублей.  

2. Пересматривайте цену товаров. Когда закупки идут в гору, а работа с поставщиками и логистика полностью отлажены, нужно пересматривать цены на товары. Так вы всегда будете оставаться в рынке и не проседать в прибыли. 

3. Подстраивайтесь под конкурентов. Мониторьте цены первых 10-15 популярных карточек — покупатели готовы именно к такому ценовому диапазону. Однако здесь не забывайте и о качестве товаров: если оно гораздо выше конкурентов, то вы можете установить более высокую стоимость.

4. Следите за акциями. Скидки «съедают» часть прибыли, зато привлекают новых покупателей. Есть вероятность, что в дальнейшем пользователи продолжат покупать у вас, но уже за большую стоимость. 

Если цена товара оказалась слишком высокой, есть способы снизить её без убытков. Например, сократить издержки. Здесь главное слово — оптимизация. Так, можно хранить товары в складчину вместе с другими продавцами и на региональных складах, самостоятельно заниматься оформлением карточек и рекламой. Правда, не нужно уходить с головой в оптимизацию, поскольку может пострадать качество сервиса или предприниматель может закопаться в рутину. 

Казалось бы, самый простой путь — установить цену конкурентов. Однако вы никогда не узнаете их наценку и издержки, поэтому нужно отталкиваться исключительно от собственного бизнеса и юнит-экономики.

---

Читайте также: Топ-5 трендов Foodtech рынка, в которые стоит вкладываться в 2024 году

---

Где искать новые ресурсы?

Когда бизнес идёт в гору, и обороты и прибыль растут, стоит попробовать оптимизировать задачи и найти новые ресурсы для расширения дела. 

Ниже несколько советов, как отладить механизмы торговли и повысить прибыль: 

● Снизьте закупочную стоимость товара. Первое, с чего можно начать — оптимизировать логистику. Например, найти более дешевых поставщиков, увеличить объёмы закупок, пересмотреть способ доставки и прохождения таможни. При росте продаж доставлять в белую будет дешевле, чем через карго. К тому же можно договориться с нынешними контрагентами о скидках при закупках оптом. В таком случае качество не пострадает, а прибыль вырастет. Также можно поискать других партнеров, например, мы в Бланке помогаем и с поиском поставщика и подготовкой документов.

● Не бойтесь брать кредиты. Брать кредит нужно только в том случае, если у вас стабильные продажи и есть чёткий план реализации средств. Для селлеров один из наиболее эффективных способов финансирования — оборотные займы. У них выше ставка, зато моментальная окупаемость за счёт быстрого возврата средств. 

● Расширьте линейку товаров и получайте быстрые деньги. Подумайте над тем, как можно использовать сопутствующие товары. Если у вашего основного товара долгий срок реализации, то стоит попробовать закупить продукты с низкой себестоимостью, которые продаются быстро и могут ускорить поступление средств. Например, к продаже кроссовок можно добавить носки.

Торговля на маркетплейсах — такой же бизнес, как и любой другой. Если вы уже вышли на рынок, вам стоит задуматься о дальнейших планах, поскольку за лёгким входом скрываются большие затраты и ограничения. Расчёт экономики с умеренным риском и оптимизация торговли помогут преодолеть эти трудности и значительно повысить прибыль. 

Елена Виноградова, 
руководитель продукта в банке для бизнеса Бланк.

Для NEW RETAIL